« Nous créons IléaTours pour les agences »

L’Écho touristique : Vous créez un TO dédié aux îles lointaines. N’y a-t-il pas déjà assez de spécialistes sur ce créneau ?

Olivier Kervella : Nous voulons utiliser l’expérience de Directours, et en faire profiter le réseau. Les agences en sont demandeuses depuis longtemps. Nous avons comparé les prix de Directours et de ses concurrents. Ne pas commencer par les îles aurait été un péché. Nous allons donc sur le terrain d’Austral Lagons, de Jet tours, Kuoni, Tourinter, mais aussi Exotismes… Nous pensons être parmi les moins chers du marché sur les destinations retenues, que sont l’océan Indien, les Caraïbes, Dubaï et le Mozambique. Il est important de souligner qu’IléaTours garantira les prix Directours.

Vous ajoutez pourtant un coût par rapport à Directours, soit la commission…

Oui, nous commissionnons au taux habituel du marché, soit 12 % à 13 % en moyenne. Mais nous nous contenterons d’une petite marge, parce que nous créons un TO low cost, bâti sur un concept novateur.

En quoi êtes-vous low cost ?

Nous profitons de l’équipe de production de Directours, qui visite tous ses hôtels, et du back office de Boomerang. Nos carnets de voyage sont low cost. Notre brochure de 92 pages, réalisée avec talent par la femme de Michel-Yves Labbé [ndrl, fondateur de Directours], est en grande partie financée par nos partenaires hôteliers. Nous serons hyper réactifs, d’où l’absence de cahier des prix. Les tarifs actualisés figureront sur le site. Quasiment tous les produits seront disponibles en temps réel. Le site BtoB sera extrêmement performant, avec un moteur de forfaits dynamiques à la manière de Boomerang. Du jamais vu sur les îles lointaines ! Nous comptons atteindre 60 % des ventes en ligne dès les 12 premiers mois. Nous investissons cette année 2 ME, sur nos fonds propres, dans notre technologie, ce qui bénéficiera aux trois sociétés du groupe. Alors que Directours se dispensait d’engagements aériens, NG Travel en prendra afin d’obtenir de meilleurs prix, en s’appuyant sur le savoir-faire de Plus Voyages.

Quels engagements ?

Chaque semaine, nous prenons plus de 100 sièges vers Maurice, une vingtaine vers les Maldives et une trentaine vers les Antilles. Ce sera pour le compte d’IléaTours, mais aussi le reste du groupe. Ainsi, Plus Voyages nous aidera à déstocker, avec des hôtels différents.

Comment se fait le déploiement ?

IléaTours est officiellement lancé le 2 février, avec l’envoi par Logimail de notre brochure à 300 000 exemplaires. Nous ouvrirons ce jour-là notre site Web à une cinquantaine d’agences déjà identifiées. Après un mois de rodage, soit le 2 mars, www.ileatours.fr sera accessible à toute la distribution. Nous sommes en cours de recrutement d’un directeur des ventes et de quatre commerciaux. Nous voulons passer des accords avec des réseaux intégrés et volontaires. Un réseau a déjà décidé de reprendre notre brochure en marque blanche.

Quels sont vos objectifs ?

4 000 clients la première année, pour 8 ME de ventes. Le point mort est en dessous, alors qu’il serait à 10 000 clients au minimum pour un TO classique. Nous visons 16 ME en 2010.

Pourquoi lancer une marque dédiée plutôt que de sortir une production îles sous la marque BtoB Boomerang, bien connue des agences ?

Boomerang va opérer IléaTours, qui sera un TO haut de gamme. Les agences fonctionnent par logique de spécialistes. Boomerang est dédié aux courts séjours. IléaTours, aux îles long-courriers. C’est important de créer une marque évocatrice de ces destinations. Nous devenons ainsi les premiers à faire du multicanal multimarques. Pour avoir des stocks et bien les vendre, il faut être présent sur tous les canaux. Quand un TO le fait sous une seule marque, avec notamment un site de vente directe, cela pose problème : le client achète une première fois un produit via une agence, puis va éventuellement sur le site du fournisseur l’année suivante. Le danger ou l’avantage, selon où l’on se situe dans la chaîne, c’est la vente directe.

IléaTours sera uniquement en BtoB ?

Nous sommes transparents vis-à-vis des agences. Nous disons clairement au réseau que nous voulons faire du multicanal pour être compétitifs. Notre marque BtoC s’appelle Directours, et nous n’avons pas de scrupules à dire que nous allons la développer. IléaTours est une marque uniquement BtoB sur les îles, dédiée aux agences, comme Boomerang sur les courts séjours. Le site BtoC, dont nous parlons librement dans la brochure, proposera d’ailleurs un localisateur d’agences pour que les clients finalisent leurs dossiers.Ileatours.fr s’interdit formellement la vente directe. À terme, nous lancerons peut-être d’autres marques de spécialistes, qui ne seront utilisées que par les agences. Directours est bien placé sur d’autres destinations long-courriers, comme l’Asie, l’Amérique latine…

Le moment est-il vraiment opportun ?

Nous pensons qu’il est idéal. Aujourd’hui, il y a d’un côté les hôteliers et les compagnies aériennes qui sont gouvernés par le yield management. De l’autre côté, dans le haut de gamme, le marché est partagé entre les TO de niche dépourvus de moyens technologiques exceptionnels, et les grands voyagistes qui peuvent être bien équipés, mais ont des structures trop lourdes pour vite s’ajuster aux variations tarifaires. À ces acteurs s’ajoutent les agences du Web qui savent vendre des produits standardisés, mais pas du haut de gamme. Directours en profite, et s’en porte bien. Il y a aussi une place à prendre pour un TO qui aurait son agilité. Le rachat de Directours, par Christian [Mazeau, DG de NG Travel], Karim [Massoud, fondateur de Plus Voyages] et moi-même, permet de lui donner naissance. IléaTours a l’avantage de pouvoir intégrer instantanément des promotions, nombreuses en ce moment. Nous donnerons des réponses immédiates de disponibilités, ce qui fera gagner du temps aux agences. La crise nous aide, puisqu’elle demande la réactivité du petit commerçant, que les mastodontes intégrés ont du mal à avoir. Nous devrions bien tirer notre épingle du jeu.

Et comment est structuré NG Travel (Next Generation Travel) ?

C’est une holding financière qui contrôle 100 % de trois sociétés, totalisant 95 salariés : Plus Voyages et ses marques Promosejours et Promovols, Directours, et Boomerang Voyages, qui est, elle-même, filiale de Directours. Nous n’avons pas encore les chiffres définitifs concernant 2008. Mais l’ensemble des structures du groupe sont bénéficiaires. NG Travel dégage donc des profits sur un exercice qui ne fut pas extraordinaire pour l’industrie du tourisme. Son résultat net 2008 devrait avoisiner le résultat cumulé des trois entreprises en 2007 (760 000 E). Nous réinvestissons tous nos bénéfices dans les futurs développements. L’an dernier, le groupe NG Travel a réalisé un chiffre d’affaires supérieur à 90 ME, contre 86 ME en 2007. Je ne peux pas dire que nous sommes épargnés par la crise. La croissance s’est ralentie depuis septembre. Mais nous affichons toujours une progression globale des ventes à deux chiffres sur les quatre derniers mois.

« Objectif : 4 000 clients la première année pour 8 ME de ventes »

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