Autocaristes et réseaux, la saine concurrence

Cap à l’Ouest… Depuis quelques années, les Français se sont entichés de la côte Atlantique, devenue tendance jusque dans les magazines de décoration. Les Parisiens donnent le la, en émigrant de plus en plus nombreux vers Nantes (à deux heures de TGV), proclamée par Le Point première ville de France en termes de qualité de vie. Nantes récolte ainsi les fruits d’un dynamisme économique remarquable, mais aussi d’un aménagement urbain intelligent et d’une politique culturelle ambitieuse, le tout à 45 kilomètres de l’océan. Avec 280 000 habitants (550 000 pour l’agglomération, soit une progression record de 10 % en dix ans), celle qui ne fut longtemps qu’une cité cossue entre Vendée et Bretagne, rayonne aujourd’hui sur tout l’Ouest et s’impose comme une métropole d’avenir. De quoi rasséréner les professionnels du tourisme qui y ont investi et ouvert des agences, même si 2003, ici comme ailleurs, restera un cru médiocre.

Cité marchande par tradition historique et portuaire, Nantes a gardé sa bosse du commerce et attiré agences indépendantes comme réseaux intégrés. Les enseignes familiales (Frunaud, Drouin, De Boüard, Terrien, Chantreau, Brounais…) qui occupaient la place dans les années soixante-dix ont dû composer avec les nouveaux arrivants, et le marché est aujourd’hui bien disputé.

Des dizaines d’enseignes dans un mouchoir de poche

Intra-muros, Nantes abrite une quarantaine de points de vente concentrés pour la majorité dans le centre, un mouchoir de poche, avec quelques emplacements en vue comme la place Royale où est installée l’une des deux agences Thomas Cook (Ex-Havas Voyages) de la ville et la boutique Frantour, récemment rénovée. A deux pas de là, et dans le sillage de De Boüard/Selectour, institution locale et leader du marché nantais (voir encadré p.28), c’est rue du Calvaire et dans les artères adjacentes que la plupart des agences ont élu domicile.

Il faut passer le cours des 50-Otages pour rejoindre le second pôle touristique de la ville, autour des rues de Verdun et du vieux centre piétonnier médiéval. Comme beaucoup d’enseignes d’habillement, nous avons souhaité nous installer dans les deux quartiers, remarque Frédéric Marchand, directeur de Tour Océan Voyages, filiale du réseau autocariste National Tours et adhérent Tourcom. Nous drainons ainsi deux clientèles.

Un atout certain. Car souvent situées à quelques mètres les unes des autres quand elles ne sont pas mitoyennes, les agences sont en très vive concurrence. Ce qui ne les empêche pas d’entretenir d’excellents rapports, précise Olivier De Boüard, président du Snav-Ouest. Sans doute d’abord parce que le marché, malgré la crise, est resté dynamique. Les Nantais, avec un pouvoir d’achat assez élevé, sont bons consommateurs de voyages. En témoigne notamment la dernière édition du Salon du tourisme en février dernier, qui a battu des records de fréquentation avec 34 200 visiteurs. Il y a aussi toujours eu à Nantes un respect mutuel, une solidarité entre professionnels qui se perpétuent depuis quarante ans. C’est vrai également entre tour-opérateurs. L’Amicale nantaise des TO de l’Ouest existe depuis plus de douze ans, rappelle Olivier De Boüard.

Deux clientèles clairement distinctes

Ce code de bonne conduite a été facilité par l’équilibre des forces en présence. Aucun réseau ne domine le marché, réparti entre structures volontaires, intégrées, et agences affiliées à des autocaristes, en particulier National Tours, Salaün, Richou, Lefort (voir p. 30). Ces derniers, au nombre d’une dizaine, constituent la vraie caractéristique du marché local.

Il y a deux types de clientèles qui cohabitent dans l’Ouest, remarque Francis Baert, délégué général pour le Grand Ouest de Thomas Cook. La première, de catégorie socio-professionnelle supérieure, est cliente naturelle de nos agences. La seconde, au pouvoir d’achat moindre, est plutôt attachée aux autocaristes qui ont su la fidéliser en jouant la carte de la proximité et du service. Leur point fort : le ramassage à domicile et les préachemi-nement. Vendre les produits autocar de National Tours me permet de me différencier par rapport à la concurrence. Car je ne suis pas sûr qu’en matière de revente de TO classiques, il y ait aujourd’hui de la place pour tout le monde, reconnaît Frédéric Marchand.

Fram a posé ses valises

D’autant que les TO, à Nantes comme ailleurs, sont de plus en plus présents et visibles avec des agences à leur enseigne, en propre ou labellisées (Kuoni, Jet tours, Look Voyages, Fram). L’ouverture d’un point de vente Fram il y a deux ans nous a fait du mal, témoigne Francois-Xavier De Boüard, patron de l’agence De Boüard Voyages/Selectour. Nos ventes individuelles chez le TO ont diminué de 26 %, renchérit Frédéric Marchand. Cette agence stratégiquement située en centre-ville, à deux pas de la Fnac et à proximité de tous les arrêts de tramways et de bus, est l’une des plus dynamiques de notre réseau en propre, confirme Jacques Baty, directeur régional de Fram Agences pour l’Ouest. Et nous comptons bien la renforcer. Nous sommes déjà le premier affréteur au départ de l’aéroport de Nantes-Atlantique. Nous voudrions maintenant développer notre production autocar dans la région. Des projets qui pourraient justifier l’ouverture d’autres points de vente Fram dans les deux ans, vraisemblablement en périphérie.

Car Nantes se distingue aussi par sa très forte concentration en grandes surfaces commerciales, avec une quinzaine d’hypermarchés en banlieue proche, dont six centres E. Leclerc, en force dans leur fief de l’Ouest. Depuis dix ans, les agences du centre-ville doivent ainsi compter avec la concurrence de leurs homologues de la grande distribution : six points de vente Leclerc Voyages et deux Vacances Carrefour. Nous avons contribué à créer un autre marché, assure Martine Charmes, qui dirige les deux agences Leclerc Voyages de Paridis et Atlantis. Cette dernière, ouverte en décembre 2001, occupe déjà le douzième rang en termes de performances sur les 160 agences du réseau. Paridis, inaugurée en 1995, est la deuxième agence Leclerc Voyages en volume d’affaires, derrière Moisseul, en région parisienne. Nous avons touché un autre public que celui du centre-ville. Nous aurons cette année une progression en phase avec celle du réseau, de l’ordre de 7 à 10 %.

De quoi donner des idées d’implantation à d’autres. Ainsi, Nouvelles Frontières, qui a deux agences en centre-ville, devrait ouvrir un troisième point de vente dans l’agglomération en 2004, cette fois dans un centre commercial. Le groupe privilégie dorénavant ce type d’implantation, véritable moteur de croissance. A Nantes, notre maillage en centre-ville est suffisant. D’ailleurs, notre agence située allée Brancas est dans le top 5 des agences NF. Nantes-Atlantique est une plate-forme majeure en termes d’engagements aériens pour le groupe. Le lancement de TUI fera encore grossir notre offre en sièges l’été prochain, avec des destinations nouvelles, promet Hervé Bidet, directeur régional NF.

Thomas Cook étudie des candidatures de franchisés

On fourbit aussi ses armes du côté de Thomas Cook, qui va devoir s’appuyer sur un large réseau pour pousser les ventes de son TO maison l’an prochain. Nous étudions des candidatures de franchisés en périphérie, explique Francis Baert. Nous étions jusqu’ici sous-représentés à Nantes, en comparaison de Rennes. Mais nous misons sur le potentiel de développement de la ville.

Face à cette montée en puissance des deux réseaux, l’Alliance n’entend pas rester les bras croisés. Là aussi, les projets pour 2004 sont foison, s’appuyant sur les liens qui unissent les agences Accor Travel Distribution (deux à Nantes sous enseigne Presse Océan Voyages et Frantour, 28 au total dans l’Ouest), De Boüard/Selectour (deux boutiques à Nantes, 13 dans l’Ouest depuis le rachat de Cap Voyages) et Salaün Holidays.

Des projets, encore des projets pour 2004

Les 18 agences de ce TO autocariste breton dans l’Ouest sont passées sous enseigne Frantour, à travers un contrat de franchise, en octobre 2002. Avec le concours de Salaün qui propose 14 destinations au départ de Nantes-Atlantique, nous allons construire des produits spécifiques pour nos agences et le faire savoir dans la presse, explique Yann Le Noay, directeur régional d’Accor Travel Distribution. Ce partenariat permettra à Salaün de conforter le remplissage de ses vols et à nous de disposer de produits originaux. Nous les rassemblerons dans une minibrochure, en mettant en avant les départs de Nantes et les préacheminement en autocar. De quoi animer encore plus l’an prochain un marché déjà en ébullition, et qui fait plus que jamais le pari des départs régionaux.