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Les ventes privées s’ouvrent à tout le monde !

Le constat : Les offres à prix fracassé se multiplient sur Internet, sous forme de ventes privées, de ventes flash ou de soldes.Le contexte : Ces offres attirent les consommateurs qui en profitent souvent en ventes de dernière minute. Les voyagistes s’y retrouvent aussi.La stratégie : Le procédé se généralise, et de plus en plus de sites de ventes privées ou de tourisme, organisent des offres évènementielles.

Une offre à prix défiant toute concurrence, à réserver pendant une durée limitée, dans la limite des stocks disponibles : tel est le principe des ventes privées, déjà largement en usage dans divers secteurs de la consommation, notamment le textile. Seule contrainte pour en profiter : être parrainé (cas de plus en plus rare), ou inscrit sur le site Internet qui propose l’offre. Les internautes sont nombreux à se lancer dans la quête de la « bonne affaire », d’autant plus facilement que les sites proposant ce type de ventes sont de plus en plus nombreux. Sur le segment du tourisme, Voyage privé.com, lancé en 2006 par Denis Philippon, ex-président-directeur général de Lastminute, fait figure de référence. « Nous comptons aujourd’hui 5 millions de membres, soit un million de plus que l’an dernier, et 800 000 clients », indique David Bastian, le cofondateur de l’entreprise. Le site se targue d’ailleurs d’être devenu la troisième agence de voyages en ligne française. Les effectifs de l’entreprise ont suivi la courbe du succès : quinze embauches ont permis de renforcer l’équipe qui comptait de 65 personnes en 2009. D’autres spécialistes des ventes privées, généralistes ceux-là, ont développé une activité tourisme. C’est le cas du récent site des Tapie père et fils (Bernardtapie.com), qui propose des chambres d’hôtels, des billets d’avion et des séjours à prix dégriffés. Reconnu sur le marché de la mode, Brandalley a vu dans les ventes privées une opportunité de diversifier son savoir-faire. Après l’obtention de sa licence en décembre dernier, Brandalleyvoyage.com a débuté ses ventes en janvier, avec « une opération percutante », pour reprendre l’expression de Sophie Bousouksi, la directrice commerciale, qui consistait à offrir des nuits d’hôtels à compléter par un aérien payant.

PAR COURRIER ÉLECTRONIQUE

Bien placés pour profiter de cet engouement pour les ventes privées, les pure players de l’Internet les pratiquent eux aussi. Ainsi, Lastminute.com en organise depuis l’été 2005, avec quatre éditions saisonnières, complétées par deux éditions spéciales, pour la rentrée et à Noël. Ces offres, au nombre d’une dizaine en général, peuvent atteindre jusqu’à 70 % de réduction du prix. Elles sont réservées aux clients et aux abonnés de la newsletter, qui reçoivent par courrier électronique une invitation personnalisée en fonction des commandes déjà passées. La filiale française d’Expedia s’était, elle aussi, lancée dans l’aventure en 2006, en créant un site dédié, mais l’activité est pour l’instant mise en sommeil, suite aux changements intervenus au sein des équipes françaises. Arrivé sur le marché du e-tourisme en 2006, Ecotour s’est également attaqué aux ventes privées, au printemps dernier, en ouvrant un site (http://vente-privee-voyages.ecotour.com). « Nous avons optimisé notre outil de réservation et établi une relation de confiance avec nos clients sur notre capacité à réduire les coûts, explique Guillaume Victor-Thomas, le directeur général d’Ecotour. Le site de ventes privées vient en complément. C’est un laboratoire, une occupation de niche, un moyen de développer notre volume d’affaires. » Wonderbox a développé une stratégie identique, et depuis le mois de juin, la marque créée par Bertile Burel et Jacques-Christophe Blouzard s’est dotée d’un site réservé aux ventes privées. « Nous avons acquis une notoriété sur le court séjour, explique Marc Beauvallet, qui dirige cette activité, et avec 40 personnes qui sourcent les offres de 5 000 partenaires en France, nous sommes de véritables acteurs du tourisme et du loisir. D’où l’idée de les proposer à la carte et à l’unité, pour un cadeau, mais aussi largement pour soi. »

LES VOYAGISTES SE LANCENT AUSSI

Lorsqu’ils ne confient pas leurs produits aux sites spécialisés, les tour-opérateurs se chargent de les écouler eux-mêmes, sous la forme de ventes flash proposées à leurs clients internautes. Les exemples se sont multipliés ces dernières années. Marmara s’y était essayée avec son opération « Les 120 Minutes », et proposait des ventes flash quotidiennes dans un temps très limité, entre 12 heures et 14 heures. Jet tours avait lancé l’opération « Les vendredis de Jet tours », tandis que son concurrent Kuoni se contentait d’une opération mensuelle. Nouvelles Frontières s’y est mis aussi, mais de manière très ponctuelle, et le voyagiste préfère mettre en avant ses célèbres ventes aux enchères, ou ses plus récentes « Soldes » proposées deux fois par an. Les généralistes ne sont pas les seuls à occuper le terrain. L’hiver dernier, « Les rendez-vous Hurtigruten » permettaient de réserver des croisières à prix attractifs. Et pour une fois, ces ventes flash étaient aussi disponibles dans les agences de voyages. À la même période, Locasun, l’agence en ligne spécialisée dans le produit locatif, proposait son offre propre, mais aussi celles d’une vingtaine de tour-opérateurs partenaires, à des prix défiant toute concurrence. Au mois de juillet dernier, Lagrange a proposé en vente flash pendant deux jours sept offres à prix exceptionnel. À la même période durant 48 heures, Look organisait une vente similaire pour des départs entre le 20 août et le 9 septembre dans onze clubs Lookéa du Bassin méditerranéen, avec des réductions pouvant atteindre 46 %. Ponctuelles ou régulières, ces ventes semblent donner satisfaction à ceux qui les pratiquent. La plupart d’entre eux restent cependant discrets sur les performances financières réalisées. Il est vrai qu’il s’agit souvent d’une activité annexe. Ainsi, Wonderbox espère réaliser plus de 10 ME de chiffre d’affaires dans les deux ans. Brandalley devrait atteindre le même montant sur l’année 2010, soit 10 % de l’activité globale de la marque. Seul Voyageprivé.com détaille son succès : de 21 ME, le chiffre d’affaires est passé à 43 ME en 2008, avant de passer la barre des 100 millions l’an dernier. L’entreprise a poursuivi sa fulgurante croissance, et devrait doubler ses performances cette année, avec 20 ME pour le seul mois de juillet.

À LA CONQUÊTE DE MARCHÉS ÉTRANGERS

Pour progresser, la plupart des sites cherchent des relais de croissance à l’étranger, puisque pour l’heure, la vente privée de voyages reste une pratique largement franco-française. La conquête des marchés étrangers est à l’ordre du jour chez Ecotour, mais sans préciser dans quel pays. Brandalley a choisi le Royaume-Uni, puisque la marque y est déjà présente. Des ventes privées de voyages y seront organisées avant la fin de l’année. Voyageprivé.com est encore le plus ambitieux : après l’Espagne en 2008, l’Italie et la Grande-Bretagne en 2009, le site s’est attaqué aux États-Unis en avril dernier, où il compte déjà 150 000 membres. L’entreprise souhaite réaliser 20% de son chiffre d’affaires à l’international. En France comme à l’étranger, la pratique des ventes privées devrait donc se généraliser. « Elles correspondent aux attentes de la Génération VDM, explique Marc Beauvallet, de Wonderbox. De plus, elles répondent à la réalité économique de la crise, avec des consommateurs qui veulent garder un standing dans leurs loisirs sans en payer le prix. »

Les internautes sont nombreux à se lancer dans la quête de la « bonne affaire »

Les tour-opérateurs écoulent aussi eux-mêmes leurs produits sous la forme de ventes flash

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