Royaume-Uni : les compagnies de croisières s’attaquent aux commissions
Après Carnival l’an dernier, Royal Caribbean et NCL viennent d’annoncer une réduction, parfois drastique, des niveaux de commissions versées aux agences britanniques. Les distributeurs français doivent-ils s’attendre à connaître le même sort ?
Sale temps pour les vendeurs de croisières outre-Manche. Après Carnival, qui a décidé, en mai 2011, d’abaisser à 5% le niveau de commission de base versé à l’ensemble des agences de voyages britanniques (online et offline) qui revendent ses produits, Royal Caribbean et Norwegian Cruise Line (NCL) viennent à leur tour, ces derniers jours, d’annoncer une baisse des rémunérations à partir du 1er janvier 2013.
Les deux groupes ne verseront plus que 10%, hors éventuels incentives liés aux performances. Objectif pour les compagnies : réduire leurs coûts et, disent-elles, rétablir de l’équité entre leurs distributeurs, alors que les agences web, générant davantage de ventes grâce à une pratique assidue du discount, empochaient souvent davantage que les agences offline.
Et en France ? Dans un marché en plein essor, où la concurrence fait rage pour conquérir ou conserver des parts de marché, les compagnies ont plutôt tendance à être généreuses. En moyenne, les commissions tournent entre 15 et 18%, commentent les acteurs du marché. "Chez nous, cela va de 12% pour les agences indépendantes à 20% pour certains acteurs du web", explique par exemple Antoine Lacarrière, le DG de Croisières de France.
En France, certains ont versé jusqu'à 27% cet été
Mais la nécessité d’écouler en dernière minute leurs stocks a conduit certains opérateurs à aller bien au-delà l’été dernier. "Ils ont pété les plombs, avec des commissions qui ont pu atteindre 27%", confie un patron de compagnie.
Reste à savoir si cette surenchère est tenable sur la durée. Alors que les compagnies cherchent à protéger ou rétablir leurs marges, Georges Azouze, le président France de Costa (filiale de Carnival), a fait part, lors du dernier salon IFTM Top Resa, de son souhait d’une remise à plat des commissionnements, dont il suggère qu’ils soient progressifs, selon les volumes de ventes. Un système que va justement appliquer Carnival à ses distributeurs américains à partir du 1er janvier prochain, avec des rémunérations allant de 10 à 16% selon le nombre de cabines vendues.
