C’est l’heure des grandes manoeuvres

Rentabilité. Les acteurs de l’assurance voyage n’ont plus que ce mot à la bouche. Après plusieurs années d’agitation ultra-concurrentielle, sur fond de guerre tarifaire, l’heure est désormais au repli sur les marges. « Un tournant du marché », selon les mots de Nicolas Delorme, directeur commercial d’Axa Assistance France, qui trouve sa source dans les soubresauts touristiques et financiers de ces dernières années (voir encadré page 34).

Opérant donc un tour de vis général, tous les assureurs et courtiers procèdent depuis l’an dernier à d’importantes hausses tarifaires, qui peuvent aller jusqu’à 40 % pour les contrats les moins rentables. Même chez Europ Assistance, jusqu’alors considéré comme le plus agressif des protagonistes du marché, le discours a bien changé. Les hommes aussi, d’ailleurs. En septembre dernier, Aymeric Bécaud a été nommé directeur des partenariats Tourisme et Loisirs en France, sous l’autorité de Sylvain Rouffaud, nouveau directeur commercial et marketing. Tous deux insistent d’une même voix sur « la nécessité de pérenniser les contrats, de construire sur le long terme, ce qui ne peut être réalisable que si l’on conjugue rentabilité et combativité commerciale ». Un discours qui fait sourire Céline Chopin, directrice commerciale Voyage, Loisirs et Mobilité de Mondial Assistance France. « Nous sommes plutôt satisfaits de voir que notre métier devient plus sérieux, commente-t-elle. Cela valorise le positionnement qu’on a toujours défendu, à savoir ne pas proposer des garanties gadget, ne pas chercher à faire des coups, mais privilégier des partenariats durables et rentables. »

Ce retour à la prudence a cependant pour conséquence, paradoxalement, de mettre tout le marché en ébullition. « Les clients étaient tellement habitués à obtenir ce qu’ils voulaient des assureurs qu’ils ont désormais du mal à accepter le durcissement des contrats, et ils sont tous en train de lancer des appels d’offres pour faire jouer la concurrence », explique Matthieu Drouet, DG du courtier TMS Contact. C’est aussi ce que confirme Marc Dupoy, responsable du secteur tourisme chez Axa Assistance France, qui dit n’avoir « jamais reçu autant de demandes de tarification qu’aujourd’hui ».

Certains acteurs du secteur ont déjà fait les frais de cette valse des portefeuilles. À commencer par Mondial Assistance, qui vient, coup sur coup, de perdre deux très gros contrats : Voyages-sncf.com et Odigeo (Go Voyages/Opodo/eDreams), qui représentaient un CA total estimé entre 15 et 20 millions d’euros. Le premier, réputé très rentable, est passé aux mains d’Europ Assistance, qui le gérera à partir de l’automne prochain. Le second a quant à lui été repris par l’assureur Ace Europe. Ce changement de main est d’ailleurs tout sauf anodin. Sur le marché français, Ace Europe (dont le siège est en Suisse) était jusqu’alors inconnu des professionnels du tourisme. « Nous n’avions pas encore de comptes B2B dans ce secteur en France parce nous considérions le marché comme trop concurrentiel, explique Stéphane Baj, directeur du pôle Assurances de personnes au sein de la filiale française. Mais comme la donne est en train de changer, nous avons l’intention d’être un offreur supplémentaire et nous disons aux clients qui recherchent une relation saine que nos portes leur sont grandes ouvertes. »

Spécialisé dans le courtage (vente d’assurance par l’intermédiaire des courtiers), Ace Europe entend peut-être aussi profiter du flou qui règne autour du sort de Gan Eurocourtage, autre assureur positionné sur le créneau du courtage. Cette filiale de Groupama est en effet à vendre, et l’assureur allemand Allianz serait l’un des candidats les plus sérieux au rachat. Un rapprochement qui aurait, en France, des conséquences également pour le courtier Présence Assistance Tourisme, puisque ce dernier est une filiale de Gan Eurocourtage, les deux entités ayant rassemblé en 2010 leurs activités dans le secteur du tourisme sous la marque Groupama Assistance Voyage. Dans le cas où Gan rejoindrait le giron d’Allianz, Présence Assistance a peu de chances de rester dans la corbeille, car Allianz n’est autre que la maison mère de… Mondial Assistance. Et même si Boris Reibenberg, directeur du développement de Présence Assistance, affirme que « pour l’instant, toutes les hypothèses restent ouvertes », il se dit déjà prêt à ce que Présence redevienne un courtier indépendant, d’autant que la marque et les équipes commerciales sont bien connues du monde du tourisme.

Dans ce climat très mouvementé, l’Européenne d’Assurances Voyages est aussi en train de préparer son retour sur le devant de la scène. Très discret ces derniers mois, l’assureur vient d’officialiser, fin février, la signature d’un accord de partenariat stratégique avec le groupe espagnol Mapfre, qui pilotera désormais la gestion et le développement de ses activités (même si, sur le plan capitalistique, l’Européenne d’Assurances reste une filiale de l’allemand Munich Re). « Déjà implanté depuis dix ans dans l’Hexagone sur le secteur de l’assistance automobile, Mapfre souhaitait étendre son champ d’action », explique Alexandre Joyas, nouveau DG de l’Européenne d’Assurances, qui annonce pour les prochaines semaines une nouvelle gamme de produits.

Les lignes devraient aussi bouger dans les prochains mois pour TMS Contact. Le courtier vient en effet d’officialiser, lors du salon Ditex, qu’il allait être rebaptisé en septembre prochain April International Voyages, du nom du groupe April dont il est une filiale depuis 2 000. « On fait du B2B2C, donc il est important que notre marque soit connue non seulement des professionnels, ce qui est le cas, mais aussi des clients finaux, explique Matthieu Drouet. Mais ce changement de nom est aussi destiné à nous permettre de prendre de l’ampleur. April possède d’autres courtiers dans le voyage et des plateaux d’assistance à l’étranger, qui vont tous porter sa marque, donc nous allons pouvoir répondre à des appels d’offres à niveau international. » Un enjeu de taille pour qui veut capter les grands comptes, car ils sont de plus en plus nombreux à globaliser leurs contrats. Le cas d’Odigeo en est un exemple : le contrat remporté par l’assureur Ace Europe a été conclu en Espagne, mais il englobe tous les marchés européens, France comprise. Reste à savoir, cependant, si cette stratégie de l’internationalisation est vraiment payante en termes de rentabilité. De l’avis quasi-général, les gros contrats, parce qu’ils aiguisent une concurrence acharnée, sont souvent les moins rémunérateurs. Exactement ce dont les assureurs voyage disent ne plus vouloir…

« Les clients utilisent davantage l’assurance qu’ils ont achetée en cas de problème, provoquant une explosion de la sinistralité, explique Geoffroy Bonnet-Eymard, gérant du courtier Chapka Assurances.

Nous n’avons « jamais reçu autant de demandes de tarification qu’aujourd’hui », note Marc Dupoy, responsable du secteur tourisme chez Axa Assistance France

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