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Bâtir un plan commercial

Clés de voûte de la stratégie de la plupart des entreprises liées au tourisme, les plans commerciaux répondent à une logique et des processus bien définis, mais sont également l’occasion de faire le point, de se projeter dans l’avenir et… d’innover.

S’il existe mille variantes de plans commerciaux, « à long terme, annuel, saisonnier, dédié aux vacances scolaires et week-ends », nous en bâtissons également un à chaque fois que nous nous engageons avec un nouveau prestataire afin de définir les objectifs et de nous donner tous les moyens de vendre », explique Thérèse Battesti, directrice marketing chez Voyageurs du Monde. Par quel bout s’y prend-on alors ? De l’avis de tous, Véronique Berthier en tête (directrice vente et marketing Europe de LUX*), tout commence par un bilan : « On fait l’historique, on regarde ce qui fonctionne ou pas, ce qu’on garde et ce qu’on change. Ce, en réunissant les équipes concernées : ventes, marketing et communication. » Une fois la liste des actions dressée, planifiée et ventilée entre les services, le travail consiste à les budgétiser pour les retenir, ou non, selon leur coût, puis à les faire valider par la direction générale avant de les communiquer en interne et ensuite aux partenaires et clients. « En faisant attention au moment choisi, à l’actualité, même au jour de la semaine », précise Thérèse Battesti. Les écueils concrets surgissent ensuite : « Il faut absolument suivre la mise en oeuvre et ne pas se laisser piéger par le quotidien, témoigne Véronique Berthier, vérifier les résultats obtenus par des débriefings réguliers pour, éventuellement, redresser le tir. » « Sans négliger une souplesse suffisante pour faire face à tous les aléas actuels : politiques, climatiques, etc. », conclut Thérèse Battesti.

Surtout, ne pas partir sur un copier-coller de l’année précédente

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