Savoir vendre une destination que l’on connaît mal
D’accord, vous faites votre business avec une dizaine de destinations. Mais que faire quand un client veut partir au Baloutchistan ?
Il semblerait qu’une majorité des ventes de produits touristiques en agences soient réalisées avec une dizaine de destinations. Mais que faire lorsque le marché nous pousse à étendre nos champs de compétences ? Un rapide état des lieux s’impose.
Assurons-nous d’abord que le choix du client est lié à une véritable motivation. Il nous y sera plus aisé d’y répondre sans se disperser. Ensuite, pas de panique ! Les motivations clients gravitent souvent autour des mêmes centres d’intérêts : le culturel, le balnéaire ou l’attrait du lieu. Alors qu’avons-nous à notre disposition ? Avant tout de l’expérience. Une solide clef de lecture des principaux supports de vente. La connaissance des principales destinations et des habitudes de voyages des clients. Et une dose de bon sens.
L’écueil le plus fréquent est de croire que notre salut viendra en noyant le client d’informations et, qu’ébloui par tant de savoir, il réservera. Mais la vente, dans le cas qui nous intéresse, nécessite d’être précis et concis. Abordons alors notre postulant au voyage en véritable Sherlock Holmes afin de déterminer son degré de motivation et la fiabilité de ses propos.
Question forme, notre attitude dans la relation commerciale aura un impact plus important que la teneur de nos propos. Vous pourrez donc adopter un style neutre, et un mode de communication axé davantage sur la suggestion plutôt qu’une présentation affirmative qui pourrait nuire à votre crédibilité. L’expertise et la valeur ajoutée dans la relation commerciale sont dans la qualité d’écoute active. Les bons vendeurs parlent très peu. Et à votre avis : quelle histoire intéresse plus un client, la votre ou la sienne ?
« Les bons vendeurs parlent très peu ! »
%%HORSTEXTE:1%%
