« Je compte devenir un acteur majeur en Russie »

L’Écho touristique : CroisiEurope a annoncé mi-avril son intention d’assurer les croisières de Marsans en Russie. Votre réaction rapide a surpris certains concurrents…

Christian Schmitter : Oui, on m’a reproché des méthodes de rapace… Il n’était absolument pas dans nos intentions de faire un détournement de fonds de clients ! Après avoir versé 480 000 E d’acomptes et inscrit 1 400 clients pour des départs dès le 7 mai sur la Volga, le Dniepr et le Danube, nous avons appris le 16 avril le placement en redressement judiciaire de Marsans. Je suis allé voir l’administrateur judiciaire le 22 avril, avec mon avocat. J’ai vite compris que faute de trésorerie, le TO ne serait plus jamais en mesure de faire face à ses engagements. Marsans est effectivement passé en liquidation le 23 avril. Je n’allais pas attendre que ça se passe, me retrouver face à des clients qui demandent le remboursement des acomptes et des indemnités… soit 1 M E de pertes ! Alors, j’ai décidé d’informer le marché de mon intention de reprendre la main sur les opérations.

Il vous restait deux semaines pour régler un nouveau contrat avec l’armateur russe. C’est un délai très court. Aviez-vous anticipé la défaillance de Marsans ?

Oui. Le hasard des rendez-vous programmés depuis deux mois m’a bien aidé. J’avais l’intention, pour 2011, de ne plus travailler avec Marsans. Des indices montraient que ça ne se passerait pas bien avec le nouvel investisseur espagnol. J’avais pris rendez-vous en Russie le 26 avril, avec Alexander Trofimov, l’armateur moscovite de Marsans. Sous contrat avec Marsans pour 2010, mais je prévoyais de faire la Volga en direct dès 2011, avec un potentiel de 3 000 passagers. J’y ai été obligé plus rapidement que prévu.

À quel moment vous êtes-vous senti défait de vos engagements avec Marsans pour la saison en cours ?

Fin avril, quand la société est passée du redressement à la liquidation judiciaire. J’ai tout de suite annoncé mon intention de reprendre les croisières fluviales en Russie. Beaucoup ont compris que je reprenais la société défaillante, mais ce n’était pas le cas ! Ma priorité, c’était le client. Les autocaristes engagés avec des groupes se sont sentis soulagés quand ils ont compris que j’allais reprendre le contrat de l’armateur russe, en particulier sur les départs à la date du 7 mai : 150 passagers risquaient de se retrouver sur le carreau ! Air France avait un stock aérien important et l’a libéré de manière tardive sur Paris – Saint-Pétersbourg ou Moscou. Nous avons repris les places dans les mêmes avions, majoritairement aux mêmes conditions.

Vous avez pris la concurrence de vitesse…

Le liquidateur a tenté de revendre les adresses des clients de Marsans. Il cherchait un volontaire pour les reprendre en direct, contre du cash, sur le marché français ! J’ai refusé. Nous avions déjà engagé 480 000 E dans l’affaire. Top of Travel était en négociation depuis le 14 avril. Mais souhaitait-il apporter de l’argent frais pour faire face aux engagements de Marsans ? J’ai réagi plus vite que les autres TO parce que j’étais pressé par le temps, avec un départ à assurer le 7 mai ! Sur les autres destinations, le partage de la clientèle ne concerne pas seulement CroisiEurope : TUI, Transat récupèrent aussi une partie du marché.

Comment aborderez-vous le marché de la croisière russe en 2011 ?

Je travaillerai avec le même armateur et je compte devenir un acteur majeur sur la Russie. CroisiEurope vise 4 300 passagers sur cette destination en 2010, et nous parions sur la même base de clientèle en 2011. On a sauvé sa saison. L’armateur ne nous fera pas bénéficier des 400 000 E d’acomptes qu’il a encaissés avec Marsans. Pour assurer ces croisières, nous avons mis en place toute la structure nécessaire, et généré la création ou la reprise de 15 emplois : un directeur, des animateurs, des accompagnateurs, sous contrat de travail français.

Ces croisières seront-elles rentables ?

Pas cette année. L’opération me coûte l’équivalent des acomptes perdus et une gestion de tarification très aléatoire héritée de Marsans. Des forfaits avaient été vendus au rabais. Nous avons essayé de faire face, sans pouvoir répondre aux attentes de comités d’entreprise ou des réseaux qui négociaient à 30 % en dessous du tarif ! Les fonds de garantie des réseaux ont joué le jeu : certains ont obtenu le remboursement des acomptes. Pas nous… Avec des agences non affiliées, Croisi-Europe a trouvé des solutions sur mesure, sous forme d’avoirs pour des croisières futures. En fonction de la date de départ, ces acomptes représentaient jusqu’à 60 % du forfait, sur des prix unitaires entre 1 800 et 2 500 E !

Allez-vous opérer en Russie avec des bateaux de votre conception ?

Non. Nous essaierons d’apporter notre savoir-faire sur les deux, puis trois bateaux de l’armateur local que nous allons exploiter là-bas. Le Pouchkine est de conception autrichienne, les deux autres sont russes. En tant qu’individu, je me sens libre en Russie, mais l’économie est trop verrouillée pour que nous puissions y placer l’un de nos bateaux. L’environnement n’est pas propice à ce type d’investissement.

En début de saison, vous avez proposé une diversification de CroisiEurope avec la location d’un yacht en Méditerranée…

C’est un produit qui se cherche. Le bateau n’était pas terminé à temps. Mais c’est un bon investissement : le Galateia, quatre cabines, a coûté 250 000 E et a mobilisé un budget identique en réaménagement, pour un yacht expertisé à 2 ME. La saison a démarré en retard. Entre la Côte d’Azur et la Corse, nous n’avons pas trouvé de vraie clientèle en dehors de juillet et août. Sur les autres périodes, l’équipage ne travaille qu’occasionnellement. Pendant le Festival de Cannes, nous avons réussi à louer ce yacht à un broker. Financièrement, cela n’a guère d’importance.

Quels sont vos projets sur les autres fleuves d’Europe ?

Nous lançons un nouveau programme pour l’hiver 2010-2011, proposant des week-ends et courts séjours dans les villes d’Europe. Nous exploiterons nos bateaux à quai, en hôtellerie, agrémentés d’une minicroisière en soirée pour profiter des illuminations. La programmation concerne des fleuves où nos bateaux sont déjà présents, à Venise, Porto, Lyon, en Provence ou à Paris. Je pense que les prix seront attractifs : quatre jours à Paris, au Quai de Grenelle, au pied de la Tour Eiffel, à partir de 215 E en demi-pension. En 2011, nous lancerons un programme de 7 jours autour de Bordeaux. C’est une destination appréciée par la clientèle anglaise. Le bateau naviguera sur la Garonne et remontera l’estuaire jusqu’à Pauillac, avant de s’engager sur la Dordogne jusqu’à Saint-Émilion. La Vistule nous intéresse, en Pologne, mais il y a un problème de navigabilité. L’Afrique et les États-Unis retiennent aussi mon attention, mais je laisserai ces projets de développement à la génération suivante !