TUI France cherche 60 nouvelles agences de voyages mandataires
Le voyagiste TUI souhaite mieux quadriller la France avec des agences à ses couleurs. Dans quelles villes et selon quel contrat ? Les réponses de Vincent Denizot, directeur du réseau mandataires de TUI France.
L’Echo touristique : TUI distribue sa production via 3000 agences partenaires. En 2021, vous aviez dit que vous abandonniez l’idée de posséder des agences en propre. C’est toujours exact ?
Vincent Denizot : Oui, effectivement. En 2021, nous avions 65 agences de voyages intégrées. Nous avons décidé de les basculer en mandataires. Nous en avons finalement franchisé 40. Et 25 ont été fermées, notamment en région parisienne, en raison de loyers trop élevés. Aujourd’hui, nous conservons un seul modèle : 100% mandataire. Le réseau TUI compte ainsi 105 gérants qui représentent 189 points de vente, avec des profils qui peuvent être très différents les uns des autres. Des gérants sont mono-point de vente, et ils sont parfois seuls. Nous avons par ailleurs deux groupements importants, d’une trentaine de points de vente chacun : Palomino et le groupe Sainte-Claire, qui est à fois en franchise Havas Voyages et en mandataire TUI.
D’abord, nous devons reconquérir Paris intra-muros, où nous disposons de seulement quatre agences.
Quelles sont vos ambitions, au niveau des agences mandataires ?
Vincent Denizot : Les 189 agences actuelles sont réparties de manière assez homogène sur le territoire français. Mais nous avons des ambitions de croissance. Nous souhaitons ouvrir une soixantaine de points de vente dans les trois ans, pour viser 250 au total. Nous allons compléter le maillage. D’abord, nous devons reconquérir Paris intra-muros, où nous disposons de seulement quatre agences. Notre volonté est également de densifier notre présence dans les grandes villes où nous avions notre réseau intégré : Nantes, Strasbourg, Lyon, Nice… Notre troisième cible est composée de villes comme Toulon, Montpellier, Rouen, Metz, Grenoble – où nous avons souvent une agence en centre-ville, et où nous souhaitons en établir une deuxième, plutôt en périphérie. Enfin, il y a des villes où nous sommes totalement absents : Antibes, Epernay, Narbonne, Tarbes…
En quoi consiste le contrat de mandataire ?
Vincent Denizot : Déjà, il faut bien avoir à l’esprit qu’un contrat de mandataire est différent d’un contrat de franchise. Le client qui entre dans une agence TUI va directement contracter avec le groupe. Les flux financiers ne transitent pas par l’agence, ce qui lui simplifie la comptabilité. Il y a moins d’administratif. Par ailleurs, TUI porte la responsabilité juridique du dossier. Quand il y a des rapatriements à opérer par exemple, le groupe peut prend en charge les clients dans certains cas. Les mandataires peuvent également s’appuyer sur la force de frappe marketing de la marque TUI et différents services. Nous avons par ailleurs développé des synergies avec notre site web, qui est un apporteur d’affaires. Les agences empochent l’intégralité de la commission quand une option posée sur Internet est validée en agence.
Par le passé, des agences mandataires se plaignaient de percevoir la commission très tardivement par rapport à la date de la vente…
Vincent Denizot : Nous avons modifié ce point dans le contrat 2021, à la demande des mandataires. L’agence reçoit 50% de la commission dans le mois suivant la réservation, et 50% dans le mois après le départ. Tous les revenus additionnels sont versés en date de réservation.
Comment se déroule la rénovation d’une agence qui passe aux couleurs de TUI ? Acceptez-vous comme d’autres réseaux de mettre la main à la poche ?
Vincent Denizot : Oui. Nous nous occupons de l’installation informatique, ce qui nous permet de maîtriser notre parc. TUI fournit également les écrans digitaux des vitrines – un investissement conséquent -, qui restent la propriété du groupe. Nous nous occupons par ailleurs de l’enseigne et de la signalétique en vitrine. Le gérant doit pour sa part mener ses travaux d’aménagement, dans le respect de notre charte.
En général, quel est le reste à charge pour l’agence qui veut passer aux couleurs de TUI ?
Vincent Denizot : Tout dépendra de l’état du local. C’est la raison pour laquelle nous hésitons toujours à donner des chiffres. Si l’agence est déjà propre, avec du parquet au sol, et que l’électricité est aux normes, les travaux sont réalisables avec une enveloppe de 10 000 euros par point de vente.
Les relations avec l’association des mandataires sont apaisées.
A une époque, les relations avec l’association des mandataires étaient tendues. Aujourd’hui, elles sont apaisées ? Plus de pomme de discorde ?
Vincent Denizot : Il n’y en a pas aujourd’hui. Quand nous ne sommes pas d’accord, nous en discutons avec la présidente Angelina Malard. Nous avons désormais d’excellentes relations avec l’association, créée à l’initiative des gérants, et qui représente 70% des agences. Les relations sont apaisées.
Comment se répartissent les ventes entre vos différents canaux de distribution ?
Vincent Denizot : Les ventes se répartissent entre les agences TUI – mandataires donc -, qui représentent une part croissante de nos ventes totales*, le site TUI et les autres agences partenaires. Le trend global est très bon. Si la tendance se poursuit ainsi, nous pourrions enregistrer une année record.
*Le réseau mandataires de TUI France représente 27% des ventes individuelles 2023.
