Développer un programme d’affiliation
Un programme d'affiliation permet de créer un réseau de partenaires "vendeurs" ou "promoteurs" de vos produits. Intéressant, mais pas toujours évident.
Que vous soyez agence de voyages ou TO, un programme d'affiliation peut donner un coup de pouce à vos ventes en ligne. « C'est ni plus ni moins la création d'un réseau de distribution », estime Frédéric Prigent, directeur du pôle clients de TradeDoubler France. En clair, il s'agit de diffuser vos produits sur d'autres sites (du voyage ou non), qui seront vos affiliés : vous tissez un réseau de partenaires qui vont proposer vos prestations auprès de leurs internautes. L'avantage, c'est que vous ne payez que si vous vendez. « C'est sans risque », affirme Julien Leroy, directeur de ValueClick Media. Pourtant, c'est loin d'être simple. Le retour sur investissement n'est pas garanti. « L'affiliation est un modèle qui nécessite une bonne maturité web, précise Julien Leroy. Ceux qui ont commencé à l'utiliser, et à bien l'utiliser, sont les pure players. » Règle d'or : il faut répondre aux attentes des affiliés, qui veulent enrichir leur contenu pour améliorer leur audience, et/ou leurs recettes. Par conséquent, sachez qu'ils préféreront en général le programme réputé d'un Go Voyages, à celui d'une agence méconnue. Malgré tout, les TO de niche ont aussi leurs chances : pour un spécialiste des voyages de noces, il est intéressant de se placer sur des portails éditoriaux liés au mariage.
L'affiliation peut être chronophage…
Si l'aventure vous tente, n'oubliez pas que l'affiliation est chronophage. « Il vaut mieux ne pas se disperser, et se concentrer sur une centaine de partenaires », recommande Frédéric Prigent. Concrètement, deux options s'offrent à vous pour le déploiement : développer le programme d'affiliation en interne, ou adhérer à une plate-forme d'affiliation (TradeDoubler, ValueClick, Public-Idées…). Dans l'absolu, les professionnels du tourisme préfèrent souvent la première option, pour au moins deux raisons : il semble toujours plus ardu d'instaurer des relations privilégiées avec des partenaires quand un tiers (au demeurant de confiance) vous en sépare ; en outre, une plate-forme d'affiliation reste un intermédiaire, qu'il faudra rétribuer. En général, il faut payer 30 % sur la commission générée par la vente.
Les plates-formes ont aussi leur vertu : elles connaissent bien leur métier, et offrent une solution rapide à déployer, en France ou dans un pays étranger. Sachez que ces prestataires ont un réseau impressionnant d'affiliés, dans tous les secteurs : du blog d'un étudiant aux sites de fournisseurs d'accès. Mais, en général, ils développent l'affiliation pour des entreprises d'une certaine taille. « Nous comptons un budget de 40 000 E minimum par an », indique Frédéric Prigent. Pourtant, TradeDoubler sait faire des efforts. Comme il veut s'ouvrir aux TO, il a revu à la baisse ses prétentions afin d'effectuer un galop d'essai avec STI Voyages.
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