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La Compagnie du Ponant investit sur les agences loisirs et Mice

La compagnie de croisières, qui inaugurera fin juin le Soléal, veut accélérer son développement en B2B, aussi bien via les agences de voyages que les agences événementielles.

L’heure est au renforcement des équipes commerciales au sein de la Compagnie du Ponant. Après avoir recruté, la semaine dernière, un commercial pour couvrir le nord de la France et la Belgique, la compagnie compte embaucher dans les prochaines semaines une personne en poste sédentaire à Marseille pour gérer les relations avec les réseaux de ventes, de même qu’un commercial dédié aux agences Mice.

"Cela correspond aux priorités stratégiques que nous avons fixées pour la période 2013-2016, dont l’un des axes est le développement des ventes en agences", a indiqué mercredi 24 avril, lors d’une conférence de presse, Hervé Bellaïche, le tout nouveau directeur commercial Monde, arrivé au début du mois d’avril.

Le nouveau système de résas B2B déployé d'ici l'été

Pour accompagner le mouvement, la compagnie achèvera d’ici l’été le lancement de son nouveau système de réservations B2B, qui donnera aux agences un accès en ligne à l’intégralité de l’offre, y compris le transport aérien ou les excursions. "L’ancien système générait une part minime de nos ventes, indique Hervé Bellaïche. Ce nouvel outil devrait augmenter les résas en ligne sur des produits simples, mais nous savons que les vendeurs continueront à appeler notre call-center sur des produits plus complexes".

Autre vecteur d’accompagnement, la compagnie prévoit d’organiser avec ses agences partenaires 120 soirées clients dans toute la France d’ici la fin de l’année, soit une par semaine pour chaque commercial. Des mini-éductours d’une nuit seraient également à l’étude pour accueillir les vendeurs à bord du Soléal, le tout nouveau navire, lors de son inauguration le 29 juin, ou à bord de l’Austral et du Boréal sans doute à l’automne.

Faire passer le Mice de 7 à 15% des ventes

Concernant le marché du Mice, l’objectif de la compagnie est de rattraper son retard par rapport à ses concurrentes. "Dans la croisière de luxe, l’activité Mice, qui va du petit groupe mélangé aux clients individuels jusqu’à l’affrètement complet d’un navire, représente environ 15% de l’activité. Chez nous, seulement 7 à 8%", reprend Hervé Bellaïche. Ce développement passera donc par un renforcement des partenariats avec les agences événementielles, soit par le biais de contrats de référencement comme sur le segment loisirs, soit "au coup par coup".

Ce développement de l’activité Mice devrait en particulier s’appuyer sur les marchés étrangers, qui constituent l’autre axe de croissance prioritaire de la compagnie. Là aussi, des recrutements sont en cours, notamment à Miami et à Shanghaï.

"Nous avons aujourd’hui des bureaux en France (Paris et Marseille), aux Etats-Unis, en Allemagne et en Chine, et nous avons identifié quatre principaux pays cibles pour le futur : le Royaume-Uni, l’Australie, l’Amérique du sud (principalement Argentine et Brésil) et le Japon, indique Hervé Bellaïche. Notre notoriété restant faible sur les marchés étrangers, il est plus facile de s’y développer via les affrètements que via les individuels loisirs."

Un nouveau navire pour 2015 ?

Côté flotte, le scénario d’une construction d’un nouveau navire se précise. "Nous n'en sommes qu'à l’étude financière pour l’instant, mais si le projet se confirmait, nous savons qu’il s’agirait d’un sister-ship des Boréal, Austral et Soléal, potentiellement livrable en 2015", indique le nouveau directeur commercial. Quant à la production hiver 2013-2014, elle prévoit notamment de faire naviguer le Soléal en Asie, du Japon au sultanat d’Oman.

La compagnie annonce enfin, à l’occasion de son vingt-cinquième anniversaire, le lancement d’une offre promotionnelle : 25% de réduction sur une sélection de 8 itinéraires pour toute réservation du 25 avril au 25 mai.

Sans donner de données précises, la Compagnie du Ponant estime avoir accueilli environ 20 000 passagers en 2012 et réalisé un chiffre d'affaires proche de 80 millions d’euros, soit des chiffres comparables à 2011, justifiés par les évolutions de la flotte (vente du Diamant et du Levant l'an dernier). Le panier moyen s’établirait à 3500 €/personne, tandis que les ventes à bord, en hausse, tourneraient autour de 500 € par passager en moyenne.

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