Low cost : comment les pister
Pas si simple de réserver des compagnies à bas coûts, quand on est distributeur. Les agences font du saut d'obstacles pour le client. Avec succès.
Par définition, les compagnies à bas prix n'aiment pas les intermédiaires. Mais si le client les veut, l'agence les veut. La messe n'est donc pas dite comme les flibustiers du ciel l'entendent. Du moins, jusqu'à un certain point. « Les clients cherchent les tarifs les moins chers, ce qui nous amène à comparer compagnies traditionnelles et low cost », explique Michèle Faure, gérante de Courtine Voyages à Avignon (Afat Voyages). « Pour Transavia et easyJet, nous passons par Amadeus. Sinon, nous allons directement sur les sites des low cost, qui ne sont d'ailleurs pas toujours les moins chers. » L'essentiel est de les proposer au consommateur, pour qu'il fasse un choix éclairé sans zapper l'agence de voyages. Le souci, c'est qu'une recherche aussi fastidieuse, notamment sur plusieurs sites Web, est contre-productive. Alors Michèle Faure compense la perte de temps par des frais de service adaptés : « Pour un billet d'une valeur de 200 E, je facture 30 E par réservation effectuée sur Internet, contre 15 E pour un dossier équivalent sur Amadeus. » Et le client reste demandeur, qu'il soit voyageur ou entreprise. Dans le cadre d'un congrès à Berlin en février, Courtine Voyages a réservé la moitié d'un groupe sur des compagnies à bas coûts, l'autre sur des régulières. « Tout le monde ne voyage pas en même temps, ni depuis les mêmes aéroports. » Il faut s'adapter. Si plusieurs low cost ont débarqué sur les GDS, leur offre n'est pas suffisante, clament les agences. Qui plus est, l'accès est parfois payant. Pour mémoire, la très plébiscitée easyJet facture 4 E par siège. Quant à sa concurrente Ryanair, elle brille par son absence dans Amadeus et consorts. Alors, pour faire contre mauvaise fortune bon coeur, certains ont trouvé un raccourci, après avoir longtemps galéré sur des chemins de traverse.
SPEEDFARES, SÉSAME AUX LOW COST
« Depuis 2003, nous avons décidé de vendre les low cost, souligne Marc Leidelinger, président de Frequent Flyer Travel Paris (TourCom). Au début, la logistique était assez compliquée entre Internet et notre GDS. » En septembre 2007, il essaie gratuitement SpeedFares, pendant 15 jours : « Nos agents de voyages ont crié au miracle. »
D'origine danoise, SpeedFares donne accès à 200 compagnies low cost (même l'irlandaise Ryanair !), et aux tarifs Web de 110 compagnies régulières. Sans oublier ceux des iDTGV, et de 95 agences en ligne tout à la fois. L'offre étant très large, il est important de bien paramétrer l'outil pour ne pas être submergé. Rambaud Voyages à Paris (Manor) a relié les quatre postes de son plateau d'affaires à SpeedFares. « Nous avons l'exhaustivité des compagnies, insiste Sabine Thierry, responsable du plateau. C'est plus pratique que d'aller sur différents sites. »
Un seul défaut : son prix (395 E par poste). Offrir les compagnies à bas prix n'est pas rentable. « C'est du service. Certaines semaines, nous bouclons dix dossiers. D'autres, aucun. » Techniquement, SpeedFares est simple et rapide. Le logiciel affiche automatiquement ses propres propositions dans une fenêtre quand un conseiller lance une requête dans son GDS. Autrement dit, l'utilisateur est dispensé de ressaisie. Une fois la sélection opérée, il bascule sur le site du transporteur, et règle avec la carte de l'agence ou du client. En prime, deux cerises sur le gâteau, signale Marc Leidelinger : « SpeedFares enregistre la réservation et rapatrie le dossier dans le GDS pour créer des segments passifs ; de plus, un message comptable est créé. La boucle est bouclée ! »
Frequent Flyer Travel Paris affiche un total de 2 880 dossiers low cost en 2008 (pour 680 000 E).
