« Nous devons renforcer notre maillage »

Quel a été votre principal axe de travail, depuis votre arrivée en mars ?

Philippe de Saint Victor : Nous avons déployé un vaste programme de formation. Au total, cette année, 600 jours de formation auront été dispensés à 500 vendeurs, chefs d’agences et commerciaux, sur le thème de la relation client, qui est la vraie valeur ajoutée de l’agence de voyages. Ce plan est entièrement financé par le réseau. C’est le premier d’une telle ampleur, chez Selectour. Nous espérons continuer sur cette lancée en 2009 avec l’appui de Nicole Breurec (ancienne directrice de Cap Vers Formation) qui nous a rejoints en tant que responsable animation, qualité et formation.

Les nouvelles technologies sont-elles également au coeur de votre stratégie ?

Le projet Selectour 2.0 est un vaste chantier, dont les premières réalisations seront annoncées lors du congrès annuel en décembre. Le 2.0, c’est la prise de pouvoir par le consommateur. En tant que marchands, nous devons répondre à la question : Comment j’existe avec Internet ? Nous réalisons des études auprès de clientèles ciblées. D’autre part, notre site Internet sera rénové au début de l’année 2009. Le principe de micro-sites sera conservé, en accentuant la possibilité de personnalisation du site pour chaque agence. Notre chaîne de télévision, Canal Selectour, franchit aussi une nouvelle étape. Désormais, les écrans seront en vitrine et les adhérents pourront en personnaliser le contenu. Ils pourront ainsi diffuser par exemple des photos de leurs équipes ou des coups de coeur. Enfin, nous souhaitons faire évoluer notre plate-forme de réservations multi-TO, e-téo (Amadeus Leisure Plateform).

Quel est votre plan de développement ? N’êtes-vous pas en retard sur vos objectifs ?

Notre coopérative compte actuellement 518 points de vente. Elle s’était fixée en 2006 un objectif de 800 points de vente. Il reste valable, même si la priorité va surtout à la qualité du recrutement. Selectour s’appuie d’abord sur les projets de rachat de ses propres adhérents pour grossir. Nous souhaitons également resserrer notre maillage géographique en démarchant les indépendants. Nous avons établi une liste de 27 départements où nous sommes peu présents (Hautes-Alpes, Ardennes, Charente, Dordogne, Loiret, Lot-et-Garonne, Savoie, Vosges…) ainsi que six villes de plus de 100 000 habitants (Besançon, Clermont-Ferrand, Montpellier, Mulhouse, Nîmes, Orléans). Pour convaincre les indépendants, nous avons créé une plaquette présentant nos avantages. Difficile à croire, mais un tel document n’existait pas auparavant. La notoriété de la marque, la proximité auprès des adhérents (grâce au statut de coopérative) et l’efficacité de notre modèle économique sont nos principaux arguments.

Ne craignez-vous pas la concurrence entre vos adhérents ?

Il est vrai que nous avons assoupli nos conditions d’adhésion et notre numerus clausus. Désormais, l’éloignement minimum entre deux agences est passé de 500 m à 300 m, car il y a parfois des zones commerciales proches géographiquement, mais très distinctes. Pour éviter la concurrence en interne, nous avons mis en place une charte éthique, interdisant le démarchage par un miniréseau d’une agence membre d’un autre miniréseau Selectour. Le débauchage de vendeurs est également proscrit. Enfin, les agences sont tenues de s’informer, lorsqu’elles sont concurrentes sur un appel d’offres corporate, par exemple.

Comment allez-vous dynamiser les ventes affaires ?

Le voyage d’affaires représente plus de deux tiers de notre volume d’affaires. À la demande d’une dizaine d’agences, nous avons créé en juin un plateau mutualisé au sein de l’agence Voyages 31 à Toulouse. Elle apporte son renfort à d’autres adhérents dans le domaine du voyage d’affaires. Elle peut reprendre les appels téléphoniques, gérer les dossiers clients, modifier les billets. Elle assure également une disponibilité téléphonique 24 h/24. Ce service H24 est encore en phase pilote, avec deux comptes clients. Nous innovons aussi en déployant la dématérialisation fiscale de factures, afin de gagner en efficacité dans la gestion du back office. C’est un très gros chantier, qui permettra de séduire de grands comptes.

Comment réagissez-vous face aux surcharges carburant ?

Nous attendons des TO qu’ils baissent leurs surcharges. Nos équipes suivent de près l’évolution des prix du pétrole et du dollar. Lorsqu’ils baissent, cela doit se refléter dans les prix. Peu importe les explications que pourront fournir les compagnies aériennes. Marmara, Nouvelles Frontières et Transavia ont déjà révisé leurs prix. Nous donnons rendez-vous à nos autres fournisseurs à la rentrée. Par ailleurs, nous avons lancé une assurance garantissant les prix. Pour l’instant, elle ne s’est pas très bien vendue. Toutefois, elle est un bon argument de vente pour les agences.

Allez-vous garder Jet tours parmi vos fournisseurs, alors qu’il appartient actuellement à Thomas Cook ?

Ce qui compte avant tout, c’est la qualité de l’offre du TO et la façon dont il est vendu en agences. Ce n’est pas aux actionnaires que l’on juge de la qualité d’un voyagiste. Si des décisions d’ordre stratégique doivent être prises, elles le seront par notre conseil d’administration. Je ne sais pas ce qui se passera demain pour Jet tours, car je ne connais pas les intentions de Thomas Cook.

Avez-vous étoffé votre offre de production ?

Nous lançons la troisième édition de notre brochure Croisières, qui sort avant Le Jour le plus long de la croisière, preuve de notre investissement dans ce produit. Notre brochure Les Sélectives est étoffée pour sa deuxième édition. Elle propose 15 produits moyen et haut de gamme à des tarifs exclusifs, au lieu de sept l’année dernière. La France reste également un axe majeur de développement avec une brochure dédiée.

Qu’attendez-vous de ce Top Resa 2008 ?

L’an dernier, nous nous contentions d’être présents. Là, nous serons très actifs en tant qu’exposant, avec deux objectifs : recruter de nouvelles agences et offrir des services à nos adhérents. L’avocate Emmanuelle Llop tiendra une permanence juridique deux heures par jour. Nous proposerons également des formations et un service d’achats groupés. Côté visiteurs, nos vendeurs seront aussi nombreux cette année que l’an passé, ce qui est une heureuse surprise.

« Les premières réalisations du projet Selectour 2.0 seront annoncées en décembre »

« Pour ce Top Resa, nous serons très actifs en tant qu’exposant »

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