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Comment séduire les groupes ?

Les groupes sont de plus en plus prisés par les agences ; si leur prise en charge exige une approche méthodique, ils peuvent s’avérer payants. Conseils à la veille du Mit International.

De plus en plus d’agences veulent développer une activité groupes. Et celles qui en faisaient déjà veulent se perfectionner, constate Liliane Courivaud, qui anime chez Afat Ressources un module de formation sur les techniques de prospection groupes. Il est vrai que cette activité est généralement rentable et permet d’améliorer sa trésorerie. Mais attention, il est indispensable de bâtir une stratégie, prévient-elle.

Cela commence par s’interroger sur sa cible. CE, associations, groupes d’amis, séminaires ? Tout dépend de l’environnement local et de votre clientèle. Vous avez une forte activité billetterie pour entreprises ? L’incentive peut constituer un débouché ! Mais pas question de vouloir tout faire, en confiant par exemple à un commercial le soin de démarcher des clubs du troisième âge et une direction générale.

Votre clientèle choisie, c’est l’offre et le discours commercial que vous devrez affiner. Mieux vaut éviter là encore de pratiquer le grand écart, en proposant à la fois l’hôtel-club et du safari haut de gamme et d’arroser d’offres innombrables tous les marchés de peur de manquer de clientèles. La prospection est un travail précis. Les groupes qui ont voyagé l’an passé seront automatiquement contactés. Si vous prospectez une entreprise, soyez vigilant sur le turn over des décideurs pour éviter d’envoyer un courrier à la mauvaise personne ! Lire la presse régionale, fréquenter les cercles économiques, culturels, vous aidera à vous tenir informé(e) et à nouer des contacts.

Choisir le bon tremplin

La mairie, qui édite un fichier des associations, et les chambres de commerces, peuvent être de bons informateurs. A moins de préférer acheter un fichier. Choisissez alors un fichier qualifié, c’est-à-dire de prospects ayant déjà voyagé. Enfin, les annuaires professionnels, les salons du tourisme sont autant de tremplins, tout comme l’organisation d’une journée portes ouvertes dans votre agence.

Une fois le contact établi, proposez une rencontre à votre interlocuteur. La notion de confiance est essentielle pour les groupes, le décideur s’engageant au nom d’autres personnes. Vous repartirez plus facilement avec une demande de devis en fixant un délai d’une dizaine de jours. Inutile de promettre 48 heures et de bâcler le travail, assure Liliane Courivaud. Enfin, si le client repousse votre offre, n’hésitez pas à lui demander le pourquoi de son refus. Vous saurez mieux l’approcher la fois suivante.

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