AS Voyages donne des clés pour vendre face à Internet
Lors des 6èmes Forces de ventes AS Voyages à l’île Maurice, l’équipe d’AS a tout fait pour insuffler aux 160 agents de voyages présents un esprit combatif face au web.
"Nous devons oser et oser vite. Je ne veux pas entendre qu’Internet dicte la donne", a déclaré Francois-Xavier de Boüard, coprésident d'AS Voyages, lors de son discours d’ouverture des Forces de vente.
"Il faut affiner la relation avec le client, qui devient frileux et attentiste face au web. Selon une étude Ipsos, un internaute sur deux stresse quand il achète sur le web". Alors que 25% des forfaits de voyages se vendent aujourd’hui en ligne, le coprésident du réseau y voit là une opportunité pour les agents de voyages de mettre en avant leur expertise et leur capacité de conseil.
Pour Bernard Garcia, coprésident de la Commission Animation du réseau, "on doit retrouver un vrai sens à notre métier à l’heure de la désintermédiation. Et ce n’est pas vendre contre, mais avec le Net. Il faut adopter la web attitude". Le réseau développe une stratégie multi canal, notamment avec le portail Saphir (H2O), les e-mailings R’mess personnalises ou les mini-sites des agences (400).
Une relation client personnalisée
Remotiver les troupes quand certains agents de voyage ont le moral en berne, c’était la "mission" de l’équipe d’AS Voyages. Sur les 160 vendeurs qui ont fait le déplacement, plus de 100 n’avaient jamais participé aux Forces de vente. Lors d’ateliers qu’il animait, Philippe de Saint Victor, directeur général du groupe, a insisté sur le fait que sur Internet il n’y a pas de fidélité. "Le client ne rentre pas dans votre agence par hasard, a-t-il martelé. L’enjeu n’est pas de savoir vendre mais de savoir se vendre". Il mise sur la personnalisation de la relation client. S’intéresser à son client, ses passions, ses derniers voyages, semble être la clef d’une vente réussie. Le vendeur doit poser les bonnes questions, ce qui lui permet ainsi de se différencier du Net, en proposant un projet de voyage adapté aux besoins identifiés à travers les réponses.
"Osons argumenter, sortons de nos habitudes, a conclu Jean-Pierre Mas, coprésident d'AS Voyages. L’agent de voyages de 2008 n’existe plus, il faut désormais se surpasser". Une bonne transition pour annoncer le prochain congrès qui aura lieu mi-décembre à Valmorel sur le thème: "Limit, no limit".
