Sainte-Claire se rapproche du cap des 100 agences de voyages
C’est un groupe très discret, qui s’est développé rapidement dans le tourisme. Le réseau Sainte-Claire atteint désormais une taille comparable à Prêt à Partir.
Pour vivre heureux, vivons cachés. Ce vieil adage, Eric Kuo, président de Sainte-Claire, en a fait un mantra. Cet entrepreneur a bâti un groupe depuis la Guyane, qui rayonne désormais dans l’Hexagone comme dans les territoires ultramarins.
Son réseau de distribution, qui coiffe 97 agences de voyages, dont 66 en métropole, vient de s’étendre dans l’Est de la France avec l’acquisition d’Arpenteur du monde. Quatre points de vente rejoignent ainsi son portefeuille, à Colmar, Thionville, Troyes, Charleville-Mézières.
Acquisition d’un mini-réseau et ouverture d’un TUI Store
Le groupe avait opéré un grand bond en avant avec l’intégration de 38 points de vente Thomas Cook en 2019. A suivi en 2021 la reprise de 14 agences TUI, qui étaient des agences intégrées lors du plan social du groupe allemand en France.
Pendant le Covid, le groupe a aussi rationnalisé son réseau, quitte à fermer quelques agences. Histoire, notamment, de supprimer des doublons dans certaines zones géographiques, et de fermer les points de vente les moins rentables comme celui de Rambouillet (78).
« Nous restons à l’affût d’opportunités d’acquisition, en continuant à nous concentrer sur la grande moitié Nord de la France », indique Jean-Philippe Raux, directeur commercial de Sainte-Claire. Sachant que des ouvertures d’agences sont également en vue, comme cette agence nouvelle prévue dans le Nord. Ce sera un TUI à Villeneuve-d’Ascq fin août, le temps de mener les travaux.
En quête de 5 ou 6 agences en Ile-de-France
Le groupe Sainte-Claire complète ainsi son maillage, sans avoir un nombre précis d’agences en tête à terme.
« Notre vision, c’est de renforcer le réseau, Eric (Kuo) croit beaucoup à la distribution (physique), ajoute Jean-Philippe Raux, ex-directeur commercial retail de Thomas Cook. C’est l’ADN du groupe, depuis ses débuts en Guyane. »
L’entreprise se heurte toutefois aux problèmes d’attractivité du secteur. « Nous avons eu comme tout le monde des difficultés de personnel, qui ont parfois entraîné des fermetures d’agence. Nous manquons toujours de personnel, notamment en Ile-de-France. Nous voudrions avoir 5 ou 6 nouveaux points de vente dans la région, en développement ou reprise. Mais nous n’y parvenons pas faute de staff. Nous avons constamment une dizaine de postes ouverts. »
Manque de personnel
Pour Sainte-Claire comme pour les autres réseaux d’agences, le recrutement reste un casse-tête, la fidélisation aussi. En cause : les questions de salaires dans un secteur aux marges faibles, et la désaffection envers le commerce et ses contraintes d’horaires. « Certains jeunes demandent du télétravail, mais ce n’est pas compatible avec nos points de vente physique. »
Dans le recrutement, le groupe privilégie davantage de bons profils commerciaux ou d’anciens animateurs de clubs que des profils 100% tourisme. Et même s’il assouplit ses critères d’embauches, il manque toujours de candidats.
« Nous avons pourtant la chance d’avoir de très bonnes équipes, qui font du bon travail dans des conditions qui restent difficiles en cette période post-Covid. Et nous misons beaucoup sur la formation. » Le jeudi, une session de formation en webinaire est ainsi sanctuarisée. Pendant le Covid, le groupe a dédié un budget global de 250 000 euros à la formation, sur deux ans, notamment sur la gestion du stress et des clients difficiles.
Spécialisation, mais polyvalence
« La valeur ajoutée d’un agent de voyages, c’est d’être expert. Comme il ne peut pas être expert de tout, il doit se spécialiser et bien maîtriser 3 ou 4 destinations. Il faut quand même garder des vendeurs polyvalents, c’est aussi notre force. »
En complément du réseau physique, reste à développer une vraie stratégie digitale. Sainte-Claire n’a toujours pas de site vitrine – indispensable notamment pour sa marque employeur, et s’appuie d’abord sur les sites de ses partenaires, ceux dont ils portent les marques. En métropole par exemple, Sainte Claire compte 35 agences franchisées (TUI, Havas Voyages, Aquatour – marque rachetée à Thomas Cook, Navitour), auxquels s’ajoutent 31 mandataires TUI.
Sur la montée en gamme du secteur des voyages, le groupe avance à pas feutrés. « Il ne faut pas pousser le curseur trop loin, tout le monde ne peut pas vendre Voyageurs du Monde. »
Sainte-Claire, un groupe diversifié
La dynamique commerciale, elle, reste soutenue. D’après Eric Kuo, les ventes 2022 sont proches des niveaux de 2019, et les premiers mois de 2023 très porteurs. L’envie de voyager demeure puissante.
Sainte-Claire, c’est aussi et surtout un groupe qui a pour activité principale la distribution alimentaire, en Guyane et en Martinique. Le tourisme, son deuxième pilier, avec près de 100 points de vente mais aussi deux hôtels à Cayenne.
« En 2023, nous comptons réaliser 300 millions d’euros de volume d’affaires total, nous confie Eric Kuo. Nous tablons sur 200 millions d’euros dans la distribution alimentaire, essentiellement dans le discount (sous la marque Ecomax, NDLR), et 100 millions d’euros dans le tourisme. Dans trois ans, mon objectif est de tripler l’activité de la grande distribution, pour atteindre 300 millions. Dans le tourisme, nous allons continuer à croître. »
