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Kuoni : « Nous sommes très attaqués sur les circuits »

La concurrence est forte sur le marché des clubs ? Sur les circuits aussi, là où Travel Lab/Kuoni programme pas moins de 1000 dates de départ.

« Nous ferons une année très légèrement supérieure à l’année dernière », a souligné ce matin en conférence de presse Emmanuel Foiry, président de Travel Lab/Kuoni. Le chiffre d’affaires doit atteindre 145M€ à 150M€ en 2018, pour 60 000 clients, avec un résultat positif. Le début d’année s’est avéré excellent jusqu’en février-mars excellent, qui a marqué le début d’un retournement commun à tous les voyagistes. « Nous n’avons pas pu garder cette avance (…). Nous sommes très attaqués sur les circuits. La compétition se fait très souvent sur prix, le taux de commission, la fluidité de la vente. Je ne vais pas dire que, sur le fond, le circuit n’a pas de valeur. Mais quand vous avez une dizaine d’acteurs, ce n’est pas simple », a ajouté Emmanuel Foiry, en citant Visiteurs, Nouvelles Frontières, Voyamar, Jet tours, La Française des Circuits… Nous avons pris le taureau sur les cornes au moins au niveau marketing », en produisant une seule brochure circuits, au lieu de deux auparavant. « C’est un geste assez fort en B2B », a-t-il ajouté. « C’est peut-être plus simple pour nos amis agents de voyages.

« Nous devons faire un travail de terrain pour convaincre les agences. Nous avons l’une des plus belles résa du marché, avec de vrais spécialistes », a ajouté Michel Quenot, directeur de la production.

1000 dates de départ

Tous les circuits, au nombre de 121 en quatre gammes (K, Mythique, Expériences, Best), sont donc rassemblés dans un opus de 298 pages. Soit 1000 dates de départ au total, rien de moins pour ce spécialiste reconnu en la matière, au départ de Paris et de 7 villes de province. « En B2B, 75% des ventes portent sur des circuits au départ de province ».

72 sont libellés « K », qui correspondent à une entrée de gamme drainant la majorité des clients circuits. Et les Best sont de retour, 10 ans après leur arrêt, en nombre limité (seulement 6). Là où les partenariats avec les réceptifs sont les plus forts, pour s’adapter aux attentes des clients. Et côté nouveauté ? L’Egypte est renforcée, un pays que le TO n’a jamais abandonnée, même pendant le printemps arabe. La destination repart depuis un an, sur le Nil et Le Caire. Entre 5000 et 10 000 clients sont attendus cette année, contre 25 000 à 30 000 au début 2000.

1000 pages brochure au total

Kuoni, c’est aussi les brochures 2019/20 Croisières et Laponie. Sans oublier la brochure Sables (194 pages), qui s’appuie sur la même centrale de réservations -à Reims- que les circuits. « Nous avons rationalisé les destinations par rapport à il y a trois ans », pour se positionner comme spécialiste de l’Océan indien. Une équipe française est d’ailleurs installée aux Maldives afin de rayonner dans la région. Kuoni deviendrait bientôt le seul, avec Beachcomber Tours, à vendre les hôtels Beachcomber.

Qui a dit que la brochure papier était morte ? Pas Kuoni en tout cas, qui a remis ce matin en conférence de presse 1000 pages de produits répartis dans différents catalogues. « La révolution que je ne connaîtrais pas, c’est la fin des catalogues, qui marque une différence entre les marques B2B et le B2C… Les brochures représentent une très grosse partie de notre budget marketing, que nous ne versons donc pas dans les commissions et les éductours. Et c’est un point de passage obligé pour les agents de voyages. Nous vendons du virtuel avant l’acte d’achat. Si vous n’avez rien à donner, c’est un peu compliqué », a ajouté Emmanuel Foiry, avant de conclure : « Nous sommes toujours trop nombreux pour bien vivre ! »

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