LUDOVIC ESTEVES RESPONSABLE DES VENTES GRANDS COMPTES, BELAMBRA CLUBS : « Selectour Afat va vite devenir notre second réseau »
Belambra a pris son temps pour s'ouvrir à la distribution. Quatre ans après son premier accord avec Carrefour Voyages et E.Leclerc Voyages, le numéro un des clubs de vacances en France passe un nouveau cap en signant avec Selectour Afat.
L'ÉCHO TOURISTIQUE : Comment a débuté l'ouverture de Belambra à la distribution indirecte ?
LUDOVIC ESTEVES : pendant des années, la distribution des produits Belambra ne s'est faite qu'en direct. En 2009, nous avons conclu un premier accord de référencement avec E.Leclerc Voyages et Carrefour Voyages. Nous avions la volonté de démarrer progressivement pour bien connaître le marché. Puis, en 2011, nous avons signé avec Havas Voyages. Le fait de travailler avec un réseau intégré nous a obligés à investir en amont. Nous avons créé un site BtoB, recruté une personne dédiée à la distribution indirecte, et nous nous sommes déployés sur Orchestra et Traveltainment. Les résultats sont payants. Nous enregistrons chaque année une croissance à deux chiffres des ventes en agences.
Vous avez signé un accord de référencement avec Selectour Afat depuis le 1er janvier 2013. Pourquoi ?
Nous avions reçu beaucoup de demandes des agences Selectour Afat pour revendre nos produits. Il y avait une envie mutuelle de travailler ensemble. Dès janvier, ça a démarré très fort et le rythme de croissance se confirme chaque mois. En plus, les paniers moyens sont de 20 à 30 % plus élevés que dans la grande distribution. Avec déjà 170 dossiers réalisés en trois mois, Selectour Afat va vite devenir notre second réseau derrière Carrefour Voyages.
Il faut dire qu'avec un taux de commission de 13 %, vous avez mis les moyens pour séduire les agences Selectour Afat…
C'est un pari. Nous mettons toutes les chances de notre côté pour que ça fonctionne. Nous avons besoin de la distribution pour rentrer dans les centres-villes et déployer notre nouvelle offre « Belambra Clubs Sélection ».
Allez-vous continuer à signer de nouveaux référencements ?
Non, nous allons stabiliser le périmètre. Nous sommes aussi référencés dans plusieurs mini-réseaux comme Euro Moselle, Philibert et Verdié. Le développement régional n'est pas une priorité. Aujourd'hui, ce qui compte c'est le déploiement de la marque au niveau national. Nous suivons également de près le rapprochement entre Carrefour Voyages et Manor et les conséquences qu'il pourrait avoir.
Quel est votre objectif en termes de ventes BtoB ?
Le chiffre d'affaires réalisé par les agences en 2012 a été de quatre millions d'euros. Notre objectif est de le doubler d'ici cinq ans et de faire en sorte qu'une vente sur deux se fasse sur le site BtoB.
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