Laurent Abitbol fait le show aux Forces de vente Selectour 2024
Passé quelques heures à Istanbul, le président du réseau volontaire a présenté ses priorités du moment et échangé à bâtons rompus avec les vendeurs dans la salle. Les fournisseurs en ont pris pour leur grade.
La troisième édition des Forces de vente affaires et tourisme de Selectour, organisées en fin de semaine dernière à Istanbul, a été marquée par le passage éclair de Laurent Abitbol qui s’est exprimé lors de la conférence de clôture.
L’occasion pour le président du réseau volontaire de faire le point sur les chantiers en cours de Selectour auprès des 200 vendeurs présents à cette opération. Et d’abord sur le NDC, sujet que le réseau aurait pris à bras le corps dès les prémices de cette innovation, en 2015-2016.
Laurent Abitbol a d’entrée souligné que ce cette norme « n’est pas parfaite » et que son déploiement « est long. Mais la base existe. Elle marche ! » Aux compagnies aériennes d’améliorer le système car « un billet émis sur Amadeus c’est 20 secondes, sur NDC [x] c’est 4 minutes ! » Un euphémisme de dire que ce délai est trop long. Avec une perte de productivité à la clé. Le président souligne « qu’Air France joue le jeu » puisque temps que ces dysfonctionnements persistent, l’application de la surcharge pour le corporate est repoussée, à ce jour jusqu’au 30 juin 2024. Et le patron de prévenir que « tant que ça ne fonctionnera pas de façon optimale, nous repousserons l’entrée en vigueur de cette surcharge ». Il regrette au passage cette évolution mondiale à laquelle la distribution n’a pas réussi à s’opposer. « Avant, tout était simple. Il y avait Amadeus et tout avait le même format. Désormais chacun a choisi un modèle différent et toute est devenu compliqué. Cela nous oblige avec les équipes de Selectour, le siège et le directoire du réseau à mener une bataille pour avancer dans la simplicité et la rapidité. Nous devons avancer afin de parvenir impérativement à des résultats concrets. » Une nécessité, car Laurent Abitbol n’entend pas que cette innovation technologique vienne impacter les résultats du réseau volontaire qui a enregistré en 2023 « la meilleure année de son histoire avec un chiffre d’affaires qui a dépassé les 6,5 milliards d’euros ».
Les prochains contrats TO plus durs ?
Le bouillonnant président a ensuite évoqué de façon imagée son travail à la tête du réseau. « Ma vie est un enchaînement de bagarres destinées à protéger les intérêts du réseau, des adhérents et des vendeurs. Nous devons préserver nos avantages et notamment le fait que les agences soient bien rémunérées, et vous par ricochet. »
La question des prochaines négociations pour le référencement des voyagistes a ainsi été abordée. Et plus particulièrement « les choses qui ne vont pas », qu’il entend corriger dès 2025 afin de faire cesser « les arnaques dans les factures des TO ». Et d’abord le fait que le forfait soit dépackagé lors des changements de classe pour les vols. « Seul le supplément aérien ne pourra être commissionné à 6, 7 ou 8% et l’ensemble doit rester à 14% ».
Et de rappeler ensuite que les TO n’ont pas le droit de faire payer à l’avance les dossiers. « C’est strictement interdit ! Ce n’est pas dans les contrats », martèle-t-il. Un message a déjà été adressé en ce sens à toutes les agences du réseau. Laurent Abitbol, par ailleurs patron de Marietton (Havas Voyages, Héliades, Austral Lagons…), s’insurge ensuite contre les voyagistes qui ne commissionnent pas tous les éléments d’un voyage. Une situation due selon lui à l’émergence des produits Flex, point que le réseau compte bien régler dans les prochains contrats. « Quand c’est flou, c’est qu’il y a un loup » avait déclaré Martine Aubry lors de sa campagne face à François Hollande en 2011. Laurent Abitbol pense la même chose de nombreuses factures des TO estimant que « si les choses sont floues, ce n’est jamais à notre avantage », incitant les agences à recourir directement aux services de Valérie Laroche, la directrice commerciale de Selectour. « On parle pour le GIE ASHA qui réunit Havas Voyages et Selectour de 4 à 5 millions d’euros de commissions », assure-t-il. L’importance du respect du référencement TO et des compagnies aériennes offrant les meilleures commissions – et super-commissions – est ainsi à nouveau rappelé devant l’auditoire composé des agents de voyages mais aussi d’une soixantaine de fournisseurs. « Perdre une vente, c’est gagner plus d’argent que ne pas respecter le référencement », considère-t-il.
La SNCF attaquée sur son outil de distribution
La seconde partie de la plénière fut consacrée à un jeu de questions-réponses entre Laurent Abitbol et les vendeurs dont certains n’ont pas hésité à l’interpeler sur les salaires. Une « impulsion » sur les feuilles de paie qui serait bienvenue et justifiée selon une responsable d’agence en raison des excellents résultats financiers de Selectour que venait d’annoncer Laurent Abitbol. Ce dernier a renvoyé la question à chaque patron d’entreprise du réseau (non présents à Istanbul) estimant que chacun agit en fonction de ses résultats. Il précise ainsi que lui a remis en place les Tickets Restaurant ce qui représente une somme annuelle non négligeable – en million d’euros – au niveau de son groupe, et accorde de l’intéressement et des primes. « La reconnaissance c’est sur le salaire de base », lui a répondu la responsable sans se démonter. « Mon job, c’est que vos patrons gagnent plus d’argent pour mieux vous payer », a-t-il conclu sur le sujet.
Une question a également été posée par un vendeur sur le fait que Travel Planet soit partie prenante de la nouvelle plateforme de réservation de la SNCF. Laurent Abitbol a répondu en annonçant son intention de se plaindre au ministre compétent (quand celui-ci se nommé) sur le sujet car « c’est un scandale ». « C’est comme si Air France donnait sa distribution à Manor ou à TourCom », a-t-il comparé. « Je pense que la SNCF n’a pas conscience de ce qu’elle fait. C’est très grave mais nous gérons ce dossier ». La SNCF qui n’était d’ailleurs pas présente lors du récent congrès Selectour à Amman ni lors de ces forces de vente.
L’opposition entre expert et vendeur, notamment face à de nouveaux agents de comptoir venant d’autres horizons professionnels a aussi été longuement discuté dans l’assistance, Laurent Abitbol assurant l’importance d’avoir de bons vendeurs et que l’expertise peut s’acquérir grâce à la formation. Et avec sa casquette de patron d’agences de mettre en avant les 120 « millionnaires », les conseillers voyages qui réalisent seuls plus d’un million de ventes tourisme par an. Des supers vendeurs qui font son bonheur.
La question de la vente jugée déloyale car moins chères qu’en agences de certains fournisseurs sur Internet ou via d’autres canaux a été mise sur le tapis… turque. Laurent Abitbol milite ainsi pour un prix unique, élément qui devra aussi être pris en compte lors des prochains contrats de référencement. Et de citer l’exemple espagnol : « la production y étant au service de la distribution. C’est grandiose, tout se fait grâce aux agences et leur prix sont bien meilleurs que chez nous. » Son passage la semaine dernière au Fitur, le salon espagnol du tourisme, lui a donné pleins d’idées qu’il entend adapter à terme de ce côté des Pyrénées. A suivre…
