Partenariat Havas-Carlson : « Une alliance irréversible »

L’Écho touristique : Le partenariat a été signé le 31 mai, quand il était annoncé en octobre. Pourquoi ce retard et pourquoi avoir renoncé à la joint venture ?

Bertrand Mabille : La joint venture impliquait le partage de propriété, ce qui, de notre côté, engendrait des modifications d’actionnaires et de propriétaires trop complexes. Nous nous sommes rabattus sur un partenariat de licence exclusive qui remplit les mêmes objectifs. La joint venture ne portait que sur la marque. L’accord général concernant, entre autres, la gestion de la distribution et le contenu de la production, ne change pas.

Jean-Marc Siano : Nous avons remplacé un partage de propriété par une formule plus souple avec un pilotage effectué par un comité de direction chargé de se coordonner sur trois contrats portant sur la Master Licence (licence exclusive), des mandats de gestion et la distribution.

Pourquoi n’avoir pas choisi cette formule dès le départ ?

J.-M. S. : Nouvelles Frontières souhaitait inscrire le partenariat dans la durée. Mais nous avons réalisé que la simplification rendait plus efficaces les codécisions.

B. M. : Nous n’avions pas anticipé certaines choses comme les possibilités de vente ou de rachat.

Que vous apporte un tel accord ?

B. M. : Carlson Wagonlit Travel peut désormais exploiter la marque Havas, ce qui va être fait dès le mois de juin sur le on-line avec le remplacement de Carlsonwagonlitvoyages.fr par Havas-voyages.fr. Sur le off-line, nous allons procéder aux premiers changements d’enseignes dès cet été, comme prévu. Au global, CWT peut accéder aux produits NF.

J.-M. S. : Nous associons le leader du voyage d’affaires, avec celui du loisirs qui apporte ses produits exclusifs, tout deux adossés à l’une des marques les plus connues et reconnues de France, Havas. Ce n’est pas rien dans le secteur du tourisme français. Au-delà, ce partenariat nous permet de maîtriser notre destin avec nos propres outils informatiques et le pilotage de notre distribution et de notre référencement.

Comment la stratégie de référencement des tour-opérateurs évoluera-t-elle ?

J.-M. S. : Michel Dihn, pour CWT, et Gilles Delaruelle, pour le groupe NF, définiront cette stratégie. Mais il ne s’agit pas pour NF d’appliquer son modèle sélectif à une marque de distribution généraliste. Il faut faire évoluer le référencement avec les TO partenaires, pour que NF trouve aussi sa place dans les agences Havas. L’inverse est aussi vrai. Nous avons lancé des passerelles vers NF, puisque certains TO sont désormais référencés dans les agences du groupe. Ce qui nous pousse à négocier ensemble avec les ceux communs à Havas et NF.

On a déjà vu des partenaires se séparer. La joint venture n’était-elle pas une garantie plus forte qu’un simple partenariat ?

J.-M. S. : On a déjà vu des joint ventures, et même des fusions, qui ne marchaient pas et dans ces cas-là, il est plus compliqué de se séparer. Notre alliance à un côté irréversible. On ne fait pas changer les enseignes à nos agences sans nous assurer que notre partenariat est durable.

B. M. : Cet accord repose sur des avantages objectifs. Nous avons désormais la gestion d’un réseau de plus de 500 agences. Nous avons intérêt à le développer. Les ventes des produits NF dans ces agences seront imputées dans les comptes du groupe. Il a donc intérêt, lui aussi, à développer sa production.

Certaines agences ne sont pas de cet avis. Elles craignent même pour leur avenir. Vous leur avez dit qu’elles auront des réponses après la conclusion de l’accord. Quelles sont-elles ?

B. M. : S’il y a des doublons, il y a aussi des solutions. On peut très bien imaginer, par exemple de permettre à l’une des deux agences de s’implanter un peu plus loin. De plus, nous ne sommes pas obligés de descendre les enseignes de suite. Il s’agit d’une dizaine de cas. Ce n’est pas un sujet qui nous préoccupe.

J.-M. S. : Les contrats signés avec NF restent valables. Les négociations sont déjà bien avancées avec les agences franchisées, notamment sur la fin de la zone de territorialité. Mais il y a encore de la place à prendre. Nous pouvons couvrir le territoire avec 1 400 points de vente, contre un peu plus de 800 actuellement en comptant les agences CWT, Havas et NF. Il y a encore une belle marge de progression. Et l’accord est globalement très bien accueilli.

Quels sont les prochains chantiers après les changements d’enseigne ?

B. M. : Il va falloir développer notre stratégie multicanal. Le client acquiert une expertise grâce à Internet et peut acheter ensuite dans une agence. Nous devons pouvoir coordonner nos actions sur le Net, les agences et dans nos call-centers. Deuxième défi, il faut inventer l’agence de voyages du XXIe siècle : on doit pouvoir trouver en agence le même type d’interfaces que celles que l’on a chez soi. Ce chantier technologique permettra de trouver en agence le meilleur de la technologie avec le meilleur de la relation client.

J.-M. S. :C’est exact, et notre partenariat permettra de nous donner les moyens financiers nécessaires pour répondre à ces défis.

Et que devient TourCom ?

J.-M. S. : Ce n’était pas notre priorité. Nous devons discuter à nouveau et voir si nous pouvons mettre des choses en commun.

B. M. : TourCom reste un concurrent sur le segment affaires et nous n’en sommes qu’à une esquisse d’accord avec ce réseau allié. Nous avions mis les discussions sous le boisseau. Nous allons certainement les réactiver.