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PASCAL DE IZAGUIRRE, PRÉSIDENT DE TUI FRANCE : « Aucun TO n’a autant d’hôtels-clubs que Marmara »

Au lendemain de la publication des résultats annuels du groupe, qui font état d'une nette amélioration de l'activité TO, le président de TUI France détaille, dans une interview exclusive accordée à L'Écho touristique, sa feuille de route pour 2015 tout en gardant en ligne de mire le retour à la profitabilité en 2016.

L'Écho touristique : Le pôle TO a réduit de moitié sa perte opérationnelle au cours de l'exercice 2013-2014, à -30 M€, quelle est la part des différentes marques ?

Pascal de Izaguirre : Je dois d'abord dire que c'est un résultat satisfaisant, en phase avec notre objectif de retour à un quasi-équilibre pour l'ensemble du groupe sur le prochain exercice. L'ensemble des pertes TO est imputable à Marmara puisque le pôle spécialiste, qui inclut Nouvelles Frontières, Passion des îles et Aventuria, et représente 200 M€ de chiffre d'affaires, est profitable depuis l'an dernier et est resté stable au cours de l'exercice 2013-2014. Dans cette perte opérationnelle, il faut prendre en compte le coût de sortie élevé d'un certain nombre de contrats hôteliers. En 2013, cela avait impacté nos résultats à hauteur de 17 M€.

Est-ce le prix à payer pour une amélioration de la qualité ?

La poursuite de l'amélioration de la qualité du produit, qui passe par le choix de nouveaux établissements, souvent plus petits, de 200 à 300 chambres, ou par des travaux de rénovation très importants, est le mot d'ordre de Marmara. Je ne peux pas donner de chiffres sur le montant des rénovations mais 80 % de la production club du TO est aujourd'hui classée en 4 et 5 M. 6 des 7 nouveaux clubs que nous programmerons cet été sont dans ces gammes.

Les anciens clients des clubs Nouvelles Frontières vous ont-ils suivi ?

Pas tous, c'est vrai, mais nous avons, en parallèle, pris des parts de marché à nos concurrents sur un marché des clubs qui ne grossit pas. Pour nous, le solde est positif sachant qu'aucun autre opérateur ne proposera autant de départs de province que nous avec quatre avions basés à Lille, Lyon, Nantes et Paris et 200 vols par semaine depuis 12 villes de France. Aucun TO n'a autant d'hôtels-clubs que Marmara avec 42 adresses en portefeuille l'été prochain, sans compter les 25 concepts clubs internationaux du groupe TUI. Les clubs Magic Life n'ont ainsi rien à envier au Club Med, avec une animation sportive hors pair et des bars ouverts 24h/24.

Craigniez-vous justement la concurrence du Club Med, si l'offre d'Andrea Bonomi dans l'OPA en cours devait l'emporter ?

Non, même nos clubs 5 M seront toujours moins chers que les Villages 3 tridents du Club Med. Et nous pouvons puiser encore dans les concepts hôteliers de TUI. Quatre seulement aujourd'hui, SplashWorld, Magic Life, Suneo et Couples, sont repris dans nos brochures. Nous allons plus que doubler le chiffre d'affaires en 2015 avec cette offre et il y a encore beaucoup de potentiel. Nous prévoyons 28 000 clients sur l'exercice. Nous avons un allotement de plusieurs dizaines de chambres pour la France dans chaque hôtel.

Comment évolue le mix destinations de Marmara ?

L'Espagne a représenté 20 % des ventes en 2014 et devrait encore renforcer sa position en 2015 grâce à une croissance des capacités de 15 %. La Grèce est notre deuxième destination, suivie du Maroc et de la Turquie, au coude-à-coude. À l'inverse, la Tunisie devrait voir sa part dans les ventes reculer encore, passant de 18 % l'été dernier, à 13 % l'an prochain. Cette nouvelle répartition s'est faite à marche forcée mais nous convient avec une nette amélioration des marges.

Êtes-vous satisfait du lancement du sur mesure chez Nouvelles Frontières ?

Les premiers résultats sont excellents et répondent à la demande croissante d'individualisation et de personnalisation du voyage. Nous avons pour cela des superpros. C'est au moins l'avantage d'avoir une marque ancienne.

TUI France est donc aujourd'hui en ordre de marche ?

Oui, la transformation du groupe est aboutie avec des équipes stabilisées, sans aucun licenciement, et portée par une stratégie de distribution omnicanal qui s'inscrit dans l'avenir. Il n'y a plus de débat agence/web. Toutes nos agences, intégrées comme franchisées, sont commissionnées sur les ventes effectuées en ligne. Je précise que la gestion de la relation client s'appuie sur un nouveau CRM très performant et sur une base de données clients avec 5 millions de contacts. 20 % de nos réservations sont déjà le fruit de nos approches ciblées. Autre innovation, Marmara, dont les ventes web sont passées de 28 à 34 % en un an, disposera en juin 2015 d'une appli mobile marchande.

Comment évolue votre réseau physique ?

Au 1er décembre, notre réseau comptait 80 agences intégrées et 165 franchisées, dont 15 avec l'enseigne Marmara, ce qui est un ratio satisfaisant, même si nous n'excluons pas de basculer des agences Nouvelles Frontières vers Marmara. Nous avons également trouvé un bon accord avec nos mandataires avant l'été. Les 2/3 ont signé le nouveau contrat. Quant à la distribution par les réseaux tiers, elle représente 46 % des ventes de Marmara contre 54 % de distribution contrôlée, restée stable cette année. Nous avons tous intérêt à rester ensemble dans notre périmètre TO/distributeur pour résister au GAFA (Google Apple Facebook Amazon, Ndlr). D'ailleurs, nous ne travaillons pratiquement plus avec les OTAs et nous ne serons jamais sur Booking et Expedia.

Et vous n'avez plus d'état d'âme sur les taux de commission ?

Le modèle du TO classique résiste bien. J'ai voulu provoquer un débat parce que je suis pour la concertation et la réflexion commune. Cela a été un flop mais je n'ai plus d'état d'âme. Nous avons d'ailleurs signé avec tout le monde, à l'exception de Carrefour Voyages, et trouvé un terrain d'entente avec les uns et les autres qui nous convient.

Si l'on parle de réflexion commune, quelle est votre position concernant l'APST et les nouvelles exigences en matière de garantie ?

Je réfléchis sérieusement à une autre option que l'APST. Nos résultats se sont améliorés mais je dois faire attention à mes dépenses. Je mets la pression sur mes fournisseurs. Nous pourrions tout à fait, comme Thomas Cook qui n'est pas adhérent de l'association, aller négocier ailleurs notre garantie. Je me sens sur ce sujet parfaitement en phase avec Voyageurs du Monde. Une discussion collégiale et collective sur ce sujet s'impose. Le Forum du Seto devrait permettre de faire avancer la réflexion.

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