Conflit stérile
L’information, révélée dans nos colonnes le 21 septembre, a pris comme un feu de paille. En lançant un site Internet de déstockage de forfaits à petits prix, Marmara a remis au goût du jour l’inusable conflit producteurs-distributeurs. Nombre de patrons d’agences ont repris leur bâton de pèlerin pour s’offusquer de cette initiative de vente directe avec, chez certains, une mauvaise foi évidente ! Une polémique d’autant plus stérile que l
L’information, révélée dans nos colonnes le 21 septembre, a pris comme un feu de paille. En lançant un site Internet de déstockage de forfaits à petits prix, Marmara a remis au goût du jour l’inusable conflit producteurs-distributeurs. Nombre de patrons d’agences ont repris leur bâton de pèlerin pour s’offusquer de cette initiative de vente directe avec, chez certains, une mauvaise foi évidente ! Une polémique d’autant plus stérile que le sujet est aujourd’hui dépassé, Internet ayant dynamité les frontières. Presque tous les voyagistes (à l’exception notable de Costa et TUI) distribuent désormais leurs forfaits sur le Web. A l’inverse, les agences trouvent à travers Internet l’opportunité de créer elles-mêmes des produits (le fameux forfait dynamique !), sans se soucier de savoir si elles condamnent ainsi à moyen terme les TO spécialistes des courts séjours en Europe ! L’initiative de Marmara n’a fait que donner une résonnance supplémentaire au sujet, l’entreprise cristallisant trop souvent les aigreurs de la profession.
En réalité, bien plus que la vente directe, le voyagiste met en lumière, avec cette initiative, le délicat problème des commissions aux agences. En testant, parallèlement à son site, le principe du prix net (libre au distributeur de fixer sa marge) pour les forfaits individuels, principe jusqu’à présent utilisé essentiellement pour les groupes, il espère faire sauter un verrou. A-t-il le choix ? Pas sûr. Car sur le marché des petits prix, Marmara doit faire face aux TO pure players, de Switch à Promovacances, qui se distribuent presque uniquement en ligne, à des coûts moindres.
Reste à savoir si ce modèle du tarif net a une chance de se généraliser. Dans le sillage des compagnies aériennes, et face à la montée en puissance du Web, nul doute que les TO s’interrogent. Après tout, un yaourt Danone ne coûte pas nécessairement le même prix chez Carrefour ou Leclerc, chaque distributeur fixant sa marge. Pourquoi en serait-il autrement dans le tourisme ? Il convient désormais aux producteurs et distributeurs du tourisme de réfléchir ensemble à un modèle futur (prix nets, commissions variables…). Les prochains congrès des réseaux, en novembre, risquent d’être agités…
