Yield manager : sur le qui-vive face aux prix

Pour que le yield management puisse s'appliquer, il faut que le produit soit périssable, que les charges fixes soient importantes et les charges variables faibles, que la réservation puisse être anticipée par rapport au départ… On retrouve donc ce métier dans les années 80 dans les compagnies aériennes mais rapidement chez les autres transporteurs, tels que les compagnies ferroviaires, les loueurs de voitures, ainsi que chez les hôteliers, au niveau des hôtels et des sièges. Le yield manager doit optimiser les revenus en segmentant les classes tarifaires, les typologies de clientèle, les typologies de chambre et leur faire correspondre des tarifs plus ou moins évolutifs ainsi que des conditions d'applications. Une fois cette feuille de route décidée, il devra suivre les montées en charge des réservations, les comparer aux années, mois, semaines, jours précédents ainsi qu'à ceux de la concurrence et ajuster les tarifs afin d'optimiser au mieux les revenus et le nombre de réservations. Il doit définir les indicateurs qui vont lui permettre de piloter son activité (taux d'occupation, prix de vente, Rev'Par, No show…) et va devoir prendre en compte les démarches commerciales, marketing, webmarketing de l'entreprise afin d'intégrer ces coûts dans l'analyse adaptée à sa stratégie.

Un métier qui touche tous les secteurs

Ce métier a également fait son apparition chez les tour-opérateurs et chez certains pure players. On trouve des pricing analysts, des yield managers, des revenues managers, des responsables optimisation… les principes de bases ne sont pas tous aussi forts que chez les producteurs primaires mais les stratégies de yield s'appliquent très bien et font aujourd'hui la différence. Il s'agit également de définir des tarifs en fonction des prix d'achat, de l'assemblage des prestations et de la marge. Il est important de prendre en compte ici les possibilités de rétrocession et de faire les bons choix, de prendre en considération également les problématiques commerciales, de distribution, marketing et webmarketing et de savoir à partir de quand il faut ouvrir des promotions, pousser un produit pour une campagne particulière sur le site lorsque les réservations ne sont pas assez importantes. Il faudra également définir les indicateurs, analyser, réajuster et piloter l'activité.
On le voit même faire son apparition au sein de certains réseaux d'agences de voyages ou d'éditeurs de solutions technologiques.

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