L’hiver sera placé sous la loi des challenges

«Vends-moi et je te donnerai une jolie auto, pleins de chèques cadeaux, une bouteille de champagne ou un beau diamant… Je créditerai ta carte Visa de quelques euros, t’inviterai à un éductour VIP ou t’offrirai un beau voyage pour deux… Alors vends-moi ! ». Ce pourrait être le refrain de l’hiver. Pas un jour ou presque sans qu’un TO lance un challenge de ventes. « On est devenu des bêtes à concours, s’amuse Claude Friant, responsable de l’agence Le Monde est à vous, à Quimper (29), en quarante ans de métier, je n’ai jamais vu ça. Nous sommes sollicités sans arrêt. » La conjoncture économique y est évidemment pour quelque chose. En ces temps de disette, promotions d’un côté et récompenses de l’autre participent d’une même volonté de soutenir l’activité. Mais la montée en puissance des sites BtoB, qui permettent aux voyagistes d’avoir une meilleure traçabilité des ventes et surtout une relation plus personnalisée avec les agents, explique aussi cette abondance d’incentives et challenges. Au risque de lasser, voire de provoquer l’effet inverse. « Je les zappe tous », commente Isabelle Michaud qui dirige Antony M Voyages, à Antony (92). « Pas le temps, poursuit-elle, mais je comprends que cela motive les plus jeunes qui y voient l’occasion de compenser des bas salaires par quelques petits cadeaux sympathiques et de faire de beaux voyages. Attention toutefois, il faut que cela vaille le coup, parce que gagner le droit de participer à un tirage au sort ou à un éductour géant, même VIP, je ne suis pas sûre que cela intéresse tout le monde ! » Les TO explorent ou combinent différentes formules, de la distribution de chèques cadeaux au tirage au sort parmi les meilleurs vendeurs (qui met à chances égales petites et grandes agences), en passant par les opérations plus prestigieuses type le Défi Kuoni (100 000 E de lots dont une Fiat 500, 35 partenaires et 130 gagnants) ou les grands challenges Tunisie, Ibiza, Égypte de Fram. Pour quels résultats ? « Il est difficile d’évaluer l’impact car on nous aurait peut-être vendus sans incentive, remarque Philippe Jolly, directeur commercial de Kuoni, mais nous avons vérifié que nos ventes ont moins baissé chez les agences participantes au Défi que chez les autres. Ce qui prouve le bien fondé de ce type d’opérations, même s’il faut toujours craindre son côté pervers. » Habituer les agences à vendre avec de plus en plus grosses contreparties et les voir démobilisées quand le challenge s’arrête, voilà ce que craignent les voyagistes. « Au-delà de la stimulation des ventes, c’est la relation individuelle que nous nouons avec les agences qui est intéressante, sachant que, suivant les réseaux, elles auront de moins en moins de libre arbitre, explique Thierry Jacques, de Fram, elles vont partir en vacances grâce à Fram, utiliser des chèques cadeaux logotés à notre marque, gagner le droit de participer personnellement à un éductour, sachant que l’invitation n’est pas cessible. Nous créons un lien particulier et qui dure. » Sans risque de surenchère ? Il est vrai que cet hiver, tout le monde ne peut pas suivre et que la prime va forcément aux gros TO, qui ont plus les moyens que d’autres. Mais par stratégie, certains choisissent aussi de pas « suranimer les ventes ». « Nous préférons travailler l’avantage clients, la réactivité et des prix compétitifs, explique Guillaume Linton, directeur commercial d’Asia, et éviter ainsi la surenchère simultanée où l’on rémunère à la fois le client et l’agence ».

« Un lien particulier et qui dure »