Le Top 14 fait grincer les dents des TO
Marmara, Kuoni ou Asia continuent de discuter, quand d’autres ont signé sans enthousiasme – voire refusé – un accord avec AS Voyages, pensant qu’il pourrait compromettre la reprise.
Le Top 14 d’AS Voyages, qui référence pour trois ans une vingtaine de TO acceptant de verser aux adhérents du réseau un taux de commission de 14 % sur facture, jette un froid chez les voyagistes. Et laisse un goût amer, même chez certains des signataires. Beaucoup s’étaient promis de ne pas hausser le taux. Il fallait s’entendre, en discuter, résister. Au final, ils ont dû céder, pour de bonnes ou de mauvaises raisons, et « avec l’impression de se faire piéger », remarque un dirigeant de TO. « Nous avons accepté les conditions d’AS parce que nous ne pouvions pas ne pas en être, notre principal concurrent (Vacances Transat, ndlr) ayant signé », remarque Bruno Gallois, PDG de Marsans France. « Mais les coûts de distribution vont s’en ressentir et donc les prix, au risque de freiner les ventes. Ce qui n’est pas le moment vu, la conjoncture. Notre intérêt commun est plutôt de faire entrer de nouveaux clients dans les agences. » Antonio d’Apote, PDG de Donatello a dit niet. Pas question de négocier à la hausse. « Nous versons déjà beaucoup plus que 14 %, compte tenu de la TVA qui s’applique sur nos destinations. Aller au-delà serait suicidaire, sans compter l’effet d’entraînement, car pourquoi les autres réseaux n’en demanderaient pas autant ? C’est du délire et vraiment pas à l’honneur des TO. » Donatello se contente donc, pour l’instant, de son contrat de référencement classique, courant jusqu’en octobre. Et comme beaucoup de ses confrères, il apprécie que certains négocient pied à pied. Ainsi Marmara, Asia ou Kuoni. Certes en position de force vu leur volume, leur poids géographique ou l’alternative qu’ils offrent à Jet tours, mais qui font du gagnant-gagnant un prérequis. « Le problème n’est pas de choisir un camp, ni de verser un point de plus, explique Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia, l’enjeu est d’optimiser le mix distribution parce que tous les produits ne peuvent être vendus indifféremment par tous et dans tous les canaux. » Autant dire que c’est de pilotage des ventes subtil dont on discute et certainement, aussi, de commission variable en fonction de la performance.
