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Internet à la rescousse de la France

Vendre la France au même titre qu’une autre destination n’est pas une sinécure. Quelques sites Internet agrègent désormais l’offre et aident les agences de voyages à relever le défi. Succès et vicissitudes.

Dans l’île de Ré, ma belle adorée, je t’emmènerai bientôt. Au mois le plus tendre, le mois de septembre, où l’on peut s’étendre bien seuls. Sans prétendre au talent de Claude Nougaro, rares sont les agences capables de chanter les charmes de la France. Ce n’est pas forcément leur faute. Depuis toujours, les clients préfèrent réserver en direct au moment de planifier les vacances dans l’Hexagone.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 8 % des réservations de voyages en France transitent par les agences, contre 60 % pour les vacances à l’étranger. Paradoxe ou non, la France cartonne en revanche dans les réseaux de la grande distribution (48 % des ventes de Vacances Carrefour) et chez les agences en ligne. Au point de s’afficher, en nombre de clients, comme une destination phare de Lastminute, Expedia ou Opodo.

Mieux vendre la France dans les agences françaises : ce sera l’un des sujets récurrents dans les allées du prochain salon Ailleurs en France. Et un des thèmes abordés lors de la première Convention nationale des agents de voyages organisée par le Snav à Biarritz. Nul doute qu’à ce chapitre, Internet à un rôle clé à jouer, en agrégeant une offre disséminée et peu organisée.

Un portail innovant, mais…

Avis aux distributeurs, de plus en plus de sites aident à commercialiser la première destination mondiale, au même titre que le Maroc ou l’Espagne. Notre beau pays est en particulier à l’honneur sur Tousenfrance.com, sésame pour accéder à 1 500 offres d’hébergement. Nous voulons devenir la référence au niveau de la promotion et de la distribution de la France, explique son dirigeant Nicolas Baudy.

Le site, lancé il y a quelques mois, fait ses classes. Tousenfrance.com a bouclé 2005 avec 300 000 E de chiffre d’affaires, réalisé pour l’essentiel en direct. Nous pensions que les ventes via les professionnels auraient décollé plus rapidement. Malgré les incentives mis en place, comme 15 % de commission pour certains produits, les agences représentent moins de 15 % de notre activité, regrette Nicolas Baudy. D’autant plus dommage que Tousenfrance.com a développé un site professionnel simple d’accès, avec des stocks accessibles en temps réel.

Loin de jeter l’éponge, Nicolas Baudy a repris son bâton de pèlerin, afin de séduire les réseaux. L’entreprise pousse aussi sa solution de marque blanche (pour des agences qui souhaitent ajouter un onglet France sur leur site Internet). Luce Voyages (10 points de vente en Normandie) est l’un des premiers à l’avoir adoptée.

Ces résultats, encore modestes, rappellent combien il est difficile de construire un portail pour commercialiser des produits touristiques français. Longtemps porté par Philippe Demonchy (ex-président du réseau Selectour), Resinfrance affichait cette ambition dès son lancement, en 1999. Le concept : développer un serveur tricolore de réservation de voyages, destiné aux distributeurs et au grand public. Ce GDS électronique devait agréger une offre atomisée entre une kyrielle de régions, départements, villes, et de prestataires. Et épargner aux agents de voyages des recherches fastidieuses, dans des brochures ou au téléphone. Sans oublier l’autre frein important à la vente de la France en agences : supprimer la difficulté pour récupérer les commissions.

… en avance sur son temps

Les professionnels saluent la démarche innovatrice de Philippe Demonchy et des autres pères spirituels de Resinfrance. Reste que les résultats sont timorés. 30 % des ventes proviennent de professionnels, mais aucune d’agence de voyages. Le volume d’affaires est passé de 6,8 ME en 2004 à 5,5 ME l’an dernier. Le recul est principalement dû au manque d’offres, regrette Laurent Roumani, directeur des nouvelles technologies chez Maison de la France (MDF).

Ainsi, seuls 23 départements sont présents dans le serveur et des régions comme l’Ile-de-France, Paca ou la Corse brillent par leur absence. La faute aux querelles de clocher qui rendent les pièces du puzzle France concurrentes, au lieu d’être unies face aux autres destinations de la planète ! De plus, Resinfrance pâtit d’un processus de réservation vieillot. C’était une excellente initiative, en avance sur son temps, relève Robert Heredia, président d’Afat Nouvelles Technologies. Mais dans ce domaine, les pionniers peuvent être vite dépassés.

En novembre, Maison de la France mettait la main sur Resinfrance, avec l’intention de lui donner un nouvel élan. L’organisme de promotion de la France à l’étranger a pris le contrôle de la société née de la fusion, baptisée Franceguide.com. Et son DG, Thierry Baudier, en a pris les commandes, à la place de Philippe Demonchy. Le moteur de réservation va nous servir de socle pour développer Franceguide.com, annonçait-il alors. Laurent Roumani déploie désormais une stratégie de reconquête, avec deux axes prioritaires : rallier un plus grand nombre de départements à sa cause, pour multiplier les produits, et séduire le grand public en s’appuyant sur l’audience de Franceguide.com. Les agences de voyages pourraient ensuite devenir une cible.

Un mariage qui inspire nombre de réseaux

De leur côté, bien avant l’avènement d’Internet, quelques réseaux ont choisi de parier sur la France. Pour fidéliser, voire recruter de nouveaux clients. La brochure Partir en France de Selectour existe ainsi depuis 1981. Sa nouvelle édition (90 produits dans une centaine de pages) sortira en février. Nul doute que la nouvelle mouture du site Selectour.com, prévue en avril, laissera une place de choix à l’Hexagone.

Afat Voyages aussi croit au mariage de la France et de l’Internet. Le réseau a relancé son club des agences réceptives (une vingtaine de membres), en s’appuyant sur la technologie. Nous allons aider ces agences à développer, d’ici six mois, un site multilingue de produits en France, pour la clientèle française et étrangère, précise Robert Heredia.

Par ailleurs, le réseau commence à décliner sa brochure Parfums de France sur le web. Son intranet permet aux agences du réseau de réserver des forfaits en Vendée (en attendant la Bretagne, la Provence…), via le site professionnel développé par le Comité départemental du tourisme (CDT). Au dernier semestre, nous avons enregistré une vingtaine de ventes en provenance d’Afat Voyages, signale Nathalie Batelli, directrice du CDT. C’est encourageant, d’autant que notre période de vente ne démarre que maintenant.

Des régions main dans la main

La Vendée fait aujourd’hui figure d’exemple. Notre portail donne accès aux stocks et aux réservations en temps réel. Les hôteliers locaux peuvent l’alimenter le vendredi soir avec leurs chambres disponibles pour le week-end suivant. Nous avons également construit des forfaits répondant aux attentes des agences, comme des courts séjours au Puy-du-Fou.

D’autres CDT font également d’Internet un outil d’aide à la vente. Le comité du Var, qui commercialise des produits auprès des agences depuis 1994, renonce ainsi à sa brochure pour ces dernières afin de transférer son offre sur le Web. Les initiatives collectives sont plus rares. Les CDT du Béarn et Pays basque, du Var, des Alpes de Haute-Provence, ainsi que le CRT de Bretagne, ont néanmoins relevé le défi. Avec pour objectif de proposer une offre globale pour les agences et les voyagistes. Après une première édition de leur brochure Formule France à l’occasion du dernier Top Resa, les partenaires entendent passer la vitesse supérieure : Nous allons créer un site Internet commun. Les réservations pourront être effectuées en ligne ou au téléphone, indique Pierre Dabout, directeur adjoint du CDT des Alpes de Haute-Provence.

Chez les voyagistes spécialistes de la France, la révolution Internet est aussi en marche. Le site professionnel de Lagrange génère déjà 16 % de ses ventes France. Gros vendeur sur l’Hexagone en hiver, le Club Med propose également la réservation de ses villages de montagne aux réseaux, via son accès professionnel. En élargissant sa distribution, il contribue à installer la France en agence, d’autant que son offre forfaitisée est facile à vendre. Disneyland Paris ouvrira pour sa part, dans le courant de cette année, un espace professionnel sur Internet, et Pierre & Vacances promet le sien pour les prochains jours. Il était temps ! Ambassadeurs de la destination France mais absents des GDS, Disneyland Paris et Pierre & Vacances ont un autre point commun : ils ont d’abord développé des sites de vente directe. Les clients finaux ont donc essuyé les plâtres. Du coup, les agences devraient hériter de sites plus conviviaux et plus rapides.

Des agences encore frileuses

Enfin, Internet offre aux professionnels une autre opportunité : investir des niches de marché à plus forte valeur ajoutée, et donc plus rémunératrices. Car à l’ombre des généralistes, des spécialistes ont investi la Toile, avec succès. Thalasso n°1 programme par exemple 58 centres de bien-être dans l’Hexagone. 25 % de nos clients ont choisi la France l’an dernier. Nous conjuguons le bien-être avec des thématiques comme le golf, le ski ou la gastronomie. Les courts séjours se vendent comme des petits pains, se félicite Raouf Benslimane, directeur général.

Comme lui, Thalatel (une marque du groupe TravelHorizon, dont SkiHorizon est la locomotive) mise sur l’essor du bien-être via le Net. Son DG, Nicolas Mendiharat, qui a toujours ouvert ses portes aux agences, regrette la frilosité de celles-ci. Cet hiver, SkiHorizon aura amené 60 000 Français sur les pistes françaises. Mais les distributeurs traditionnels représentent une part marginale de nos ventes. Pourtant, notre site permet de dénicher rapidement des informations et des offres de séjours.

A bon entendeur… Plus que jamais, avec la fin des commissions aériennes et la peur d’une partie des Français de partir à l’étranger cet été, les agences ont tout intérêt à ne pas rater ce train de la France…

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