Référencement : Selectour veut resserrer le nombre de TO
Trop de référencements tue le référencement. Et surtout, les marges des agences, estime Selectour. Le réseau compte par conséquent mettre fin au nombre pléthorique de fournisseurs.
Pour la période 2016-2018 Selectour a référencé 46 TO. C’est beaucoup. C’est même trop pour Laurent Abitbol, président du réseau à l’hippocampe, comme il s’en est récemment ouvert lors du conseil d’administration élargi à Hammamet.
"On a signé des contrats, on va les assumer. C’est fait, donc, on ne revient pas en arrière. Mais il est clair que mon souhait serait de resserrer beaucoup plus les référencements. Et de demander plus aux gens qui sont référencés, en échange d’un chiffre d’affaires garanti".
Quel serait le nombre idéal de fournisseurs référencés ? "Je prends l’exemple d’Havas Voyages (dont son groupe Marietton est propriétaie, NDLR) que je connais. Ils sont 25, ils choisissent par destination. J’aimerais qu’on fasse cela chez nous".
Deux ans pour négocier
Dans deux ans, Selectour compte bien réduire le nombre de fournisseurs référencés, sans couper le dialogue. "Avec le chantage et la méchanceté, tu n’arrives à rien. On en a fait les frais, cela nous a coûté cher". Suivez son regard.
"On sera respectueux des fournisseurs. Nous avons tous besoin de bien vivre. Or tout le monde vit mal parce que nous sommes trop bon marché. Il y a un problème de prix", ajoute encore le patron du premier réseau d'agences en France.
Pour l’heure, Selectour finalise ses négociations avec TUI France. Et prépare activement son congrès annuel de la "réconciliation" à Québec après celui, tendu, d’Istanbul, où les contrats HT avaient créé la discorde. "J’ai même invité des TO non-référencés", comme Transat France et Kuoni. "Patrice Caradec (président de Transat France, NDLR) viendra".
Un top 20 ou 25 comme modèle idéal ?
Adriana Minchella est en phase avec Laurent Abitbol, membre du conseil d’administration du Cediv qu’elle préside. "L’idéal pour une agence de voyages, c’est de privilégier 10 producteurs, qu’elle sélectionne dans une liste de 20 fournisseurs référencés par son réseau. Des choix peuvent se faire en fonction de la zone géographique, dans le respect des directives du réseau".
Des distributeurs s'inscrivent pleinement dans cette logique, quitte à réduire le choix des consommateurs. Univairmer a signé des contrats avec 26 fournisseurs (transporteurs et compagnies de croisières inclus). 10 partenaires sont privilégiés, et 16 simplement référencés. Seulement 3% des ventes concernent des fournisseurs interdits. Le pilotage des ventes est un fil rouge de la stratégie du réseau, pour optimiser les marges.
