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Ponant déploie un arsenal commercial pour séduire de nouveaux clients

La compagnie de croisières marseillaise veut conquérir de nouveaux clients. Et remplir les six futurs bateaux de Ponant…

Une offre de bienvenue, des départs sans suppléments pour les singles, des éductours pour les agents de voyages : en cette rentrée, Ponant sort l’artillerie lourde au niveau commercial. « Nous allons connaître une croissance de capacité de l’ordre de 30% par an dans les 3 prochaines années. Il est indispensable de se réinventer à tous les niveaux », justifie Hervé Bellaïche, le directeur général adjoint de Ponant, dans le cadre de l’IFTM-Top Resa.

Pour remplir ses futurs bateaux – la compagnie en comptera 12 en 2021, contre 3 en 2013 – Ponant mise avant tout sur les primo-croisiéristes. Avec une réduction de 500 euros par personne qui effectue sa première croisière avec Ponant, la compagnie veut « bousculer le marché », selon Hervé Bellaïche. Une offre cumulable avec d’autres promotions en cours et valable pour toute réservation effectuée du 1er octobre au 31 décembre 2018. « C’est un test, on ne s’interdit pas d’étendre la durée, si ça fonctionne… »

Des enfants à bord

Les fidèles de Ponant ne sont pas lésés pour autant, avec une réduction comprise entre 5% et 10% sur le montant du dossier en fonction du statut de fidélité et ce, sans limite de temps. Un client fidèle économisera également 500 euros s’il parraine un nouveau client, qui bénéficiera lui aussi de 500 euros de remise. « Et ils ne sont pas obligés de partir ensemble ! », sourit Hervé Bellaïche. Aussi, les voyageurs seuls ne seront plus tenus de réserver une cabine double pour partir avec Ponant… du moins sur une quinzaine de départs, et une trentaine en 2019.

Ponant a également assoupli ses conditions d’accès aux enfants à bord pour favoriser le développement d’une clientèle Famille. « Jusqu’ici, l’âge minimum pour embarquer était fixé à 8 ans. Mais nous passions notre temps à faire des dérogations… Donc nous officialisons la limite d’âge à 3 ans pour les croisières culturelles, et 6 ans pour les croisières d’exploration. La demande est bien réelle », estime Hervé Bellaïche.

Plus d’éductours, de roadshows, …

Enfin, Ponant a même pensé aux jeunes mariés avec une série d’avantages pour les voyages de noce (5% de réduction, soins au spa, dîner à la table du commandant, …). « Nous avons imaginé toutes ces offres après avoir échangé avec nos partenaires agents de voyages », explique Hervé Bellaïche. La compagnie, fondée en 1988, compte en effet sur la distribution pour atteindre ses ambitieux objectifs de croissance. Hervé Bellaïche promet ainsi plus de rencontres, de soirées, de roadshows, d’éductours et de visites de navires qu’auparavant. « Nous sommes persuadés que le marché français a encore énormément de potentiel sur le segment des petits navires. Les agents bien formés adhèrent à cette idée ».

La compagnie basée à Marseille a d’ailleurs lancé un challenge Antarctique. « Le principe est simple : l’agent de voyages qui vendra le plus de dossier Antarctique d’ici au 31 octobre gagnera une croisière en Antarctique », détaille Hervé Bellaïche. Le Ponant Pro Club, le programme de fidélité destiné aux agents de voyages, a également été repensé. « Nous avons besoin des agents pour convaincre le marché, notamment celui qui n’a jamais fait de croisières », conclut Hervé Bellaïche.

En 2017, Ponant a enregistré un chiffre d’affaires de 185 millions d’euros, pour un total de 30 000 clients. 200 départs étaient programmés cette année-là. En 2021, 420 croisières Ponant – au minimum – prendront les flots.