Comment Pierre & Vacances/Center Parcs veut conquérir la clientèle étrangère
Incontournable en France, Pierre & Vacances/Center Parcs s’appuie sur des partenaires B2B pour pénétrer les marchés de proximité à l’étranger.
Pierre & Vacances/Center Parcs est en plein redressement. Le groupe piloté par Franck Gervais a atteint un chiffre d’affaires record de 1,914 milliard d’euros (+8,2%) à l’issue de l’exercice 2022/2023. « Nous sommes en avance sur le plan Réinvention, et nous en sommes très contents », souligne Nathalie Blanc, la directrice des ventes. Environ 20% des ventes sont réalisées par les « ventes indirectes », à savoir la distribution via les tour-opérateurs, les agences de voyages, les OTA, les « opérations tactiques » (Veepee, etc…) ou encore le service Groupes loisirs.
« Le groupe assume de vouloir favoriser la vente directe en France. C’est un choix de distribution. Donc la part des ventes indirectes n’est pas censée augmenter », explique Nathalie Blanc.
Pour stimuler sa croissance, Pierre & Vacances/Center Parcs mise sur le développement des marchés étrangers de proximité (Royaume-Uni, Belgique, Pays-Bas, Allemagne…).
« Nos marques n’ont pas besoin de promotion en France »
Dans cet objectif, les équipes de Nathalie Blanc – une quarantaine de personnes – participent à tous les salons incontournables du B2B… à l’étranger. « Nous ne participons pas à l’IFTM-Top Résa parce que nous sommes très connus en France. Nous proposons le plus gros stock des Alpes chaque hiver, nous avons une offre de plus en plus élargie en Espagne l’été… Nos marques n’ont pas besoin de promotion en France », précise Nathalie Blanc. A l’étranger, par contre, le groupe demeure peu connu, si on exclut la marque Center Parcs, bien implantée au Benelux et en Allemagne.
Pour séduire des clients internationaux qui « réservent bien avant le marché français et restent plus longtemps à destination », Pierre & Vacances/Center Parcs noue des partenariats avec des tour-opérateurs étrangers qui connaissent leurs clients. « Nous ne pouvons pas nous passer d’eux, ne serait-ce que pour la construction d’un package » comprenant par exemple un vol et un transfert.
L’activité Mice est un autre vecteur de croissance pour le service des ventes indirectes, avec une progression du chiffre d’affaires de 30% par rapport à 2019. « A la sortie de la crise sanitaire, la demande a été phénoménale. C’est une petite part de notre activité mais qui est très intéressante », assure Nathalie Blanc.
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