Sunweb veut doubler son nombre de clients « soleil » chaque année
Le voyagiste 100% digital et B2C souhaite équilibrer son activité entre les séjours ski et son offre « soleil ». Le point avec Cécile Revol, la directrice générale de Sunweb France.
L’Echo touristique : Avant la crise sanitaire, Sunweb France voulait augmenter la part des produits « soleil » dans ses ventes. Est-ce toujours un objectif ?
Cécile Revol : Notre maison mère basée aux Pays-Bas a toujours la volonté de rééquilibrer la part de nos activités en France. Sur les sept marchés investis par notre groupe, le marché français est le seul qui présente cette particularité, à savoir le poids du ski, qui représente 80% de notre volume d’affaires. Cela s’explique par la croissance de Sunweb en France, qui s’est opérée via le rachats successif de sociétés spécialisées dans le ski. La concurrence est aussi bien plus ouverte que dans d’autres marchés comme les Pays-Bas ou le Danemark. Mais nous sommes en train de rééquilibrer notre modèle économique, en utilisant les forces de notre groupe.
Quelles sont-elles ?
Cécile Revol : Notre plus grande force, c’est d’avoir accès à la totalité de l’offre de Sunweb. Par exemple, lorsqu’on contracte un hôtel en Grèce, il est distribué sur l’ensemble des marchés sur le principe du « premier arrivé, premier servi ». C’est vrai même si la France est un petit marché comparé aux autres. Sur l’offre « Soleil », Sunweb, c’est plus de 800 000 chambres… et donc beaucoup de stocks. Nous misons aussi fortement sur le package dynamique, qui nous permet de ne prendre aucun risque au niveau de l’aérien et d’offrir une flexibilité totale à nos clients. Avec Transavia comme partenaire principal, nous proposons des départs de Paris, bien sûr, mais aussi de tous les grands aéroports de région. Ça rend notre offre pléthorique.
Sunweb ne doit-il pas aussi progresser en notoriété ?
Cécile Revol : Nous y travaillons, notamment avec de grandes campagnes en TV, en radio, sur les bus de la région nantaise, etc… en complément des activations digitales pour attirer du monde sur notre site. C’est, évidemment, un levier pour mieux faire connaître Sunweb sur le marché français. Même si nous ne sommes pas totalement inconnus ! Sur la partie « soleil », nous avons fait partir 15 000 clients français cet été. C’est un chiffre que nous voulons doubler chaque année. Nous visons donc 30 000 clients « Soleil » dès 2024. Sur la partie « Ski », nous enregistrons environ 80 000 clients français chaque hiver. Le groupe Sunweb fait partir, au total, plus d’1,2 million de clients européens. Ça montre le potentiel de croissance du marché français.
Observez-vous des différences entre vos clients français et les autres clientèles européennes ? Que viennent-ils chercher chez Sunweb ?
Cécile Revol : Les destinations les plus vendues l’été sont les incontournables du marché hexagonal, à savoir l’Espagne, la Grèce et la Tunisie. En termes de produits, c’est pareil, il n’y a rien d’étonnant : les hôtels en all-inclusive ou les produits incluant le maximum de prestations sont plébiscités. J’analyse cela comme une volonté, de la part des clients, de maîtriser leur budget pour éviter les mauvaises surprises. Ce constat est aussi d’ailleurs valable pour la saison hivernale. Par ailleurs, les Français se mettent aussi à réserver bien plus tôt, comme leurs voisins, et sans doute pour répondre à cette même problématique de l’inflation.
L’inflation, justement, n’est-elle pas la plus grande menace, sur la saison hivernale ?
Cécile Revol : C’est pour parer à l’augmentation éventuelle des prix que les Français ont réservé en amont. Nous n’avions jamais enregistré un tel volume de réservations, pour le ski, au mois d’août par exemple. D’habitude, Sunweb ouvre ses ventes assez tôt pour répondre aux marchés du nord de l’Europe, qui ont une vraie tendance à anticiper. Désormais, les Français y répondent aussi. D’ailleurs, les tendances de réservation sont bonnes sur l’hiver, puisque l’ensemble du groupe est en hausse de 10% (en prise de commandes), tandis que Sunweb France progresse de 18%.
L’inflation n’enraye donc pas la croissance de Sunweb en France ?
Cécile Revol : Malgré l’inflation, nous poursuivons notre croissance, c’est vrai. Sur le ski, l’inflation est un paramètre difficile à évaluer, parce qu’il s’agit naturellement d’un produit plus cher, presque élitiste, qui ne concerne que 10% de la population en France. La clientèle « ski » est donc sans doute moins impactée par l’inflation. C’est aussi un « séjour passion », pour lequel tout un pan de la clientèle est prête à faire des sacrifices sur d’autres dépenses. Mais là aussi, on observe que le marché s’adapte. Les ventes en basse saison, c’est-à-dire en janvier et en mars, sont par exemple en forte hausse par rapport à celles du mois de février.
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