T. Miremont (Fram) : Il faut une rémunération des agences à deux niveaux

La remise à plat du système de commissionnement des agences de voyages est en marche chez Fram. Dans une interview accordée à l’Echo touristique (à paraître dans le magazine du 14 mars), Thierry Miremont, le président du directoire du groupe, s’est prononcé en faveur d’un système à deux niveaux, rémunérant d’un côté le service rendu par les agences, et de l’autre leurs performances commerciales.

"Quand un potentiel acheteur entre dans une agence, il faut immédiatement qu’elle prenne son contact, lui crée un numéro de client, qui permettra de le suivre tout au long du processus. Ce service mérite un morceau de commission, c’est le premier niveau, détaille-t-il. Et au dessus, il y a un second niveau de rémunération, lié à la performance. Il est normal qu’une agence qui joue le jeu de nous vendre touche des super-commissions et des incentives."

"Les agences de voyages sont tristes à mourir"

Par ailleurs, Thierry Miremont estime que le consommateur doit payer davantage pour le service rendu. "Aujourd’hui, les producteurs et distributeurs sont obligés de se partager quelques pourcents de résultat d’exploitation, reprend-il. Il faut remettre les flux financiers dans le bon sens, comme l’ont fait les compagnies aériennes, et faire payer le service aux clients. A ce titre, il est normal que les agences prélèvent des frais de dossier."

Reste à savoir comment continuer d’attirer des consommateurs dans les points de vente physiques. "Une agence de voyages, c’est triste à mourir, et les nôtres le sont aussi, estime le patron de Fram. On dirait des agences immobilières. Ce n’est pas avec des prix en vitrine qu’on attire les clients mais en les invitant à rêver."

Un tri dans les Ambassades à partir de l'automne

Pour aller dans ce sens, Fram a lancé à l’automne le chantier de transformation de ses points de vente. Après l’agence de Toulouse, première à avoir bénéficié de ce relooking en octobre, la totalité des 50 agences intégrées du groupe vont connaître le même sort à terme. Concernant les Ambassades, en revanche, "la charte que nous avons développée n’intègre pas encore la question du relooking".

Concernant le réseau des franchisés, qui compte actuellement 160 points de vente, Thierry Miremont confirme qu’il est appelé à évoluer. D’abord, le groupe compte faire le tri parmi les Ambassades qui ne vendent pas suffisamment les produits Fram. "Je leur ai parlé de ce chantier et de la rémunération à la performance en octobre dernier, et nous sommes en train de mettre en place les mécanismes de partage d’informations entre nous, explique Thierry Miremont. Mais je ne veux pas les prendre en traître, je veux d’abord donner la chance à chacun de se redresser. Il y a besoin d’une saison pour cela." En clair, les premières évictions devraient intervenir à l’automne prochain.

Environ 400 M€ de CA sur l'exercice 2013

Par ailleurs, le patron du groupe estime que "160 Ambassades, ce n’est pas assez". "Nous devons étendre le réseau là où nous avons des trous, c’est-à-dire en dehors du grand sud-ouest et de la façade atlantique." Un chantier que Thierry Miremont sait difficile dans la situation actuelle de Fram. "Il sera sans doute plus facile de convaincre des mini-réseaux qui possèdent déjà des Ambassades de s’étendre vers de nouvelles zones que de trouver des partenaires totalement nouveaux", reconnaît-il. Mais il espère annoncer les premières ouvertures dès cette année.

Alors que les résultats financiers du groupe Fram pour l’exercice 2013 devraient être présentés de manière anticipée dès la fin du mois d’avril, le président du directoire annonce un chiffre d'affaires provisionnel de 400 millions d’euros, pour un total d'environ 400 000 clients (dont 300 M€ et 300 000 clients sur la seule marque Fram). La perte opérationnelle, qui s’élevait à 23 M€ en 2012, devrait par ailleurs être "réduite significativement".