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La SNCF espère un accord avec le Snav au printemps

La SNCF va entamer des discussions avec le Snav pour remettre à plat sa politique de rémunération. Le transporteur compte sur son réseau européen et sur l’ouverture de la ligne TGV Est en 2007 pour améliorer encore ses performances.

Quel est le bilan de votre activité à ce jour ?

d Le premier semestre 2005 a été bon. Nous avons gagné entre 0,5 et 1 point de part de marché sur la voiture. Pour l’été, nous avions un objectif de croissance de 4 à 5 % et nous avons fait un peu mieux, avec notamment de très bonnes performances sur Paris-Nantes et les liaisons vers la Côte d’Azur et la côte basque. Globalement, le trafic longue distance est le moteur de la croissance et nous récoltons les fruits de notre politique commerciale. Le choix d’une politique de volume plutôt que de contribution rencontre une forte adhésion de notre clientèle. Pour mémoire, le panier moyen pour un trajet en TGV est de l’ordre de 50 Eet la clientèle affaires achète majoritairement du plein tarif.

Quelles sont vos prévisions pour l’année en cours ?

d Le quatrième trimestre 2005 est une période particulière car il se compare à un très bon quatrième trimestre 2004, où nous avions fortement relancé notre politique commerciale. C’est pourquoi je préfère ne pas faire de prévisions. Je peux toutefois préciser qu’à fin septembre, nous enregistrons une croissance des ventes Grandes Lignes de 4,7 %. Concernant notre résultat, nous avions dégagé un bénéfice de 113 ME en 2004. Pour cette année, nous sommes en avance sur notre budget, fixé à 123 ME de bénéfices. Surtout, la SNCF a enregistré, pour le quatrième semestre consécutif, un résultat positif. On peut donc réellement parler d’une tendance de fond.

Dans ce contexte, comment se comportent les ventes en agences de voyages ?

d A fin août, les ventes en agences enregistrent une croissance de 0,8 %, un score inférieur de trois points à l’objectif fixé. Surtout, les ventes pour le seul marché privé loisirs ont plongé de 9 %. Même si, traditionnellement, les agences sont plus axées sur la clientèle affaires (82 % du total, NDLR), ce décrochage est très inquiétant. Bien sûr, de plus en plus de clients réservent leurs billets directement sur Internet. Mais, jusqu’à présent, les ventes sur le Web n’avaient pas entraîné de recul en agences. Et dans les gares ou dans nos boutiques, nous continuons à enregistrer une légère croissance. Internet n’est donc qu’un des facteurs d’explication de la baisse des ventes en agences. En réalité, cette contre-performance est surtout liée à la politique de prise de frais de services par beaucoup de distributeurs. Lors de la conclusion du contrat avec le Snav en 1996, puis lors de son renouvellement en 2002, nous avions cherché à éradiquer ces frais, qui existent depuis longtemps chez certaines agences, mais ils ont perduré. Et, depuis le passage à la commission zéro dans l’aérien, nous avons assisté à une quasi généralisation de ces frais. Ainsi, 30 % des agences ont créé ou augmenté leurs frais de dossier depuis le mois d’avril. A ce jour, 81 % des distributeurs appliquent des frais.

Quelles propositions avez-vous fait au Snav ?

d Nous n’avons pas varié d’un iota par rapport à ce qui avait été dit au dernier congrès du Snav à Pékin. Je trouve injuste et assez blessant que certains tentent de faire croire le contraire. La SNCF est – et reste – favorable à un système de rémunération à la commission, qui a pour but de rétribuer un service, en tenant compte de la productivité. Or, les distributeurs rémunèrent leurs services par d’autres moyens que la commission. Cette évolution entraîne la nécessité de rediscuter, sereinement, du niveau de rémunération. Nous n’avons pas de schéma préalable, si ce n’est que nous ne sommes pas favorables à une commission 0 ou 1 %. Nous disons seulement que le taux actuel doit baisser. Pour le reste, tout est ouvert, que ce soit un pourcentage ou la mise en place d’une rémunération forfaitaire à l’acte. Mais je le répète, nous n’entendons pas nous passer des agences. Elles doivent continuer à représenter près de 20 % de nos ventes.

La prise de frais de dossier en agences n’est-elle pas un prétexte pour une baisse de commission qui était déjà planifiée ?

d Nous n’avions pas anticipé le mouvement massif de prise de frais qui s’est produit, en grande partie, sous l’impulsion des réseaux. Je refuse catégoriquement le mot prétexte dans cette affaire. Je peux comprendre la déception de nombreuses agences indépendantes qui n’ont pas modifié leur politique, mais c’est le marché qui a décidé. Nous ne pouvons pas nous permettre que le prix du train augmente en agences et, pour cela, il nous faut clairement renouveler notre accord commercial. Avec la commission Fer du Snav, nous allons, dans un premier temps, partager le diagnostic avant de trouver un nouvel équilibre entre commission et frais de services. Nous pouvons espérer un accord au printemps.

Pouvez-vous donner des détails sur le portail entreprises que vous projetez de mettre en place ?

d Là encore, rien n’est fait. Mais il est vrai que nous souhaitons disposer d’un outil qui nous permette de fixer un prix de référence pour le marché. Par ailleurs, il est important que nous répondions aux attentes de beaucoup d’entreprises qui souhaitent être en compte chez nous. La SNCF est une des rares entreprises de transport qui ne propose pas ce service ! Les demandes ont été plus pressantes ces derniers mois, à cause du renchérissement des prix du train en agences lié à la prise de frais de services. Ce portail pourrait être prêt d’ici six mois à un an. Expedia (partenaire du site grand public voyages-sncf.com, ndlr) ne devrait pas y participer. Nous ne souhaitons pas y faire du volume mais être une référence sur le marché.

Quel est justement l’état de vos ventes sur Internet ?

d Voyages-sncf.com est le canal de distribution qui connaît le plus fort développement, avec une croissance de 54 % à fin août. Pour les ventes train exclusivement, nous avons atteint un chiffre d’affaires de 650 ME et la prévision pour l’année entière est proche du milliard d’euros. Cela représente 18 % des ventes Grandes Lignes de la Sncf. Mais les arbres ne montent pas au ciel. Si la progression se poursuit dans les années à venir, elle devrait fatalement se ralentir. Nous pensons qu’Internet pourrait représenter 30 % de nos ventes en 2007-2008. Pour cela, nous continuons à innover. Nous proposons depuis peu une assurance annulation à 3EE pour les billets non remboursables. Nous disposons aussi depuis la fin du mois de mai d’un comparateur de prix qui fait des contre-propositions deux ou trois jours avant ou après la date souhaitée. Les ventes de train restent majoritaires sur Voyages-sncf.com et le site n’a pas pour ambition de devenir le leader des agences en ligne. Nous voulons simplement proposer à nos clients une offre complète et performante, avec aussi des séjours, des billets d’avion…

Ne craignez-vous pas que votre partenaire Expedia vous abandonne maintenant qu’il est présent sous sa propre marque en France ?

d Il est peu probable qu’Expedia nous abandonne. L’entreprise perdrait alors une part de marché importante. Sur un marché du voyage en ligne très dynamique, les deux groupes ont trouvé le moyen de se développer en bonne intelligence, sans se faire d’ombre.

Et l’IdTGV ?

d L’IdTGV, disponible sur Paris-Marseille et sur Paris-Montpellier, a généré un trafic de 300 000 passagers depuis son lancement à la mi-novembre 2004. Il nous a permis de gagner quatre points de parts de marché vers Marseille, avec 75 % de remplissage. Nous réfléchissons à étendre ce produit, qui permet de créer un trafic supplémentaire, à d’autres liaisons. Mais toujours avec une offre limitée à un aller/retour par jour, qui s’ajoutera à notre offre habituelle.

Où en est votre différend avec Lastminute ?

d Il y a toujours une instance en cours au Conseil de la concurrence. Mais l’un des plaignants a quitté la profession (Pierre Paperon a en effet abandonné ses fonctions de directeur général de Lastminute France, ndlr) ! La décision devrait être rendue d’ici six mois à un an. Je rappelle que nous travaillons avec Lastminute France, qui vend le train sur son site depuis quelques mois, et que des accords commerciaux ont été passés dans d’autres pays européens, comme en Grande-Bretagne pour l’Eurostar. C’est d’abord une querelle franco-française.

Quelle est votre politique en ce qui concerne les boutiques SNCF ?

d Les ventes dans nos boutiques progressent de 1 à 2 % cette année. Nous sommes dans une phase de stabilisation puis de réduction du parc, avec une cinquantaine de boutiques en moins dans les trois ans. Le parc évolue en fonction des emplacements disponibles, du montant du bail… Une chose est sûre : contrairement à Air France, il n’est pas question de prendre des frais de services dans nos propres agences, et elles ne font que de la billetterie loisirs. En revanche, il est normal de se poser la question de savoir si à l’avenir, tous les services resteront gratuits, comme par exemple l’échange de billet…

Quels sont les prochains développements du TGV ?

d Le TGV Est sera lancé mi-juin 2007. Mais nous proposerons déjà des rames TGV rénovées sur les lignes classiques Paris-Metz-Luxembourg et Paris-Nancy-Strasbourg à partir du mois de septembre 2006. Cela nous permettra d’améliorer le confort pour les passagers. Le TGV Est va irriguer toute la région et devrait rapidement générer un apport supplémentaire de 11 millions de passagers par an, soit une hausse de trafic de 65 % ! Près de la moitié sera pris à l’avion, en particulier au départ de Strasbourg, 15 % à la route et 40 % devraient être constitués par un nouvel apport de clientèle. Sur Strasbourg, avec un temps de trajet ramené à 2 h 20, nous devrions atteindre en quatre ans 80 % de parts de marché. L’impact global sera encore plus important que pour le TGV Méditerranée car la durée de la plupart des trajets sera divisée par deux.

Le TGV Est sera par ailleurs connecté aux lignes classiques en Allemagne, vers Francfort, Munich ou Zurich. Nous allons détailler cet hiver l’accord avec Deutsche Bahn pour mettre en place une société commune, à l’instar de ce qui a été fait pour l’Eurostar vers la Grande-Bretagne. Des gammes tarifaires communes seront mises en place et la ligne verra circuler indifféremment des TGV ou des ICE (trains allemands à grande vitesse, ndlr).

Comment les agences vont-elles en profiter ?

d Le marché du transport va basculer vers le train pour un grand nombre de villes de l’Est. Avec des temps de parcours de 52 minutes entre Paris et Reims, 1 h 25 vers Metz et Nancy et 2 h 15 vers Luxembourg, les aller-retours ser

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