Assurance : Assurever vise le B2B2C et le développement international
Organisés en Islande, les Trophées Assurever 2023 ont été l’occasion de revenir avec Matthieu Drouet et Jean-Philippe Lardennois, les actionnaires majoritaires et dirigeants d’Assurever, sur l’année 2023. Une année importante pour le 18e courtier spécialiste français selon l’Argus de l’Assurance, pendant laquelle l’entreprise a été rachetée par le groupe allemand GGW.
L’Echo touristique : Comment va Assurever, trois ans après le Covid ?
Matthieu Drouet : Si on se replace en 2020, on avait plus aucune vente et des milliers de dossiers à traiter. Nous avons alors été obligés de garder nos équipes pour tout gérer. Nous avons dû souscrire à deux PGE. L’Etat nous a beaucoup aidés et permis de nous en sortir.
Jean-Philippe Lardennois : On a fait le choix difficile d’arrêter assez rapidement le chômage partiel et de procéder à un plan social. Assurever s’est séparé de 20% de nos salariés. Mais ceux qui sont restés travaillaient à 100%. Nos commerciaux sont très vite repartis sur le terrain, dès la fin d’année 2021. Si en 2022, le Covid était toujours présent, on a bénéficié d’une reprise forte. Moins de gens voyageaient mais tout le monde s’assurait. Nos taux de souscription dépassaient les 90%.
Matthieu Drouet : Au final, 2022, c’était une excellente année. Désormais, fin 2023, les gens ont été sensibilisés aux problématiques d’assurance et d’assistance. On a signé des contrats avec CroisiEurope, Manor donc ce sera encore une belle année. Au niveau des ressources humaines, on est revenu au niveau pré-Covid. Et les PGE sont remboursés.
L’année 2023, c’est surtout celle du rachat par GGW, non ?
Matthieu Drouet : Oui en 2023, nous avons vendu l’entreprise. Nous l’avions rachetée au groupe April en 2019. On s’était promis avec Jean-Philippe que si on avait une proposition intéressante, qui avait du sens, on revendrait. L’âge avançant, on ne voulait pas se retrouver comme les gens qui ne vendent pas et qui, au final, se retrouvent bloqués. Désormais, nous sommes actionnaires chez eux.
Jean-Philippe Lardennois : GGW, c’est un groupe qui rachète que des courtiers plutôt familiaux, et qui gagnent de l’argent. C’est une opération patrimoniale mais c’est aussi une opération qui permet de trouver un partenaire pour les années à venir. Une société de service ne vit que par ses équipes. Même si il y a des gens plus connus, la boîte tourne parce qu’on est une équipe de professionnels. Revendre, c’était aussi une manière de les protéger et de pérenniser l’entreprise.
Matthieu Drouet : Ce qui nous plaisait dans cette opération, c’est qu’on reste aux manettes d’Assurever. On a une volonté de rester encore 3 à 5 ans. Et on ne change pas nos valeurs.
Quelle est votre stratégie pour vous développer ?
Matthieu Drouet : Notre stratégie est assez simple. Notre spécialité, c’est l’agence de voyages. On travaille avec à peu près 3000 agences. On assure tous les gros réseaux. Selectour, Havas, TourCom, Prêt à Partir etc. Il faut continuer à consolider l’offre et les services. Être à l’écoute et mieux connaître les besoins des agences. En France, il y a environ 5 500 agences. Je pense qu’on peut encore se développer sur ce marché. On travaille avec Mutuaide, une filiale de Groupama qui détient plus de 70% du marché de l’assurance voyage, et avec d’autres assurances comme Generali sur la responsabilité civile professionnelle, les flottes de voitures, la santé prévoyance.
Jean-Philippe Lardennois : On essaye d’aider le mieux possible les agences à commercialiser des produits assurantiels, car ce n’est pas facile à vendre. A cause du Covid, il y a eu énormément de turnover dans la distribution. Il y a 30% des agents de voyage qui sont partis, notamment dans l’immobilier. Il y a plein de jeunes qui sont arrivés, et ils ne connaissent rien à l’assurance voyage. Et on a de plus en plus de concurrents comme les cartes de crédit. On a donc décidé de mettre en place un service formation avec un formateur dédié. Nous sommes les seuls à le proposer dans le voyage. On a un programme in situ mais aussi en ligne grâce à l’Assurever Académie que nous avons lancée en octobre 2023. C’est un e-learning gratuit sur notre site. Il y a des parcours spécifiques pour les nouveaux pour qu’ils comprennent ce qu’est un barème de frais, à quoi sert l’assurance annulation, qu’est-ce que l’assistance etc.
Le fait d’avoir signé avec GGW vous donne-t-il envie de vous développer à l’international ?
Matthieu Drouet : Bien sûr, on veut travailler à l’international. On a commencé en Belgique, avec une belle réussite. Il y a gros assureur, Touring, qui a décidé d’arrêter et de sortir du marché, ce qui nous a été profitable. Ensuite, il y a le Luxembourg et la Suisse sur lesquels nous sommes aussi déjà présents. Et puis on envisage avec GGW de se positionner en Allemagne, en Autriche et Pays-Bas. Nous sommes les premiers courtiers du groupe à faire du voyage. On a savoir-faire qui intéresse GGW. Dans l’esprit, cette entreprise, c’est un réseau d’entrepreneurs.
Jean-Philippe Lardennois : Les marchés allemand ou autrichien sont des marchés avec des offres moins abouties que nous sur les assurances voyage. Ils n’avaient pas de garantie des prix ou garantie sur la grève par exemple. D’un autre côté, si on a besoin, sur des gros appels d’offre, GGW sera là pour nous aider. C’est un axe développement qui prendra du temps car il faut bien comprendre les marchés.
Le B2C représente-t-il un autre axe de développement ?
Matthieu Drouet : Pas le B2C exactement. Mais dans notre plan Performances 2026 on a ciblé le B2B2C, le monde du courtage. Il y a 18 000 courtiers en France, qui connaissent bien les produits et qui vendent aussi de l’assurance voyage. Aujourd’hui cela représente seulement 5% de nos ventes. Nous espérons atteindre 10%.
Jean-Philippe Lardennois : C’est un marché très atomisé, avec des courtiers qui font une vente par an ou par trimestre. Les courtiers n’ont pas de problème avec le tarif. Ils peuvent vendre plus cher. Pour cibler ce marché, il y aura un commercial spécialisé, mais aussi une équipe au téléphone et des produits pour le courtage mis en place avec Mutuaide.
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