Pour Asia, les voyages forment les vendeurs

Redonner du contenu au terme voyage d’études, c’est un des leitmotive de Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia, depuis toujours en quête de sens pour promouvoir l’Asie. La nomination d’un directeur de la formation et de l’animation commerciale il y a bientôt deux ans, en la personne de Yann Richard (ancien commercial du TO) répondait à cette nécessité. Elle s’est traduite par une politique ambitieuse d’éductours.

Nous ne parlons plus d’éductour mais de voyage de formation, ce qui est déjà tout un programme, explique Yann Richard. Y sont conviés uniquement des vendeurs triés sur le volet, déjà partenaires du voyagiste. Nous ne faisons pas de pari sur l’avenir. Nous voulons des participants motivés et qualifiés. En fonction des voyages, leur niveau d’expertise est plus ou moins pointu. La Thaïlande sera réservée aux plus jeunes, le Yunnan ou le Japon à des agents de voyages plus expérimentés. Et nous les mélangeons avec des salariés d’Asia en formation.

Pas de marathons inutiles

Chaque voyage (six ou sept jours en moyenne, avec des groupes de six à vingt personnes) s’effectue selon le même principe. Les participants sont dotés d’un carnet de route, avec des fiches d’appréciation sur la journée et des grilles de notation, pour les hôtels. Le nombre de visites est volontairement limité. Chaque soir, un débriefing permet de dégager les arguments forts et d’identifier les points faibles. Cela surprend au début, mais tout le monde se prend vite au jeu.

Une quarantaine de voyages sont programmés cette année. C’est un peu plus que l’an dernier (33) car il s’agit de marquer le coup après une année 2005 à la fréquentation étale. L’investissement est lourd mais assumé, et les retombées positives. Dans l’agence invitée, nous enregistrons en général des ventes en progression à deux chiffres après un voyage de formation, conclut Yann Richard.