Quand salaire rime avec performance

Le salaire mensuel brut n’est pas le seul mode de rémunération dont disposent les agences. Les rémunérations complémentaires, comme les 13e ou 14e mois, les primes, les incentives, la participation, l’intéressement, sont des leviers de motivation de plus en plus importants. Avantage de ces outils de management : ils sont liés à la productivité individuelle ou collective, selon des critères qualitatifs ou quantitatifs. Selon le Snav, seulement 35 % des agences versent toutefois un 13e mois à leurs salariés. Une façon d’augmenter leur salaire annuel fixe, tout en créant un effet cadeau de fin d’année.

Car, plutôt que de verser cette rémunération fixe, soumise aux mêmes charges que le salaire mensuel, beaucoup d’agences préfèrent désormais payer des primes variables liées aux performances. Les petites entreprises tendent à diversifier leur structure de rémunération, plutôt en apportant du variable que du 13e mois, remarque Guy Besnard, président de la commission des affaires sociales du Snav et DRH d’American Express Voyages d’Affaires (AEVA). Le tourisme est un secteur où les marges sont faibles. La réévaluation des rémunérations ne peut se faire qu’en liant ces primes à la productivité des salariés. Car il suffit d’un coup dur, comme un attentat, une guerre ou une catastrophe naturelle, pour que le chiffre d’affaires d’une agence s’effondre, complète Valérie Pucheu, responsable du recrutement chez Verdié Voyages (24 agences dans le Sud-Ouest).

Les avantages de l’intéressement

29 % des agences auraient ainsi signé un accord d’intéressement avec leurs salariés. L’employeur est alors libre de choisir les critères selon lesquels il calcule ce complément de salaire. Une seule condition : il doit porter sur des objectifs collectifs. Les critères peuvent être divers : le résultat opérationnel, le nombre de réservations, le nombre de nouveaux clients ou tout autre critère évaluant les performances collectives, explique Guy Besnard. Autre avantage de l’intéressement : il est soumis à l’impôt sur le revenu, mais pas aux charges sociales.

Encore plus pointus que l’intéressement, les primes et challenges (incentives) permettent de récompenser les performances individuelles des salariés et de les améliorer. Celles-ci ne sont pas forcément évaluées en fonction du chiffre d’affaires. Elles peuvent porter sur des critères qualitatifs. Chez Verdié Voyages, une partie des primes dépend de la satisfaction des clients, évaluée sur la base de questionnaires. En additionnant intéressement et primes individuelles, les salariés du réseau peuvent compléter leur rémunération annuelle de près de 2 000 E.

Cependant, ce sont les grandes entreprises qui ont le plus souvent recours aux compléments de salaires. Plus l’entreprise est grande, plus la structure de ses rémunérations est complexe, remarque Guy Besnard. Go Voyages, par exemple, multiplie les avantages. L’agence en ligne a mis en place un plan de Leverage Buy Out, permettant aux salariés de devenir actionnaires. Mais il concerne surtout les dirigeants et les cadres. L’ensemble des salariés perçoit néanmoins des primes d’intéressement, d’incentives et d’ancienneté, supérieures à la moyenne, qui peuvent certaines années représenter plus de trois mois de salaires.

Sans oublier une participation aux bénéfices. Car, à partir de 50 salariés, les entreprises sont obligées de verser cette participation annuelle, négociée avec les représentants des salariés. La somme, bloquée sur un compte pendant plusieurs années, n’est pas soumise aux charges sociales ni à l’impôt sur le revenu. Elle est donc avantageuse pour les deux parties.

Quant aux entreprises qui ne disposent pas de gros moyens, elles peuvent aussi faire preuve d’imagination. Nos salaires sont à peine supérieurs aux minimaux conventionnels, mais nous distribuons des primes en fonction des résultats, notamment sous forme de bons d’achat fournis par les commerçants de la région, explique Yann Tournade, de l’agence franchisée Thomas Cook à Vitré.

Ne pas négliger le bien-être

Reste qu’il ne faut pas tout miser sur les primes variables liées aux objectifs, sous peine de faire peser une trop forte pression de résultat sur le salarié et de négliger d’autres critères de qualité, comme l’attitude, l’esprit d’équipe, le sens de l’initiative et, tout simplement, le bien-être. Des aspects essentiels, surtout dans les agences où le stress est constant. Les avantages fixes et non liés au résultat, comme le Plan d’épargne entreprise, les tickets restaurant ou la mutuelle, contribuent aussi au confort du salarié, et à sa fidélité à l’entreprise…