Marco Vasco : « Nous allons recruter 30 conseillers voyage et développeurs »
En 15 ans, Marco Vasco est passé de la start-up « ovni » au voyagiste bien établi dans le voyage sur-mesure. Dans une interview à L’Echo touristique, son directeur général Alexandre Vercoutre revient sur les origines du TO et ses projets, notamment pour retrouver puis dépasser les chiffres pré-Covid.
L’Echo touristique : En décembre 2007, Marco Vasco est né sous la marque Planetveo. Le nom a changé, pas le concept ?
Alexandre Vercoutre : Nous sommes toujours sur le même modèle ROPO d’origine, pour research online purchase offline. En 2007, je n’étais pas dans le secteur du voyage. Mais je sais qu’à ses débuts, Marco Vasco était perçu comme un ovni. Son modèle reposait sur toute la puissance d’Internet pour vendre des produits à forte valeur ajoutée. Son idée de génie, c’était de dire qu’il est possible de séduire des voyageurs sur Internet puis les reprendre au téléphone pour les mettre en confiance et finaliser la vente. C’était l’idée de commercialiser des voyages sur-mesure sans passer par une agence physique.
Pendant les premières années, vous étiez un peu identifié comme un Voyageurs du Monde, en moins haut de gamme…
Alexandre Vercoutre : Oui. Ça reste le cas. Voyageurs du Monde est très haut de gamme. Aujourd’hui, Marco Vasco se positionne de son côté sur du Premium ou du Premium haut de gamme. Nous sommes aujourd’hui sur un panier moyen d’environ 4000 euros par pax.
Vous avez rejoint le voyagiste en 2015, deux ans avant le rachat par le groupe Figaro. Comment a évolué l’entreprise depuis que vous avez repris la direction, en 2018 ?
Alexandre Vercoutre : Je suis arrivé en 2015 en tant que directeur financier. Depuis, nous avons fortement régionalisé le modèle, pour être plus près des clients. Nous avons décidé de recruter en région des vendeurs, qui sont plus faciles à fidéliser qu’à Paris. Aujourd’hui, nos bureaux à Rennes, Lyon, Marseille et nos travailleurs à distance rassemblent 45% de nos équipes. En termes de destinations, notre modèle a aussi évolué. Nous avons développé l’Europe et le Moyen-Orient, alors que nous étions des spécialistes du long-courrier. Autre changement, nous avons essayé de réduire notre dépendance à Google. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons ouvert une agence de voyages physique à Lyon, en 2021. Avant, nous étions un Pure Player. Enfin, comme d’autre opérateurs, nous avons embrassé les tendances de diversification des leviers d’acquisition par les réseaux sociaux. Si nous avons été un peu lent Facebook et Instagram, nous avons très vite pris position sur TikTok. Les réseaux sociaux deviennent des moteurs de recherche. Reste à savoir si ChatGPT et Bard vont le devenir à leur tour, à travers les prompts.
Quelles sont les synergies avec Les Maisons du Voyage, qui appartiennent aussi au Figaro (depuis 2016) ?
Alexandre Vercoutre : Dès 2018, nous avons commencé à mutualiser les fonctions finances, ressources humaines, transport, services généraux…. En revanche, tout ce qui reste proche des produits et de la marque reste piloté par chaque entité.
L’achat de mots clés sur Google vous a coûté cher les premières années, l’entreprise n’était pas rentable…
Alexandre Vercoutre : Marco Vasco est devenu rentable assez rapidement, dès 2011. Ensuite, la seule période où nous ne l’avons pas été, c’est pendant les deux années de Covid.
En 2023, nous ne serons plus très loin du niveau de 69 millions d’euros atteint en 2019, avec une rentabilité meilleure.
Les derniers comptes publiés par Marco Vasco remontent à 2014, quand vous affichiez 64 millions de chiffre d’affaires et 2,3 millions de bénéfices. Qu’en est-il en 2022 ?
Alexandre Vercoutre : Notre actionnaire ne souhaite pas que nous partagions les chiffres 2022. Ce que je peux dire, c’est que nous avons retrouvé la rentabilité.
Suite au trou d’air du Covid, avez-vous retrouvé un certain rythme de croisière ?
Alexandre Vercoutre : Non. Nous n’avons pas retrouvé les effectifs de vente d’avant la pandémie. En janvier 2020, nous étions plus de 210 personnes. Nous sommes tombés à 130 ou 140 salariés pendant la crise. Désormais, nous sommes 170. Or nous anticipons une très bonne année 2023, avec une hausse du panier moyen de 30%. Nous ne serons plus très loin du niveau de 69 millions d’euros atteint en 2019, avec une rentabilité meilleure. Les bénéfices permettent de faire remonter les effectifs. Au sein du groupe Figaro, la politique est claire : tu dois te donner les moyens de tes ambitions. C’est vrai pour toutes les BU.
Comment allez-vous recomposer vos équipes ?
Alexandre Vercoutre : Nous avons clairement l’ambition de repasser au-dessus de la barre 200. Nous allons recruter 30 personnes, entre aujourd’hui et fin 2024 au plus tard. L’idée, c’est d’embaucher progressivement, pour ensuite bien intégrer et fidéliser. Nous recherchons notamment beaucoup de conseillers, et des développeurs. Le marché reste tendu au niveau des profils commerciaux, dans notre secteur en particulier. Mais nous recrutons plutôt bien. Notre rémunération « fixe + variable » est au-dessus du marché.
Nous n’avons jamais caché le fait que l’agence de voyages de Lyon était un pilote.
Quels sont les projets sur lesquels Marco Vasco travaille ?
Alexandre Vercoutre : Déjà, nous sommes assez fiers d’avoir 15 ans. Ces 12 à 24 derniers mois, nous avons notamment ouvert l’Europe et le Moyen-Orient dont l’Egypte. Nous avons par ailleurs décidé de tester la République dominicaine, toujours sur du haut de gamme, et nous allons continuer. Nous nous intéressons également à la croisière privative.
Sur la technologie, nous avons des projets dans l’IA et le machine learning. Nous accumulons de la data depuis 15 ans, et nous espérons de plus en plus mieux l’exploiter. Nous souhaitons aussi collecter des informations quand nous sommes au téléphone avec nos clients. L’intelligence artificielle est déjà utilisée notamment par le marketing et les codeurs. Au début, il faut passer un peu de temps sur ChatGPT. Ensuite, l’outil fait gagner du temps aux équipes.
Sur le modèle de Lyon, pourriez-vous ouvrir une autre agence ?
Alexandre Vercoutre : Nous n’avons jamais caché le fait que l’agence de Lyon était un pilote. Nous l’avons ouverte en plein Covid, mais l’agence est rentable. Nous avons encore des points à ajuster, notamment dans le parcours-client. Quand ce sera fait, nous nous reposerons la question (d’une autre agence, Ndlr).
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