La seconde révolution
« Alors que Selectour a conclu la saison des congrès, l’heure est au bilan dans la distribution. Pas glorieux… De Thomas Cook à Afat Voyages, la plupart des ténors affichent un volume d’affaires à l’étale (au mieux) pour 2006. Pire, le nombre de clients a diminué et c’est la hausse du panier moyen (et des taxes !) qui a permis de limiter la casse. Quant à Tourcom (le seul à annoncer une activité en progression, à périmètre constant), se
Alors que Selectour a conclu la saison des congrès, l’heure est au bilan dans la distribution. Pas glorieux… De Thomas Cook à Afat Voyages, la plupart des ténors affichent un volume d’affaires à l’étale (au mieux) pour 2006. Pire, le nombre de clients a diminué et c’est la hausse du panier moyen (et des taxes !) qui a permis de limiter la casse. Quant à Tourcom (le seul à annoncer une activité en progression, à périmètre constant), ses chiffres varient au fil des communiqués. Indiscutablement, les classes moyennes ont freiné leurs dépenses de voyages cette année, à moins qu’elles n’aient basculé vers le Net.
Pourtant, cette stagnation n’est pas nécessairement catastrophique. Ainsi, les adhérents de Selectour ont vu, dans leur majorité, leurs bénéfices progresser depuis 2005, malgré la fin des commissions aériennes. Tout juste oblige-t-elle les distributeurs à cesser de raisonner en termes de volumes pour se focaliser sur les marges. Ce qui implique de pousser la vente de produits à forte valeur ajoutée, quitte à abandonner tout un pan d’activité aux agences en ligne. Pas simple ! Elle complique aussi la donne des réseaux, qui ont fait du volume leur principal argument pour négocier avec leurs fournisseurs. Faute de croissance organique, ils n’ont d’autre solution que d’accueillir de nouvelles agences pour grossir. Objectif : 400 points de vente pour Manor et 170 pour Havas Voyages l’an prochain, 700 pour Afat Voyages et 300 franchisés pour Thomas Cook en 2008, 800 pour Selectour en 2010, qui dit mieux ? Le bluff est omniprésent.
Du coup, c’est le modèle économique actuel qui risque de voler en éclats. Les négociations vont devoir oublier le cercle vicieux plus de volume = plus de commissions, pour s’attacher à récompenser la capacité des distributeurs à attirer le chaland, à pousser les ventes, à améliorer leur productivité. Nous sommes ouverts aux discussions dans le cadre de la renégociation de nos accords commerciaux fin 2007, rappelait Martine Granier, DG de Selectour, la semaine dernière. Mêmes propos chez Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages. Une manière de préparer les agences à une révolution inéluctable ?
