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Nous lançons Neckermann en France

Déjà implantée en Europe, la deuxième marque de Thomas Cook, Neckermann, va permettre de faire jouer les synergies à plusieurs niveaux. Mais elle sera adaptée au marché français.

Après le changement d’enseigne Havas Voyages pour Thomas Cook, vous annoncez aujourd’hui le développement de votre activité TO. Avec quelles ambitions ?

d Nous avons réalisé une étude qui nous a permis de déterminer les différentes typologies de notre clientèle et qui a abouti au constat qu’il y avait deux grandes catégories de clients. Les premiers sont des vacanciers, à la recherche d’une formule club, de farniente. Les seconds sont plutôt des voyageurs. Il peut s’agir de visiteurs intensifs ou bien d’explorateurs, prévoyants ou plus libres. De là a découlé notre stratégie de marque et de produits, avec une conclusion : il nous faut être présent à la fois sur le segment services avec des produits milieu/haut de gamme et sur le segment prix, avec des produits plus économiques. Notre objectif est en effet de couvrir toute la gamme, pour tous les segments de clients.

Concrètement, comment cela se traduit-il dans la future production de Thomas Cook ?

d Nous sommes partis de l’existant. Havas Voyages Vacances est plutôt un spécialiste du long-courrier sur vols réguliers, avec également quelques produits de niche et un positionnement milieu/haut de gamme. Dès janvier, nous allons élargir l’offre d’Havas Voyages Vacances au moyen-courrier, toujours milieu/haut de gamme. Car il est nécessaire de conserver une cohérence avec le positionnement du réseau. Le TO sera rebaptisé Thomas Cook.

Quel rôle entendez-vous donner à Aquatour, votre filiale TO dans le Nord ?

d Aquatour se concentre sur le moyen-courrier, en vols charters, avec des produits plus économiques et une forte expertise des groupes. Nous allons élargir sa commercialisation à l’ensemble de la France. Les produits existants peuvent facilement être déployés sur tout le territoire, en profitant

des axes aériens moyen-courriers au départ de province qui seront mis en place pour la marque Thomas Cook. Toutefois, ce développement va se faire sous une nouvelle marque : Neckermann. En clair, la marque Aquatour est conservée dans le nord de la France, où le TO dispose d’une notoriété forte et d’un réseau d’une vingtaine d’agences. Partout ailleurs, la production sera commercialisée sous l’appellation Neckermann. Dans le même avion, des clients Thomas Cook pourront côtoyer des clients Neckermann. Ces deux marques, sur deux marchés distincts, nous permettent d’être cohérents en termes d’image et d’optimiser nos risques aériens.

Pourquoi choisir de développer Neckermann en France plutôt que de généraliser la marque Aquatour ?

d Neckermann est la deuxième marque du groupe Thomas Cook à posséder une notoriété européenne. Elle est implantée en Allemagne, mais aussi en Belgique et dans d’autres pays européens, et elle va nous permettre de faire jouer les synergies en matière de réalisation des brochures, d’accueil, de réceptifs… Mais je tiens à rappeler que Neckermann en France sera adaptée au marché français, puisqu’il s’agira en fait d’une partie de la production d’Aquatour.

Comment allez-vous distribuer ces deux productions ?

d Thomas Cook sera exclusivement distribué dans nos agences. Car le tour-opérateur constitue un élément de différenciation, avec des produits nouveaux et cohérents avec le positionnement du réseau. En revanche, nous allons élargir la distribution de Neckermann. La marque sera bien sûr revendue dans les points de vente Thomas Cook, mais elle sera également accessible à d’autres distributeurs qui en feront la demande. Nos objectifs sont toutefois modestes. L’an prochain, nous tablons sur 20 000 clients pour Neckermann, dont environ 5 000 seraient issus d’une distribution tierce. Pour Thomas Cook, qui bénéficiera d’une importante campagne de communication en janvier 2004, au même titre que le réseau, nous espérons 55 000 clients pour l’été.

Quelles seront les caractéristiques de la production Thomas Cook ?

d La production se déclinera en neuf brochures, prévues pour fin décembre-début janvier, avec une nouvelle mise en page. On retrouvera six catalogues destinations, qui sont l’héritage d’Havas Voyages Vacances, à savoir Iles, Etats-Unis, Royaume-Uni, Vacances en liberté, Europe et France, et une nouveauté : une brochure moyen-courrier. Cette dernière proposera l’Andalousie, la Bulgarie, la Crète, Majorque, la Sardaigne, la Sicile, le Sénégal, la Tunisie et la Turquie…

Le Maroc n’apparaîtra que plus tard, car c’est également une destination d’hiver qui nécessite une solide programmation sur Marrakech, le coeur de la production dans le pays. Ces six brochures seront complétées par trois catalogues thématiques : Tonique, Voyages de Noces et, surtout, Thomas Cook Villages.

Quel est le concept de ces Thomas Cook Villages ?

d Ces villages 3 et 4b de taille moyenne, avec 120 à 170 chambres, constitueront le coeur de notre offre et devraient représenter 50 % des clients de Thomas Cook. Ils seront commercialisés en exclusivité sur le marché français, mais pourront être ouverts parfois à d’autres clientèles francophones, avec animations. Nous recrutons à ce titre 70 animateurs. Les Thomas Cook Villages seront au nombre de sept l’été prochain, en Crète, en Turquie, à Djerba et à Hammamet, à Palma, en Sardaigne et au Sénégal. L’autre gros morceau de notre production sera constitué par une sélection d’hôtels de la chaîne Iberostar, détenue à 49 % par le groupe Thomas Cook. Ces établissements, 3 et 4b dans le Bassin méditerranéen et plutôt 4 et 5b dans les Caraïbes, seront commercialisés généralement en exclusivité par notre TO sur le marché français, mais on y trouvera des clients d’autres pays.

Comment se différenciera Neckermann ?

d Il n’existera pas de produits communs entre Thomas Cook et Neckermann. Ce dernier proposera des produits plutôt 3b avec des hôtels animés, des circuits et des hôtels tout inclus sur les mêmes destinations que Thomas Cook, comme la Bulgarie, la Turquie, la Crète, la Tunisie ou Majorque. Il s’agit d’une sélection de la production d’Aquatour qui proposera, comme aujourd’hui, un éventail plus large de destinations, avec des départs de Lille seulement.

Quelle est votre politique en matière de départs de province ?

d Pour Thomas Cook et Neckermann, nous avons programmé un plan de vol au départ de Paris, Nantes, Lyon, Marseille, Toulouse et Bordeaux pour la totalité des destinations, et une sélection de destinations depuis Mulhouse, Nice, Strasbourg, Metz et Clermont-Ferrand. A Lille, nous proposerons des départs sous les marques Thomas Cook et Aquatour. Cela représente pour les trois marques un total de 170 000 sièges charters en 2004. Deux Airbus A320 de la flotte belge de Thomas Cook Airlines assureront des vols depuis Paris vers Héraklion et Palma, mais nous volerons aussi sur d’autres transporteurs, comme Tunisair. A noter que nous avons signé un partenariat avec Fram pour un grand nombre de vols aux départs de province.

Pourquoi avoir choisi Fram ?

d Nous avons toujours eu de bonnes relations avec Fram qui est notre second fournisseur en tour-operating, derrière le Club Méditerranée, compte tenu de sa forte présence au départ des régions. Il nous est naturellement apparu comme le meilleur partenaire possible. Il est légitime que ces relations privilégiées dans l’aérien se traduisent également par des liens plus étroits avec Fram en matière de distribution.

Il n’est donc pas question pour Thomas Cook-France de constituer une compagnie aérienne ?

d Thomas Cook n’a pas pour vocation d’investir dans une compagnie française, ni d’en créer une. Ce n’est pas à l’ordre du jour, tout du moins pour le moment.

Ce développement de votre activité tour-operating remet-il en cause le référencement d’autres TO ?

d Il est clair que des discussions sont en cours, les contrats avec nos fournisseurs arrivant à échéance à la fin de l’année. Nous disposons aujourd’hui d’une soixantaine de tour-opérateurs référencés. Nous allons sans doute devoir rationaliser notre offre avec, à la clé, la création d’un cercle de quelques tour-opérateurs privilégiés. Le lancement prochain de notre plate-forme de réservation TO, baptisée Nérus, impliquera qu’ils développent des outils de réservation compatibles. A l’inverse, nous allons déréférencer tout ou partie de l’offre de certains fournisseurs, moins d’une dizaine.

Comment justifiez-vous auprès de vos fournisseurs le lancement de vos deux tour-opérateurs ?

d Notre objectif pour Thomas Cook et Neckermann l’an prochain est de 75 000 clients moyen-courrier, pour un chiffre d’affaires de 50 ME. On peut considérer que 50 % seront constitués de nouveaux clients et seulement 50 % issus de la clientèle d’autres TO. Mais nous avons aussi vocation à faire diminuer la part de la billetterie dans notre activité – 40 % à ce jour – pour favoriser la revente de forfaits. Nos partenaires devraient donc profiter de ce rééquilibrage, même si ce sera dans une proportion moindre que nos TO maison. Tout dépendra aussi de la conjoncture économique et de l’état du marché…

Thomas Cook n’a pas pour vocation d’investir dans une compagnie française, ni d’en créer une.

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