Je revendique mon statut d’agitateur
A l’inverse de Selectour ou d’Afat Voyages, le réseau Tourcom prône une politique d’enseigne souple, se refuse à investir dans un site Internet marchand, et met en avant ses services. L’image de son président contribue aussi à séduire les agences indépendantes.
Quel est aujourd’hui le poids de Tourcom ?
d Notre volume d’affaires atteint 1,2 milliard d’euros, pour plus de 60 % en billetterie. Tourcom regroupe 510 points de vente, contre 550 au 31 décembre. Nous avons radié 58 agences depuis le début de l’année, dont celles du réseau Jancarthier. Dans la plupart des cas, les départs sont liés à des problèmes d’éthique vis-à-vis de la profession, de nos fournisseurs ou des clients. Nous sommes également très stricts sur la situation financière de nos adhérents. L’organisme Coface avec qui nous travaillons nous permet de vérifier les comptes. De la même manière, si notre assureur AIG donne un avis défavorable, nous refusons une candidature. Enfin, ceux qui souhaitent nous rejoindre doivent obtenir l’aval de nos fournisseurs et des autres agences Tourcom des environs.
Le départ de Jancarthier n’est-il pas symptomatique d’un malaise au sein du réseau ?
d J’ai demandé à Jancarthier de démissionner. A la création de Tourcom, Jancarthier ne possédait que quelques points de vente et avait des accords spécifiques avec certains TO. Depuis, il a beaucoup grossi [52 agences à ce jour, ndlr] et conservé ces avantages historiques. Mais il a négocié parallèlement de nouveaux accords avec certains fournisseurs, à des conditions supérieures à celles que Tourcom proposait à ses adhérents. Cette situation devenait difficile à gérer, tant auprès de nos agences que de nos partenaires. Ce départ est une opération blanche pour nous, puisque le poids de Jancarthier n’était pas intégré à notre volume global lors des négociations avec nos fournisseurs. En revanche, il est exact que nous y perdons en termes de couverture du territoire.
Vos adversaires prétendent que vous vous débarrassez peu à peu des plus gros adhérents, qui pourraient vous faire de l’ombre…
d C’est un mauvais procès. En 1992, Jancarthier représentait 29 % du volume d’affaires de Tourcom. Lorsqu’il est parti, son poids ne dépassait pas les 2 %. A ce jour, une quinzaine d’adhérents ont un poids supérieur à 8 ME, comme Voyages Michel, Richou ou Voyages Internationaux. Le volume d’affaires moyen par agence atteint 2,2 ME chez Tourcom. BCD Travel (ex TQ3), qui possède un statut de membre associé, réalise un volume de près de 200 ME et nous permet de consolider notre volume d’affaires en billetterie, tout en ouvrant des portes à l’étranger à certains de nos adhérents.
Boiloris, un autre adhérent important, n’est-il pas dans la même situation ?
d Comme Jancarthier, Boiloris possède des accords spécifiques avec certains fournisseurs, mais qui avaient été signés avant son entrée dans Tourcom. Il n’a pas négocié d’autres contrats depuis et joue le jeu du réseau. Et les ouvertures d’agences sous la marque Thomas Cook qu’il vient de faire se font via une autre société. Très clairement, je ne souhaite pas que Boiloris nous quitte.
Quel est le bilan du passage à la commission zéro ?
d Il n’y a pas eu de défaillance d’agence liée à ce phénomène. La marge de nos adhérents s’est même améliorée. Les ventes affaires se sont particulièrement développées et nous avons séduit de nombreuses PME/PMI à la recherche d’un service de proximité, qui ont quitté les réseaux intégrés. De surcroît, nous avons signé des accords avec 49 compagnies aériennes, qui nous fournissent des tarifs négociés et nous versent des incentives en fonction d’objectifs. Du coup, nos adhérents gagnent mieux leur vie, notamment pour la billetterie basse contribution. En revanche, il est vrai que les agences ont parfois du mal à facturer à leurs clients des frais de services pour la clientèle de passage.
Dans ces conditions, le débat violent sur le passage à la commission zéro se justifiait-il ?
d Je ne me suis jamais battu contre la commission zéro. En revanche, je me suis élevé contre la valeur faciale du billet. Je considère anormal que le prix du voyage et le montant des frais de services soient dissociés. Dans un hypermarché, le consommateur paie un prix global, sans connaître la marge du distributeur ! Cela dit, avec le ticket électronique, le débat devient obsolète. Il nous est facile de corriger l’e-mail de réservation, en regroupant prix du billet et frais de services, avant de l’envoyer au client.
Avec plus de 500 points de vente, Tourcom n’a-t-il pas aujourd’hui atteint la taille critique ?
d Même si nous radions des adhérents, nous souhaitons encore grossir. Et de nombreux indépendants souhaitent rejoindre un réseau, ne serait-ce que pour avoir accès à des tarifs aériens négociés. La répartition de nos points de vente est de 39 % à Paris et 61 % en province. Nous pouvons faire mieux dans certaines régions, dans le Nord ou le Centre en particulier. L’alliance récente avec Havas Voyages nous permet d’améliorer notre maillage de la France. Néanmoins, il reste environ 1 200 agences indépendantes, dont 400 à 500 de qualité. Il devient donc de plus en plus difficile de les séduire. Aujourd’hui, il nous faut deux ans à deux ans et demi pour convaincre un nouvel adhérent. On constate aussi qu’une agence a beaucoup de difficultés à changer de réseau. Même si le durcissement de notre concurrent Afat Voyages sur sa politique d’enseigne a conduit une trentaine de points de vente à le quitter pour nous rejoindre. Il est encore plus difficile pour un adhérent Selectour de venir chez Tourcom, du fait du droit de préemption mis en place par le réseau. Mais nous ne prospectons en aucun cas les adhérents des autres réseaux, ce serait malsain…
Quels sont les atouts de Tourcom pour séduire de nouvelles agences ?
d La liberté d’enseigne est un élément clé de la politique de Tourcom. Rien ne sert d’imposer une marque. Pour preuve : celle des autres réseaux volontaires demeure peu connue du grand public. Nous sommes avant tout une centrale d’achats et de services. Nous proposons à nos adhérents des aides multiples, en prenant en charge leurs problèmes d’après-vente, tant auprès des fournisseurs que des tribunaux. Nous apportons aussi des aides fiscales, juridiques, de l’expertise comptable… souvent via des cabinets ou des entreprises extérieures. Nous travaillons par exemple avec SOS Informatique pour gérer les problèmes techniques, avons passé un accord groupé avec SCT pour réduire les coûts téléphoniques…
Le Cediv, qui vient de se rapprocher de Manor, ne constitue-t-il pas un nouveau concurrent ?
d Le Cediv est un concurrent de plus, mais qui ne fait pas le poids sur le marché. Les conditions que nous obtenons de nos fournisseurs, en particulier en termes d’incentives et de surcommissions, sont bien meilleures. Tourcom n’avait en aucune façon envie de s’en rapprocher. Par ailleurs, je ne partage pas la vision de sa présidente, Adriana Minchella, qui prend des positions dans la presse, mais ne les défend pas devant les instances professionnelles. Quand elle était présidente des indépendants au Snav, on ne l’a jamais entendue. C’est par exemple le cas pour les futurs décrets de la loi de 92, et en particulier le problème du statut des habilités. Elle a voté pour lorsqu’elle était membre du Snav, et lance aujourd’hui une pétition contre !
Vous êtes vous-même considéré comme un agitateur. Pourquoi ne pas vous engager plus activement, en postulant à la présidence du Snav par exemple ?
d Il est vrai que je prends des positions sur des sujets brûlants pour notre profession qui sont un peu oubliés par nos instances, comme la directive Bolkestein sur les services en Europe. Je revendique ce statut d’agitateur à partir du moment où ce terme est positif, sert la profession mais aussi indirectement le réseau. Car certaines agences choisissent de rejoindre Tourcom en raison de cette image. J’apparais comme quelqu’un qui défend la profession. Mais si j’étais président du Snav, je pourrais me retrouver à prendre des positions en contradiction avec l’intérêt de mon réseau, et je n’aurais plus les mains aussi libres. Un syndicat est très politique, il faut être suivi par ses autres membres. Je vous rappelle néanmoins que je suis administrateur de l’APS ou du Snav, où je fais des propositions. Mais j’ai souvent l’impression plutôt de déranger que d’aider.
Est-il logique que votre réseau, qui refuse de développer une politique d’enseigne, s’allie avec Havas Voyages ?
d A ce jour, 15 agences Tourcom ont pris l’enseigne Havas Voyages. Chaque adhérent est libre. L’objectif est d’arriver à une cinquantaine de points de vente labellisés. Pour le client, il n’y a pas de confusion puisqu’il n’y a pas d’enseigne Tourcom. Pour les agences Havas Voyages, qui souhaitent faire de la billetterie sous leur dénomination sociale et non commerciale, Tourcom apporte ses tarifs négociés. Par ailleurs, nous sous-traitons pour le compte d’Havas Voyages leur centrale de règlement. Chacun y trouve son compte.
Vous êtes très prudent en termes de développement sur Internet. Pourquoi ?
d Les sites marchands des grands réseaux ne fonctionnent pas. C’est un métier que de vendre sur le Net ! Résultat : certains s’associent aujourd’hui avec des leaders de la Toile, qui sont leurs concurrents… Mais au final, ce sont les Lastminute et autres Expedia qui sont les gagnants, en mettant la main sur les fichiers clients des agences traditionnelles. Nous préférons développer des sites d’informations, comme www.conso-voyages.fr ou de services, comme notre site institutionnel www.tourcom.fr. En revanche, nous aidons nos adhérents à développer leur propre site s’ils le désirent. A ce jour, 60 % des agences Tourcom disposent d’un Web. Dans la moitié des cas, le réseau a apporté son aide et ses outils technologiques. Par ailleurs, nous déployons un extranet, à travers un accord avec Amadeus. Il permet aux agences d’accéder à des informations techniques et tarifaires, de se connecter aux sites de réservation des TO avec un code unique, et ce pour 5EEpar mois.
Quels sont vos autres projets ?
d Nos investissements se concentrent avant tout sur les services. A partir de novembre, nous allons mettre en place une politique de publicités en vitrine, en collaboration avec Havas Voyages. Des campagnes vitrines d’une durée de cinq semaines seront proposées à nos fournisseurs. Ce système de PLV sera gratuit pour nos agences et se fera sur la base du volontariat.
Vous demandez de plus en plus d’engagements à vos fournisseurs, tout en multipliant les référencements. Est-ce la bonne manière de concevoir un partenariat gagnant/gagnant ?
d Nous avons
