Démarcher les associations et les comités des fêtes

Les associations, comités des fêtes ou comités des oeuvres sociales (COS) sont friands de voyages. Et constituent une clientèle d’autant plus intéressante qu’elle voyage souvent hors saison et paie des acomptes importants, essentiels pour votre trésorerie. Pour bien les démarcher, il va de soi qu’il faut d’abord les repérer. Cela passe par l’établissement d’un fichier. Vous pouvez acheter celui d’un prestataire spécialisé, mais il est préférable de vous constituer le vôtre. Les listes établies par les mairies sont précieuses. Vous les compléterez grâce à Internet. Divers sites recensent les coordonnées des associations(1), des comités des fêtes(2) et des organismes dépendants des municipalités(3). Ils sont utiles aussi pour mieux connaître le fonctionnement et les besoins de chaque type de structure.

Il vous reste ensuite à les démarcher. L’envoi d’une documentation présentant votre agence, avec éventuellement un exemple de voyage, permet une prise de contact. Soignez la présentation et pensez à l’illustrer de photos de groupes. Même s’il génère un faible taux de réponse, un mailing par fax peut compléter cette démarche. Le téléphone et le contact personnalisé (avec prise de rendez-vous) restent toutefois les meilleurs moyens de se faire connaître. Parallèlement, vous devez être en mesure de répondre aux appels d’offres des mairies (obligatoires) et aux demandes spontanées. Il est alors impératif de répondre sans tarder aux demandes de renseignements, voire de devis.

Une offre personnalisée

Tous les groupes ne voyagent pas de la même manière : une association regroupant des pompiers n’aura pas les mêmes désirs qu’un groupe d’anciens salariés d’une grande entreprise. A vous d’adapter votre discours et vos offres de voyage : un circuit accompagné en autocar pour des retraités, un séjour pimenté d’aventures pour un club de sport… Les associations notamment sont en quête de voyages personnalisés. A vous de bien identifier leurs souhaits. Votre travail ne sera donc pas uniquement commercial. Il doit comprendre une large part de conseils, ce qui implique une bonne connaissance des destinations. Enfin, n’oubliez pas que des clients partis en groupe sont susceptibles de vous acheter par la suite un voyage individuel. Autant les soigner !

(1) www.refasso.com, www.association-infoservice.com, www.agaf.org, www.gaes.org.

(2) www.fncof.com, www.comitedesfetes.org.

(3) www.unccas.org, www.annuairemairie.com.