Les TO cherchent la botte secrète pour parer la crise

«On va vous étonner ! » C'est le message que Fram délivrait le 9 février dernier à ses meilleurs vendeurs de Paris-Île-de-France conviés à une soirée événement au cabaret parisien Happy Days. Nouveautés (ainsi la petite île grecque de Kos où s'ouvre un Framissima), exclusivités (65 % des produits), tel était le leitmotiv de France-Line Michon, directrice commerciale du TO convaincue « que la bataille de l'année 2012 se gagnera sur le premier semestre » avec ces arguments différenciants. Fram n'est pas le seul à avoir fait ce calcul et nombre de voyagistes communiquent à qui mieux-mieux sur leur programmation innovante.

TO ET CLIENTS : BESOIN DE NOUVEAUTÉ

Ainsi Thalasso N°1 est-il convaincu que sa « stratégie d'exclusivité sur des destinations engagées » sera payante. « 37 produits soit un quart de notre offre sont totalement exclusifs », promet Raouf Ben Slimane, directeur général. Le spécialiste du bien-être a poussé la logique à l'extrême en choisissant une île complètement inconnue du grand public, et des agences, pour lancer sa saison estivale. Porto Santo, 12 kilomètres sur 4 au large de Madère et à quatre heures de vol de Paris, est la botte secrète de Raouf Ben Slimane . « Alors que les agences comme les clients sont saturés d'offres, je suis très optimiste sur le potentiel de cette destination sur laquelle nous nous engageons avec la mise en place d'un vol direct tous les dimanches d'avril à octobre et du stock dans deux hôtels 4 et 5* », explique-t-il, misant sur 5 000 clients dès la première année. En proposant la Jamaïque cet hiver, Look Voyages a tiré la même carte. « Nous avions besoin de nouveauté pour séduire nos clients et nous avons mis les moyens pour y arriver », commente Michel Quenot, directeur du TO. En l'occurrence un vol affrété auprès de XL Airways. « Ce n'est pas la nouvelle poule aux oeufs d'or, mais un bon complément à notre offre », et du chiffre d'affaires additionnel… à condition que les efforts commerciaux pour lancer ces îles méconnues ne rognent pas les marges. « Je suis sûre que l'innovation est payante » affirme Olivia Even, directrice commerciale, communication et marketing de Autrement Voyages en pleine offensive de créativité pour imposer le voyagiste et sa nouvelle programmation en BtoB. « En corrélation avec notre marque, nous voulons proposer Autrement en Méditerranée, mais aussi en Afrique ou en Amérique Latine ce qui existe déjà ailleurs. Enrichir le contenu des séjours, suggérer des thématiques originales, culinaires, culturelles avec des forfaits optionnels, commissionnés, à ajouter aux séjours de base. Cela suscite un nouvel intérêt de la part des clients et surtout donne aux agences de quoi argumenter en sortant des sentiers battus de la concurrence».

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