Michel rességuier, président de thomas COOK FRANCE : « La franchise, c’est l’avenir de la distribution »

L'Écho touristique : Le groupe Thomas Cook a publié le 28 novembre des résultats annuels en croissance. La perte nette s'est inscrite à 238 M€ contre 585 M€ un an plus tôt et pour la première fois depuis 2010, un bénéfice opérationnel, de 13 M€, a été dégagé. Qu'en est-il pour la France ?

Michel Rességuier : Sur l'exercice achevé fin septembre, la perte s'élève à 18 M€ contre 24 M€ un an plus tôt. C'est un résultat %%HORSTEXTE:2%%satisfaisant, en avance sur nos objectifs qui étaient de -20M€. Le chiffre d'affaires, d'un milliard d'euros, est en repli volontairement, de l'ordre de -8%, car nous avons réduit notre périmètre de destinations et revendu Austral Lagons. La France pèse à peine 10% du CA Groupe. Ces performances montrent que la nouvelle équipe de management s'est appropriée la stratégie, dont le principal volet est la séparation des activités TO et distribution. Sur 2013, le tour opérating s'en sort mieux que la distribution car dès mon arrivée, nous avons commencé par revoir l'organisation du TO. Serge Lamberti a été confirmé à son poste de directeur du tour opérating. Pour la partie distribution, Jérôme Maton, parti en mars dernier, a été remplacé par Jérôme Delente, qui était jusque-là directeur des accords commerciaux.

Prévoyez-vous toujours un retour à l'équilibre en 2015 ?

Nous avons pour objectif une perte de 7 M€ au 30 septembre 2014 et de gagner de l'argent au 30 septembre 2015. Cet engagement moins rapide d'un retour à l'équilibre nous permet notamment de conserver notre production de courts séjours en Europe, à la demande de l'actionnaire qui considère qu'en période de crise le vieux continent est un havre de stabilité.

La rationalisation de l'offre est d'ailleurs l'un des axes stratégiques de votre plan de transformation. Où en êtes-vous ?

Pour l'été 2014, avec 450 produits, l'offre sera en baisse de – 20% par rapport à l'été dernier. La production sous la marque Thomas Cook prendra fin au 1er avril. Nous mettons aussi un terme aux Thomas Cook Villages, dont une partie sera transformée en Eldorador. Nous nous sommes rendu compte que nous avions plusieurs milliers de produits qui étaient réservés par moins de 100 clients par an. Or pour avoir de bonnes relations avec les réceptifs et les aéroports, il faut peser sur place.

Vous avez annoncé le déploiement d'un plan de sauvegarde de l'emploi (PS€) mi-avril. Comment se passe-t-il ?

Le PSE est bouclé. Les départs ont commencé début octobre et seront terminés au premier trimestre 2014. Au total, 173 postes sont touchés. 62 ont été reclassés en interne et le reste se répartit de façon égale entre départs volontaires et départs contraints. Il n'y a pas eu d'indemnité supra légale. Un PSE, ça coûte très cher et il ne faut pas hypothéquer l'avenir en versant de généreuses indemnités comme l'a fait TUI.

Qu'en est-il des agences ? 23 fermetures sont également prévues…

Elles auront toutes fermé avant fin juillet 2014. De façon plus globale, nous avons encore des agences à redresser et devons piloter les performances économiques des 282 agences intégrées pour dresser un bilan de celles qui ne sont pas rentables.

Comptez-vous davantage développer la franchise ?

La franchise, c'est l'avenir de la distribution. Aujourd'hui, la vraie franchise n'est dans aucun réseau. Les contrats ne sont pas homogènes et les objectifs assez flous. Il faut davantage les uniformiser pour que le client ne voie aucune différence entre les points de vente franchisés. Globalement, il y a trop d'agences en France, y compris dans le réseau Thomas Cook. Nous devons procéder à des regroupements, que les points de vente soient franchisés ou intégrés, enseigne Thomas Cook ou Jet tours. Ma priorité est cette rationalisation.

Cela veut-il dire qu'à terme, Thomas Cook ne pourrait être qu'un réseau de franchise ?

Si je n'avais plus que 30 agences en propre dans 10 ans, cela me conviendrait. Je suis prêt à vendre des agences mais aussi à en acheter. Il faut fermer les pas-de-porte qui coûtent trop chers mais garder les agents de voyages. Ils changeraient d'employeurs mais pas de contrat de travail. Je m'engage à les protéger. La relation client, c'est la clé, il faut la préserver.

Que prévoit le nouveau contrat de franchise qui devrait être opérationnel fin 2014 ?

Il prévoit une base de données clients unique et partagée, de mettre fin à la possibilité pour les franchisés d'avoir des contrats directs avec des TO que TC France référence déjà, ainsi que le rattachement du client BtoC à un point de vente Thomas Cook, avec une commission reversée à l'agence, même si la vente est réalisée sur Internet. Les réservations en ligne tomberont dans le chiffre d'affaires des agences en fonction de leur localisation. Cette source de revenus supplémentaires me permet, en contrepartie, de changer un peu nos conditions contractuelles. Le chantier du web est colossal et il aboutira fin 2014.

Quel avenir pour les agences enseignes Jet tours ?

Les agences enseignes Jet tours, qui sont une centaine au total, pourront prendre leur temps. Je fais le pari qu'elles vont se rendre compte d'elles-mêmes que le changement proposé est intéressant. Les investissements sur la distribution vont porter uniquement sur la marque Thomas Cook. Le site Internet aussi. J'espère que ce changement sera suffisamment attractif pour séduire les enseignes Jet tours et les inciter à basculer sous enseigne Thomas Cook. Mais je ne veux pas les brusquer. Ça peut prendre trois à dix ans, ce n'est pas un problème.

Nicolas Delord a pris la direction générale de Thomas Cook France le 28 octobre. Est-ce un passage de relais ?

J'ai une excellente relation avec mon actionnaire et mon ordre de mission n'a pas de terme. Nicolas Delord remplace Hervé Chabrerie, parti le 29 novembre. Nous passons désormais en phase 2 de notre plan de transformation et, pour cela, nous avons besoin de rentrer dans un management plus attentif afin d'aller vers un pilotage plus fin où la connaissance d'un secteur est un atout.

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