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Les ferries sous influence

Alors que les ferries peinent à franchir la porte des agences, de nouveaux opérateurs maritimes low cost impriment depuis quelques années une nouvelle dynamique. Ils bouleversent un marché très concurrentiel.

En juin 2006, la compagnie maritime Emeraude Ferries, qui opérait des traversées entre Saint-Malo et les îles anglo-normandes à la suite d’Emeraude Lines, jetait définitivement l’éponge, licenciant ses 59 salariés.

Ce coup d’arrêt avait été précédé quelques mois plus tôt par une autre cessation d’activité retentissante, celle de la compagnie Hoverspeed, après 40 ans de service transmanche ! Une hécatombe qui s’est prolongée par des retraits progressifs, comme celui de l’opérateur historique britannique P&O, qui a abandonné ses lignes Le Havre-Portsmouth et Dieppe-New Haven, pour ne plus garder que la traversée du Détroit, comme les professionnels appellent la ligne Calais-Douvres. Une desserte qui concentre à elle seule environ les deux tiers du trafic transmanche.

Plus que jamais la concurrence fait rage entre la France et la Grande-Bretagne, alors que les compétiteurs doivent faire face à Eurotunnel,Eurostar et aux compagnies aériennes traditionnelles ou à bas coûts. Le marché transmanche a par ailleurs vu l’arrivée depuis quelques années de nouveaux opérateurs ferries de type low cost, qui y ont transposé les méthodes des transporteurs aériens à bas tarifs.

C’est le cas par exemple de Speedferries, présente sur la ligne Boulogne-Douvres depuis deux ans ou de Norfolk Line, filiale du danois Maersk, qui exploite la ligne Dunkerque-Douvres depuis 2000. Et, comme dans l’aérien, les bas tarifs pratiqués par ces nouveaux venus ont fortement influencé la stratégie des transbordeurs historiques, alors même qu’ils avaient déjà été fortement touchés par l’arrêt des ventes duty free, qui représentaient jusqu’à 40 % de leur chiffre d’affaires avant 2000.

Des attitudes différentes face à la concurrence

Ces opérateurs traditionnels ont réagi de manière différente. P&O Ferries s’est totalement convertie aux bas tarifs elle aussi, en proposant des traversées simples uniquement entre Calais et Douvres basées sur des fréquences nombreuses, en privilégiant les ventes sur Internet, et en ne versant plus de commissions aux agences.

Les deux françaises Brittany Ferries et SeaFrance (filiale de la SNCF) ont pour leur part réagi en réduisant leurs coûts, tout en insistant sur leur service différencié et leur confort à bord, avec un certain succès. Nous avons transporté 2,53 millions de passagers en 2006, soit une légère hausse par rapport à l’année précédente, explique Nicolas Boutaud, directeur commercial de Brittany Ferries. Nous avons fait le choix de nous concentrer sur des lignes moins concurrentielles, plus à l’ouest que celles du Détroit, où l’arrivée de Speedferries a fait chuter les prix de moitié depuis deux ans, poursuit-il.

Ferry croisière : un concept en plein boom

Brittany Ferries a aussi fortement développé le concept de ferry croisière en insistant sur la qualité de la restauration, le confort des cabines (dont certaines sont accessibles aux handicapés) et les services. Le Pont Aven, fleuron de la flotte, propose pas moins de quatre restaurants, trois bars, une piscine, un pont promenade de 400 mètres et des suites Commodore, avec balcon privatif ! Il est vrai que sur la Manche Ouest, les traversées sont beaucoup plus longues, parfois une nuit. La plupart des autres navires sont aussi équipés de chenils, d’espaces jeux dédiés aux enfants, de pistes de danse, de zones commerciales, etc. Du coup, les ventes à bord sont une importante source de revenus. En 2005, elles ont représenté 78 ME, soit 21,3 % du chiffre d’affaires total de l’opérateur breton.

Parallèlement, et contrairement à d’autres opérateurs qui privilégient les ventes sur Internet, Brittany Ferries continue à jouer le jeu de la distribution. Même si le taux de commission de base a baissé de 10 à 7 % ces dernières années, des accords conclus avec les réseaux permettent de grappiller des points supplémentaires en fonction d’objectifs de vente. L’opérateur édite aussi une brochure spécifique sur les traversées qu’il propose, réservée aux agences et dispose d’un site professionnel (www.brittanyferries.fr/agents). Il permet d’effectuer une cotation en quelques clics et donne accès aux nouveautés et aux promotions du moment. Brittany multiplie par ailleurs les éductours en Grande-Bretagne et en Irlande, pour faire découvrir aux distributeurs l’étendue de sa production, avec notamment des séjours et forfaits permettant de compléter l’offre et d’augmenter le panier moyen. Sur le marché français, les ventes en agences ont baissé pour l’activité strictement ferries (25 % sont réalisées via la distribution) mais ont augmenté pour notre TO maison (45 %), précise Nicolas Boutaud. Enfin, Brittany Ferries continue à fortement investir. Le transporteur rachète cette année le Normandie Express, qu’il affrétait depuis deux ans et qui va lui permettre de rester présent sur le marché des traversées rapides. Et après le Cotentin, qui doit intégrer la flotte à la fin de l’année (pour le fret), Brittany Ferries accueillera l’Armorique en 2008 pour remplacer le Pont-Labbé sur Roscoff-Plymouth.

Vers le early booking

Seul opérateur français sur la ligne Calais-Douvres, SeaFrance tente pour sa part de résister en utilisant les mêmes armes que ses concurrentes, face à une P&O recentrée sur ce seul axe et bien sûr Speedferries, qui a relancé une concurrence féroce avec son positionnement low cost entre Boulogne et Douvres. Sea France, qui commissionne toujours les agences, propose ainsi des tarifs à partir de 56 E l’aller-retour par voiture à bord de catamarans rapides, mais avec 15 E de supplément pour toute modification de voyage et encore 15 E pour une réservation effectuée via le centre d’appels téléphoniques, avec l’objectif de pousser les ventes sur Internet. La tarification adopte par ailleurs le fameux principe plus vous réservez tôt, moins c’est cher, pour des traversées rapides de 50 minutes en navire grande vitesse.

Norfolk Line (filiale du danois Maersk) présente sur la ligne Dunkerque-Douvres (1 h 45 de traversée) depuis 2000, a adopté quant à elle un positionnement intermédiaire, grâce à une entrée sur le marché par le biais du fret. Elle commissionne les agences à 8 %, tout en mettant en place une tarification très agressive, à partir de 72 E l’aller-retour par voiture avec cinq passagers. Les prix évoluent toutefois énormément suivant l’heure de traversée, la saison, etc. Le transporteur peut jouer sur les effets de saisonnalité en augmentant ses capacités grâce à ses trois navires mixtes de fort tonnage, dont le plus ancien date seulement de novembre 2005. Ce faisant, Norfolk Line a transporté 1,3 million de passagers en 2006, et envisage de dépasser 1,5 million cette année, soit une confortable hausse de 15,3 %.

Malgré cette compétition exacerbée sur le transmanche court, SeaFrance est parvenue à tirer son épingle du jeu en 2006. Elle a transporté plus de 3,5 millions de passagers, soit une hausse de 11,2 % par rapport à l’année précédente. Une belle performance, compte tenu des difficultés d’exploitation dans le port de Calais en 2005, avec l’effondrement d’un poste d’embarquement et de débarquement, qui a fortement perturbé le trafic de la compagnie. Du coup, SeaFrance avait plongé dans le rouge, avec une perte de 9,27 ME en 2005. Les chiffres définitifs de 2006 ne sont pas encore publiés, mais le retour aux bénéfices est toujours annoncé pour cette année. Avec une flotte de six navires, dont le Berlioz intégré en 2005, nous sommes en mesure de proposer 23 allers-retours quotidiens, se félicite Eudes Riblier, président du directoire.

Le service et le confort pour faire la différence

D’après le site spécialisé Mer et Marine, SeaFrance se préparerait par ailleurs à commander une nouvelle unité de grande capacité d’au moins 200 mètres, destinée à remplacer les Renoir et Manet, deux petits navires datant de 1981 et 1984. A l’effet fréquence pour lutter plus efficacement contre la concurrence low cost, la compagnie a également ajouté un plan de réorganisation qui vise à renforcer sa compétitivité, en insistant sur le service et le confort à bord. Elle propose sur tous ses bateaux deux restaurants, dont un gastronomique avec des chefs diplômés, et trois bars.

Elle a aussi travaillé la ponctualité, mis en place un suivi plus personnalisé de la clientèle, et lancé une grille tarifaire simplifiée en 2005. Par exemple, le transporteur n’impose plus de durée de séjour minimale pour ses tarifs les plus bas. Les prix sont déclinés en non flexi, semi-flexi ou flexi, suivant les conditions de validité. Et comme dans l’aérien avec le yield management, ils varient selon la date de réservation, le taux de remplissage du bateau, le jour et l’heure de traversée. SeaFrance propose aussi des promotions comme les Délire, disponibles à partir de 35 E par voiture avec quatre passagers, réservables jusqu’au 31 mars pour des voyages du 1er avril au 20 décembre. Ce tarif est seulement disponible en aller-retour, non remboursable et modifiable avec supplément.

L’influence low cost se ressent aussi dans les ventes sur Internet de SeaFrance, qui sont désormais majoritaires par rapport à la distribution via les agences. Concurrencée par des compagnies britanniques dont les coûts sont beaucoup moins importants, la filiale de la SNCF a d’ailleurs fait évoluer sa commission de base aux agences, qui est passée d’un taux unique de 10 % à un système différencié de 5 % pour la billetterie ferries et 10 % pour les forfaits vers la Grande-Bretagne, regroupés dans une brochure SeaFrance Voyages. La part du tour-operating reste faible dans notre activité. C’est surtout une manière de proposer des prestations complémentaires à notre clientèle. Nous avons d’ailleurs resserré notre production sur Londres et le sud-est de la Grande-Bretagne, précise Eudes Riblier.

Une délégation de service public qui fait des vagues

Dernier concurrent arrivé sur le transmanche, LD Lines pourrait encore ajouter à l’instabilité. Filiale de Louis Dreyfus Armateurs, la jeune compagnie maritime a repris l’exploitation de la ligne Le Havre-Portsmouth en octobre 2005. Elle a transporté l’année dernière 265 000 passagers sur un navire racheté à P&O, le Norman Spirit. LD Lines exploite par ailleurs Le Havre-New Haven de manière saisonnière, de mai à septembre. Enfin, après avoir remporté l’appel d’offres lancé par le Conseil général de la Seine-Maritime, l’opérateur s’est vu

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