Helmut Stückelschweiger (Top of Travel) : « Si on n’apporte plus de conseils, le client ne viendra plus en agences »
Top of Travel fait le point sur la reprise en 2023 et les projets 2024. Entretien avec Helmut Stückelschweiger, le PDG du voyagiste spécialiste des départs en province.
L’Echo touristique : Les tour-opérateurs semblent connaître une année faste. Top of Travel est dans la même dynamique ?
Helmut Stückelschweiger : Nous travaillons très bien… en fonction de l’objectif qu’on s’est fixé, pour l’année 2023. Comme je l’ai déjà dit, cela n’a aucun sens de comparer notre activité avec ce qu’elle était avant la crise sanitaire. Il y a eu plusieurs années très difficiles depuis, et notre structure a changé. Nous avons beaucoup moins de stocks, des destinations comme la Bulgarie que nous n’avons plus en catalogue. Mais, si on se base sur nos plans pour 2023, nous fonctionnons très bien, tant sur les groupes que sur les individuels.
Je dois préparer mon budget en bon père de famille, comme on dit. Ce qui n’empêche pas de gagner de l’argent.
Quelle était la priorité pour cette année 2023 ?
Helmut Stückelschweiger : Pour nous, 2023 doit être une année de consolidation. Avant de lancer de grandes nouveautés, nous voulons renforcer ce qui existe déjà. C’est indispensable dans notre modèle économique. Je suis un entrepreneur, je ne suis pas adossé à un grand groupe qui pourrait me permettre d’acheter des parts de marché grâce à une trésorerie investie sur un temps plus long. Je dois préparer mon budget en bon père de famille, comme on dit. Ce qui n’empêche pas de gagner de l’argent. En 2022, malgré un chiffre d’affaires de 35 millions d’euros – et sans aide de l’Etat – nous avons été positifs. Et, sauf cas exceptionnel, nous le serons encore plus en 2023.
Consolider votre implantation en Jordanie, par exemple, n’a pas été une mauvaise idée, vu le succès de la destination…
Helmut Stückelschweiger : Mais nous avons pris des risques ! Sur la Jordanie, comme ailleurs. Top of Travel est l’un des voyagistes qui s’engagent le plus, sur l’aérien, pour offrir au marché des départs de province et des voyages tout compris, sans mauvaise surprise. La Jordanie, destination « circuit » par excellence, est le terrain de jeu idéal pour notre façon de travailler. D’autant plus que nous avons des liens historiques avec la Jordanie. C’est une destination sur laquelle il ne faut pas se tromper de cible. Et sur laquelle le package dynamique, par exemple, est moins intéressant pour les clients.
Justement, le marché semble se tourner de plus en plus vers le package dynamique. Et vous ?
Helmut Stückelschweiger : C’est impossible de passer à côté du package dynamique. Même chez Top of Travel, alors que ce n’est pas notre manière de travailler habituellement. Quand on regarde l’évolution du marché, on peut se dire que nous sommes un tour-opérateur « traditionnel ». Et je suis fier d’être ce voyagiste-là. Parce que, selon moi, « traditionnel » signifie aller au bout de la proposition client, de la promesse de vente. La nôtre est claire : un voyage avec Top of Travel, c’est tout inclus. Il n’y aura pas de supplément pour les bagages ou de transfert à réserver de son côté. Nous construisons encore nos produits en nous mettant à la place du client, qui ne veut pas de mauvaises surprises au fur et à mesure de son voyage. Et nous sommes persuadés qu’une grande partie du marché cherche cette sérénité pendant ses vacances.
Nous ne nous sommes jamais adressés au B2C.
C’est ce que vous mettez en avant quand vous démarchez la distribution ?
Helmut Stückelschweiger : C’est ce que nous faisons au quotidien, même si ça n’est pas facile d’attirer l’attention des agents de voyages, qui sont très sollicités. Mais c’est leur rôle, de savoir quel produit proposer aux clients qu’ils ont en face d’eux. Leur rôle de conseil et de prescription est, plus que jamais, déterminant pour leur permettre d’affirmer leur valeur ajoutée. Car si les professionnels du tourisme se mettent à seulement comparer les prix, et à faire comme la machine, sans apporter de conseils, les clients ne viendront plus en agences de voyages. Ce sont eux qui pourront dire à leurs clients qu’il est possible de partir à Malte depuis Deauville, ou en Croatie depuis Châteauroux. Et qui pourront aussi leur expliquer qu’ils seront toujours encadrés pendant leur séjour. Il y a quelques jours, nous avons par exemple eu beaucoup de vent à Madère. De nombreux vols ont été reportés ou annulés. Aucun de nos clients n’a été en difficulté. Nous les avons logés, rassurés, pris en charge. Et tout le monde a été rapatrié. En fait, nous faisons tout simplement notre métier de tour-opérateur.
Que préparez-vous sur 2024 ?
Helmut Stückelschweiger : Nous sommes très ambitieux pour 2024, qui sera une année de renouveau pour Top of Travel. Nous avons par exemple annoncé le lancement d’une croisière en Egypte, accessible depuis une vingtaine d’aéroports. Il y aura d’autres ouvertures. Nous avons également de nouveaux vols baladeurs vers les Pouilles, la Grèce ou la Turquie. 2024 sera une année clé. Nous avançons, et cela fait du bien à l’équipe, même si cela mobilise beaucoup d’énergie et de créativité. A la rentrée, nous ferons beaucoup de choses (éductours etc…) et pas que sur l’Egypte d’ailleurs. Et, bien sûr, la plupart d’entre elles seront à destination des agences de voyages. Nous ne nous sommes jamais adressés au B2C. Donc il faut que cette communication avec les intermédiaires soit bonne.
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