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Commissions sur les tarifs négociés : de grands écarts séparent les compagnies aériennes

Entre un groupe dominant comme Air France et un challenger à l'image d'Air Europa, la rémunération des agences est très différente.

Le tableau de référencement aérien 2016 communiqué par Selectour Afat à ses adhérents est instructif à plus d’un titre.

Si le billet est émis en tarif publié, la rémunération de base "au BSP" s'avère faible pour les distributeurs, puisqu’elle oscille entre 0% et 1%. En revanche, s’il est émis sur la base de tarifs négociés R,U 179215 (ou ASV01 sur Sabre et Galileo), le taux peut grimper jusqu’à 15%. C’est notamment grâce à la puissance de négociation et à la taille du réseau que les agences de voyages peuvent ainsi bonifier leurs revenus.

De 0% à 15% de commission

Des écarts significatifs séparent les transporteurs. C'est bien connu, la compagnie nationale se montre particulièrement… économe, puisque son taux de commission varie entre 0,5% et 0,6% (sic !), sans tarifs négociés. La rémunération de base de Air France/KLM et Delta est déterminée selon le montant annuel des émissions (AF KL DL) de l’entité juridique et sous réserve de réalisation de critères qualitatifs, est-il rappelé : plus de 95% des dossiers doivent être renseignés en APIS, avec un look to book de 1000 pour 1 (1000 requêtes au maximum pour 1 dossier).

Toutefois, Selectour Afat assure qu'Air France sait apporter une bonne rémunération complémentaire – permettant de grapiller "plusieurs points" – qui concerne une "grande partie des agences", précise son service communication.

En sa position de challenger, Air Europa adopte une approche très différente afin de piloter ses ventes : si le transporteur espagnol ne rémunère pas les billets émis en tarif publié, les tarifs négociés sont rétribués à 15% sur les destinations espagnoles. Pour la très grande majorité des autres transporteurs, les taux demeurent largement inférieurs à 10%. A titre d'exemple, Corsair accorde 6%.

Air Transat en question

Comme chaque année, les lignes bougent dans le référencement de Selectour Afat.

Tel que prévu, le groupe Lufthansa (LH, LX, OS et SN) est devenu un fournisseur non grata. "Nous n'avons pas souhaité maintenir de relations contractuelles avec ces compagnies suite à la mise en place de frais de distribution (DCC) de 16 € pour les réservations effectuées sur GDS", rappelle Selectour Afat à ses membres.

Une nouvelle compagnie entre au contraire dans les bonnes grâces de la coopérative, la japonaise All Nippon Airways (ANA).  De compagnie partenaire, Turkish Airlines devient pour sa part compagnie référencée. Et de privilégiée, Air Transat risque d’être rétrogradée référencée, simplement. La négociation est "en cours", est-il sobrement précisé.

La performance récompensée

Plus globalement, Selectour Afat a conclu un partenariat national avec le groupe Air France et ses compagnies partenaires Delta Air Lines, Alitalia et Hop!. En complément, le réseau a noué des accords, qui sont ventilés au sein de trois groupes : compagnies privilégiées (Aegean, Air Austral, Air Europa, Etihad Airways -incluant Air Seychelles-, Qatar Airways et Royal Air Maroc), compagnies partenaires et compagnies référencées. Des catégories qui s’apprécient selon des critères liés à la générosité des contrats : rémunération garantie, tarifs négociés, structure de l'incentive, espoirs de gain, …

Fait à noter, les distributeurs les plus dynamiques sont récompensés, au prorata des ventes : pour chaque compagnie aérienne, 70% de la rémunération est reversée à toutes les adhérents. Et 30% de la rémunération est reversée en fonction de la performance, soit aux agences ayant atteint le premier palier de l’incentive de la compagnie.

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