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Vendre une destination, une affaire de spécialiste ?

La spécialisation, sur une ou plusieurs régions du monde, peut ap-porter une crédibilité et un savoir faire déterminant pour séduire et fidéliser les clients. Une intéressante plus-value pour les voyagistes.

Face à des clients qui ont gagné en maturité, à la montée en puissance d'Internet et à un contexte international parfois instable, la maîtrise d'une région ou d'un pays par les agents de voyages se révèle désormais un atout clé. « Dans un marché qui a fortement évolué, où les consommateurs disposent d'outils importants pour organiser leurs vacances, les conseillers spécialisés apportent une valeur ajoutée déterminante », confirme Myriam Lallemand, directrice des ressources humaines chez Voyageurs du Monde. Le voyagiste s'est d'ailleurs affirmé dans cette voie depuis sa création : chacun de ses 177 conseillers, de 30 nationalités différentes, « est aujourd'hui un spécialiste du pays ou de la zone géographique dont il est responsable ». Une spécificité que le TO n'hésite pas à mettre en avant en agence, en brochure ou sur son site Internet. « Le métier spécifique de vendeur-producteur spécialiste est inhérent à notre concept», précise la DRH. La formation BTS tourisme n'est plus le critère numéro un de recrutement, mais plutôt la connaissance du terrain. « On rentre chez Voyageurs du Monde avant tout quand on maîtrise une destination pour y avoir vécu, travaillé ou fait ses études », commente Myriam Lallemand. Du coup, le travail devient aussi une affaire de passion. Les agents de voyage du groupe partent régulièrement en éductour maison pour se familiariser avec les nouveautés du pays ou de la région dont ils s'occupent. Mais, « ils peuvent aussi profiter de leurs vacances pour bénéficier de prix préférentiels avec nos partenaires, voire de gratuité, afin de développer leur connaissance de terrain ». Avec une conséquence non négligeable : un faible turn-over et des agents qui passent en moyenne 8 ans chez le TO. Chaque année, 4 % de la masse salariale du groupe sont dépensées en formation. Le prix à payer pour s'affirmer comme un spécialiste.

 

Le critère numéro un de recrutement, la connaissance du terrain.

 

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