Le workshop, l’indémodable de la relation commerciale

C’est la rentrée des classes. Et des workshops. Ces formations organisées par les offices de tourisme et les voyagistes vont se multiplier avant l’hiver, malgré un climat général de réduction des dépenses. Elles permettent normalement aux agences de mieux connaître une destination et de mieux la vendre. Surtout, pour beaucoup de TO, les workshops sont des outils efficaces et peu coûteux pour présenter leur production et entretenir de bonnes relations commerciales avec les agences.

DES FORMATIONS OU DU BLABLA ?

« Nous allons dans 21 villes cette année, en partenariat avec trois TO différents. Pour les petits voyagistes, les roadshow permettent de garder le contact avec les agences en province. Ce sont des actions qui payent sur le long terme. Réunir près de 40 participants lors d’une session permet d’éviter de nombreux déplacements », explique Hervé Papin de directeur commercial d’Australie Tours. « Le contact direct est irremplaçable », confirme Vanessa Laîné de Jetset voyages. Le voyagiste a ainsi programmé une vingtaine de workshops USA/Canada au premier semestre 2012. Près de 400 personnes sont attendues, pour un coût compris entre 40 et 80 euros par participant. Les bénéfices attendus pour les voyagistes sont évidents, bien que difficilement quantifiables. Geoffrey Duval, responsable des ventes pour Jetset, a ainsi observé une augmentation des demandes de cotations suite à ses formations Brésil et Guatemala. Les offices de tourisme, qui proposent de plus en plus de formations en ligne sur leur destination, s’appuient également sur les TO pour sensibiliser les agences aux attraits de leur destination.

Mais tous les workshops ne se valent pas. « Sur une destination complexe comme Tahiti, avec du sur-mesure et des vols intérieurs, la formation est indispensable, contrairement à d’autres pays plus « faciles ». Nos 300 experts, qui ont suivi un programme en plusieurs étapes, avec un e-learning, des workshops, et des eductours, assurent l’essentiel des ventes », explique Bernard Bousquet, directeur du bureau parisien de Tahiti Tourisme. À l’inverse, les spécialistes mettent en doute l’utilité des workshops « brochures » des grands TO généralistes, en termes de connaissance des destinations. « Nos formations se font sur un seul pays, en partenariat avec l’office de tourisme, et les agents ont le temps d’échanger avec nous », affirme Hervé Papin. Une partie des agences ne paraissent pas non plus convaincues, notamment les indépendants ou les spécialistes du sur-mesure. « Les workshops, c’est beaucoup de blabla et plein de prospectus, mais on n’y apprend pas grand-chose », explique-t-on à l’agence de voyage Xanadu, à Paris. « Il est agréable de discuter librement avec les voyagistes à cette occasion, nuance une agence de comptoir de Tours, mais j’y vais quand j’ai le temps ».