Des atouts sous-exploités par les agences

Avec 80 agences, sur les deux cent cinquante adhérents recensés dans les cinq départements couverts par le Snav Provence (Bouches-du-Rhône, Var, Alpes-de-Haute-Provence, Hautes-Alpes et Vaucluse), les agents de voyages marseillais proposent un choix incomparable aux 800 000 clients phocéens potentiels. Tous présents dans la deuxième ville de France, les réseaux intégrés côtoient les réseaux volontaires, les indépendants irréductibles, les petites agences installées en centre-ville, mais aussi en quartier ou dans les centres commerciaux. Tous se retrouveront en Tunisie en mars pour la première convention du Snav Provence, sous la houlette de la nouvelle présidente Nadine Pawlak (directrice de marché chez Havas Voyages American Express). Nous devons plus communiquer entre nous et à l’extérieur, partager nos informations pour plus d’efficacité, explique-t-elle.

Trois réseaux dans un mouchoir de poche

Il est vrai qu’à Marseille comme ailleurs, la profession se prépare à une profonde mutation. Nous devons nous adapter à la baisse des commissions des transporteurs et à Internet. Les agences de proximité offrent un véritable service, mais ce service doit être rémunéré, estime Gilbert Perrier. Il dirige Protour Valadou, l’une des plus anciennes agences marseillaises, qui compte huit points de vente (17 ME de volume d’affaires pour 25 salariés). Les agences indépendantes pesant entre 6 et 30 ME n’ont d’autre choix que de se rapprocher des grands réseaux ou de réorienter leur activité en développant la partie loisirs, conseille pour sa part Philippe Korcia, chez Voyages Eurafrique (Manor). Ce poids lourd local regroupe neuf agences, 65 salariés, pour un volume d’affaires de 57 ME.

Avec une quinzaine de points de vente chacun dans l’agglomération marseillaise, les réseaux volontaires Manor, Afat Voyages et Selectour (avec en particulier Sotramat Voyages) se tiennent dans un mouchoir de poche et dominent le marché, loin devant les intégrés que sont Thomas Cook ou Accor Travel Distribution. Il existe de moins en moins d’indépendants purs et durs, reconnaît Jacques Mense, patron d’ATL Voyages (Afat Voyages).

La plage et le ski à 200 kilomètres

Face à cette offre, la demande est constituée d’un million de clients potentiels. Malgré ce large bassin, les difficultés sont réelles. Nous sommes dans une région de vacances. Nos clients ont tout dans un rayon de 200 km, des plages au ski. Nous devons donc d’abord mettre en avant des séjours lointains ou des voyages découvertes, souligne Lionel Cajard, directeur général de Prado Voyages/Selectour (4 ME de volume d’affaires et huit salariés).

Le marché local se décline autour des quatre moyens de transport disponibles depuis Marseille : la route, le rail, l’air et la mer. Une situation somme toute assez rare en France. La route dépasse le côté anecdotique. Comme on n’est jamais mieux que chez soi, les résidences secondaires pullulent, les habitants de la région partent avec leur voiture et représentent 36 % des séjours touristiques réalisés en Paca. Chaque année, ils sont 13 millions à venir grossir le flot des touristes (au total, 36 millions en 2003). Autant de clients perdus ou presque pour les agences… Il en va tout autrement pour le train. Avec 4,9 millions de voyageurs au départ des gares de Marseille et d’Aix-en-Provence en 2003, le rail doit beaucoup à l’arrivée du TGV Méditerranée, en juin 2001. En mettant Lyon à une heure de Marseille et à trois heures de Paris, la star de la SNCF a dopé la billetterie des agences marseillaises. Les voyageurs d’affaires sont de plus en plus nombreux à préférer le train, mais les touristes aussi, pour s’offrir un week-end à Paris ou Disneyland, ou gagner Roissy pour embarquer sur un vol long-courrier. La billetterie ferroviaire a ainsi été multipliée par deux chez Protour Valadou, et a progressé respectivement de 40 % et 25 % chez Eurafrique et Prado Voyages.

Quand ils délaissent leur région, les Provençaux prennent aussi la voie des airs, pour voler vers la République dominicaine, l’île Maurice, les Antilles ou le Mexique… Mais la Méditerranée reste leur destination préférée. Ceci s’explique par l’offre abondante dans cette région, mais aussi par la faible durée du voyage et la facilité à s’y rendre directement depuis Marseille, que ce soit en avion ou en bateau, grâce aux nombreux vols de Royal Air Maroc ou Tunisair et à la SNCM.

Des tour-opérateurs régionaux puissants

En 2003, la compagnie maritime a transporté quelque 111 000 passagers (+23 %) vers l’Algérie et 104 000 (+9 %) vers la Tunisie. 800 000 personnes ont préféré partir de l’aéroport de Marseille pour rejoindre l’Afrique du Nord. Pour développer ce marché, les agences marseillaises se reposent notamment sur plusieurs TO régionaux, comme Vacances Bleues, Voyageurs Associés, Plein Vent ou Croisitour. Même si les grands TO nationaux, de Fram à Jet tours en passant par Etapes Nouvelles, sont de plus en plus nombreux à proposer aussi des vols de Marseille. Plutôt que des départs de Paris, nous préférons proposer à nos clients des vols réguliers négociés au départ de la région. Ils sont plus chers, mais nous offrent plus de souplesse. Au départ de province, les TO nationaux ne s’engagent pas sur des stocks aussi importants, estime Colette Viera Da Silva, PDG de Croisitour (8,4 ME de chiffre d’affaires pour l’activité TO, 21 salariés).

La concurrence devrait toutefois avoir du bon. TUI va booster les ventes, car le TO va proposer des départs en région dans un avenir proche. Il est aberrant de passer par Paris pour certaines destinations comme les Antilles, Maurice, la Réunion ou les Etats-Unis, regrette Philippe Korcia.

La vraie originalité de Marseille réside toutefois dans la croisière. Avec 340 000 passagers en 2003 en provenance de toute la France, la cité phocéenne affiche chaque année des progressions fulgurantes (voir encadré). Les agences marseillaises n’en profitent pourtant pas pleinement, alors que leurs clients disposent d’un avantage majeur : ils sont sur place pour embarquer et disposent à ce titre de tarifs plus alléchants. Un effort d’adaptation s’avère nécessaire, comme le reconnaît Nadine Pawlac chez HVAE. Ce produit n’est pas suffisamment connu par les vendeurs. Il nécessite des techniques de ventes différentes.

Rien de fantastique, mais ce n’est pas la catastrophe !

Dans ce contexte, il est difficile de faire un bilan précis de 2003 pour les agences marseillaises. Les volumes d’affaires, comme le nombre de séjours vendus, ont diminué. Les clients vont moins loin et restent moins longtemps. Le recul dans notre région doit osciller entre 3 et 5 % par rapport à 2002, qui déjà n’avait pas été une bonne année, évalue la présidente du Snav Provence. Chez Protour Valadou, la baisse d’activité atteint 5,7 % en 2003. Le marché n’est pas fantastique mais ce n’est pas non plus la catastrophe, tient cependant à nuancer Renaud Cluis, de l’agence Orsud (Manor), qui a réalisé 20 ME de ventes l’an dernier (-5 %). Surtout, les habitudes de notre clientèle commencent à changer. A cause des stratégies de promotions, nos clients viennent au dernier moment, regrette Lionel Cajard de Prado Voyages, qui affiche pour sa part une baisse de 4 %. Heureusement, quelques-uns s’en sortent mieux. Nous nous positionnons sur du tourisme plus haut de gamme et nous travaillons la qualité de services. Nous faisons de moins en moins de billetterie, c’est un choix. Et l’arrivée du Club Med en agences nous a permis d’améliorer nos performances, explique Yves Kimmoun, directeur de Plein Ciel Voyages (Afat Voyages), qui se targue d’une croissance de 10 %.

L’unanimité sur les perspectives 2004 tranche cependant avec les disparités constatées en 2003. Chacun parie sur la reprise. Beaucoup de clients se sont retenus, il faudra bien qu’ils se lâchent, estime Gilbert Perrier. Les affaires reprennent depuis janvier. Nous constatons déjà 60 % de prises de commande de plus que l’an dernier en séjour et 40 % de plus en billetterie. Les perspectives pour l’été sont bonnes, complète Conchita Martin, chez Thomas Cook. 2004 a débuté correctement et mieux que 2003. Je suis assez optimiste, conclut Yves Kimmoun.