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Métier : le témoignage d’un responsable Revenue Management

L’Echo touristique poursuit sa série de fiches métier en partenariat avec l’Escaet. Retrouvez-en ici un extrait : l’interview de Grégory Fay, responsable Revenue Management pour Ailleurs Business.

« Je suis chargé de structurer l’optimisation des revenus chez Ailleurs Business. La pierre angulaire de cette optimisation se situe au niveau de l’augmentation de la productivité au travers de l’optimisation des outils de production, des process. Cela a permis un accroissement de 35 % de la productivité.

Suite à l’intégration de nouvelles agences, il y a eu également un chantier à mener sur l’optimisation des contrats fournisseurs et le pilotage des ventes, indispensables à la maximisation des revenus. Un exemple récent est le partenariat avec une centrale hôtelière. Afin de faciliter le Change Management au niveau des plateaux, un challenge a été lancé afin de récompenser les équipes qui passeraient par cette centrale.

Grégory Fay

Bien qu’Ailleurs Business soit adhérent au réseau Selectour, ce qui sous-entend de correctement suivre et relayer les consignes mises en place par la tête du réseau, liées à des contrats fournisseurs, Ailleurs Business doit aussi mener un pilotage ciblé avec des partenaires spécialisés pour certains plateaux. Le pilotage des ventes se traduit par le développement de nouveaux indicateurs permettant de mettre en lumière les dysfonctionnements liés au suivi des consignes qui peuvent soulever des problèmes de communication interne, des défauts de formation, un manque d’informations sur la négociation fournisseurs…

Ces indicateurs permettent également de comprendre les raisons qui poussent les plateaux à vendre tel produit plutôt qu’un autre. L’assurance est par exemple souvent délaissée. Les KPI ont pour vocation de rectifier le tir afin de former les équipes sur les discours à apporter aux clients. Il faut savoir coordonner les discours commerciaux et opérationnels. »

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