Visiteurs a, brillament, tenu ses objectifs en 2015

Alors que l'exercice 2015, jugé par le secteur comme compliqué, se soldera le 31 octobre prochain par des résultats mitigés, voire à la baisse chez de nombreux voyagistes, Visiteurs a clôturé ses comptes le 30 septembre avec une hausse spectaculaire de 30% de son chiffre d'affaires.

Les ventes individuelles explosent

C'est certes un rattrapage après une année 2014 où le spécialiste des circuits avait accusé le coup, avec notamment un très fort retrait des ventes groupes. Mais le TO dirigé par Didier Rabaux et Didier Blanchard a su reprendre l'avantage comme il l'avait annoncé sur un marché pourtant très concurrencé.

"Notre petite taille, 48 salariés, nous donne beaucoup de souplesse et de réactivité. Et nous sommes tous des passionnés de voyages", remarque  Didier Blanchard pour expliquer ce rebond qui s'accompagne d'une marge brute de 5,4M€. "Les groupes ont aussi mieux fonctionné". Ce sont pourtant les ventes individuelles, dopées par une équipe commerciale renforcée et dynamisée après l'arrivée il y a tout juste un an de Patrice Arezina à sa tête, qui ont tiré la croissance.

Sur les 45 M€ de chiffre d'affaires (pour 28 500 passagers) engrangés, 18M€ concernent les individuels avec une augmentation des ventes de 25%. "Nous avons su nous repositionner, retravailler notre offre de façon très maîtrisée et tirons aussi profit des opérations de speed training lancées il y a maintenant deux ans", analyse Patrice Arezina.

Une formation qui porte ses fruits

Quelque 2 000 agents de voyages ont ainsi été formés par le biais de présentations inter-actives très documentées et dynamiques, animées par Philippe Marquenet. Elles seront toujours d'actualité en 2016 de même que des éductours plus nombreux et des challenges de ventes grand format et événementiels, telle l'opération "Very Good Trip". Pour sa première édition, l'opération proposera aux agences un voyage de récompense très festif et ludique en Indonésie.

Le catalogue 2015-2016 qui vient de paraître et annonce les 30 ans du TO (un anniversaire qui sera célébré tout au long de l'année prochaine) incarne l'esprit plus haut de gamme que veut adopter Visiteurs. La maquette a été aérée, avec un plus grand format. Elle est plus actuelle mais aussi plus esthétique, sur papier mat recyclé, avec de grands visuels, et toujours des prix en lecture directe.

"Nous sommes présents sur les quatre continents", rappelle Didier Blanchard "même si on nous identifie encore beaucoup uniquement à l'Asie et l'Indonésie qui fut notre première destination". Dès le sommaire, le TO rappelle qu'il programme ainsi 33 destinations et balaie l'ensemble des formules circuits. Si les circuits accompagnés représentent 80% des ventes, 70% peuvent être déclinés en mode privatif, voire complètement adaptés aux souhaits des clients avec des prestations réservables uniquement en terrestre.

"Notre force, c'est de savoir nous adapter, en permancence", se félicite Didier Blanchard. Visiteurs a ainsi mis en sommeil  la gamme d'entrée de gamme Visismile lancée l'hiver dernier. "Ces formules avec peu de contenu ne correspondent pas à la demande de nos clients", constate-t-il. Notre forfait moyen est à 2 500€". 

Retour de l'Asie à la carte

En revanche, les formules à la carte sont porteuses et développées. Le "A la carte" lancé il y a 5 ans sur l'Amérique du Nord a ainsi fait un carton cette année (3M€ de chiffre d'affaires, +30%) et les Etats-Unis sont même devenus la première destination de Visiteurs devant la Chine avec 4 800 clients. Du coup, le TO redéploie son offre à la carte sur l'Asie en ajoutant la Birmanie, le Laos, le Vietnam, le Cambodge et le Japon à l'Indonésie, l'Inde et le Sri lanka. L'Amérique latine pourrait suivre en 2016.

"Notre objectif est de progresser encore de 20% l'année prochaine en individuels", confie Didier Blanchard. 30% du portefeuille de l'année sont d'ores et déjà engrangés avec des prises de commandes en hausse de 30%.